メルマガを活用されている工務店が多いなか、そこから見込み客となるお客様からの問い合わせはどのくらい獲得できているでしょうか？
WEB集客やアナログ集客などさまざまな集客方法がある中で、メルマガは一度何かしらの方法でユーザーが自社にアクセスしメールアドレスを取得できるので、継続したコミュニケーションが可能な手法になります。
違いは、「一度でも自社に興味を持ってもらっている」というところが起点となるところです。
しかし「メルマガ効果があるのかどうか、疑問に持ちながら定期的に発信し続けている」WEB担当社や、「顧客リストを多くもちながらも有効に活用できていない」工務店など、メルマガだけでなくメールマーケティング自体が活用できていないことで、目の前にいるお客様を逃してしまっている可能性もあります。
そこで今回、メルマガをまだ始めていない工務店や既に取り組んでいるが効果がでなくて悩んでいるWEB担当者に向けた、メルマガ運用のポイントとコツをお伝えしたいと思います。
メルマガとは
まずはメルマガの定義や種類などを確認し、自社に合うメルマガ活用の方法を模索してみましょう。
メルマガの特徴
メルマガとはメールマガジンの略で、情報発信を行い、お客様との関係構築を図るコミュニケーション手法の一つになります。
メルマガの発信にはメールアドレスが必要となり、自社への資料請求や問い合わせ、来場アンケートなどで収集したお客様情報を活用して、1対1の情報伝達を行うことができます。
メルマガとメールマーケティングの違い
「メルマガ」イコール「メールマーケティング」とよく混同されがちですが、厳密にはイコールではなくて、メールマーケティングの手法の一つがメルマガという位置付けになります。
メールマーケティングには、自社の発信内容やお客様の状況に合わせ、様々な手法があり、メールマーケティングによる効果として下記の通りとなります。
◆見込み客の関係性（エンゲージメント）の構築
◆製品サービスの認知拡大・認知度向上
◆見込み客の興味具合・理解度を深める
◆ニーズの掘り起こし
◆イベントの申し込み
◆問い合わせ
メールマーケティングの種類
メールマーケティングを活用し、自社の見込み客へのランクアップに最適な手法で使い分けることが重要となります。
①メールマガジン
メールマガジン（メルマガ）とは、事前にメルマガ配信の許可をいただいたユーザーや資料請求、問い合わせ、来場アンケートで収集したリストへ配信する「情報発信」に使う手法です。
見学会やイベント、新商品情報など自社のお知らせやニュース、家づくりに関するお役立ち情報などをメインに届けることで、常に自社を意識してもらうことにつながります。
同一コンテンツを一斉に配信するため、メルマガの内容を標準的で画一的にする必要があり、メルマガから直接問い合わせにつながりにくい特徴があります。
使い方としては定期的な配信で自社の存在を認知させるものとして、集客よりもエンゲージメントを高めるための施策として使うことが有効です。
②メール広告
メール広告とは、営業メールと同じ手法で、ターゲットを絞り訴求する内容で問い合わせを獲得することを目的としたメール配信になります。
メールマガジンの一部に掲載されるタイプとメール一通が丸ごと広告となる2つのタイプがあり、入稿から配信まで短いスパンで運用できるメリットがあります。
デメリットとしては、スパムメール扱いがされることで迷惑メールボックス行きとなり開封されないというリスクがあることです。
③ステップメール
ステップメールとは、あらかじめ設定しておいたメール内容を、状況に合わせてスケジュール通りに配信するメールです。
例えば、資料請求いただいたユーザーに対しさらなるアクションを促すため、「お礼メール→お客様の声→イベント案内→来場キャンペーン」など検討度合いに応じたメールを配信します。
メルマガと異なる点は、メルマガは自社の事情に合わせて配信するものであり、ステップメールはユーザーの状況に応じて配信する点になります。
見込み客の育成に効果的な手法となります。
④ターゲティングメール
ターゲティングメールとは、見込み客を条件ごとにセグメント分けし、それぞれのセグメントごとに必要とされる情報を届ける手法です。
例えば土地なし客に対しては、「非公開土地情報」や「失敗しない土地の買い方」など土地購入に対して悩みや課題を解決するための有益な情報をメールで配信するなどです。
ステップメールと組み合わせて、配信の自動化をすることで運用の手間を省きながら見込み客の育成をすることも可能です。
配信ユーザーを絞って、有益な情報を届けられることから、開封率やクリック率は高い傾向があります。
⑤休眠発掘メール
休眠発掘メールとは、一定期間動きのない休眠顧客や休眠見込み客に対し、アクションを促すメール配信になります。
今まで配信したメールには反応していないユーザーに対して配信することが目的なので、今までと違う嗜好のタイトルや内容を意識してコンテンツを作成することがコツとなります。
休眠発掘メールによりアクションがあれば、その後のステップメールやターゲットメールで育成し、問い合わせや来場までつなげることが可能です。
工務店集客にとってのメルマガ活用メリット
ここまでメルマガの定義や種類について確認しました。
次にメルマガを活用することで得られるメリットについてみていきましょう。
メリット①：コストを抑えて、見込み客のランクアップが可能
営業活動やチラシ、パンフレットなどお客様に合わせた販促ツールで集客するには一定のコストが必要です。
しかしメルマガはメールのみで情報やお役立ちコンテンツを届けることができるのでコストは最小限に抑えられます。
的確なターゲット設定やコンテンツ制作の合理化をすることで、人件費も抑えることができ、使いこなすことでコスパの良いマーケティングツールとなります。
メリット②：プッシュ型販促で即効性がある
マーケティングの手法には「プッシュ型」と「プル型」の2つがあります。
プッシュ型とは（押す）という意味で、企業からユーザーに積極的な営業をかける方法であり、プル型は（引く）という意味でユーザーが必要な情報を自ら能動的に取得するように仕掛けるプロモーションのことをいいます。
プッシュ型はコストがかかるが即効性があり、プル型はコストはあまりかからないが長期戦という特徴がそれぞれありますが、メルマガは「プッシュ型でありながらコストがあまりかからず即効性がある」という特殊なマーケティングツールとなっています。
メリット③：見込み客の属性を絞って配信できる
家づくりを検討しているユーザーは、年齢や地域、土地の有無やデザインの嗜好性、求める性能や価格帯、ローンや補助金の適用など、様々なターゲットに分かれます。
事前に収集した顧客属性のターゲットに絞って最適な情報を配信することができるのがメルマガのメリットです。
メルマガ運用の最適化を図り、事前に用意したコンテンツをステップメールやターゲットメールにして自動化することで、配信担当者の手間を省きながら見込み客からランクアップさせることが可能となります。
工務店WEB担当者必見！メールマーケティング活用のコツ
では、具体的にメールマーケティングを行うコツについてパターン別に紹介したいと思います。
パターン①：SUUMOなどのポータルサイトから一括資料請求の場合
SUMMOやHOME'S、イエタテなど複数の工務店が一覧で掲載されているポータルサイト内で一括資料請求で自社に問い合わせがくるケースです。
ユーザーはその場で気になる工務店の資料請求を一括で選択するので、一つ一つの工務店の特徴や内容を把握せずに送信していることが多いと思います。
資料請求の問い合わせ後に、工務店営業が追電やメールをしても返答がない場合は、ユーザー自身が資料請求をした工務店を覚えてないことがあるからです。
この場合は、ステップメールで、「SUUMOより資料請求をいただきました、◯◯工務店です」というようなタイトルでお礼メールを送り、その後は適切なスケジュールで自社の魅力を伝えるメールを配信しましょう。
一巡したら、電話や個別メールなどを駆使して見込み客にランクアップしそうかどうかを判断すると良いでしょう。
パターン②：自社WEBサイトでの資料請求の場合
自社WEBサイトから直接資料請求があるケースは、一通りWEBサイトの内容を見た上で問い合わせをしているので、かなり見込み度は高いです。
この場合は、ステップメールを使い来場促進へとつなげていきます。
資料請求フォームには土地の有無や家族構成、住宅のイメージなど簡単なヒアリング項目を盛り込み、ターゲットの絞り込みに活用します。
絞り込んだターゲットに合うコンテンツを設定したターゲットメールをステップメールで運用し、ユーザーを育成することで最終的な来場を目標にしていくのが良いでしょう。
パターン③：インスタグラムなどのSNSから資料請求の場合
インスタグラムなどのSNSからの資料請求の場合、インスタグラム内の限られている情報量の状態で問い合わせをしている場合が多く、一過性の状況で問い合わせをしている可能性が高いです。
その時の気分や状況など、持続的でない環境下での問い合わせは、その後のアポイントに繋がりにくいことが多くあります。
この場は、SNS上の問い合わせフォームにメールアドレスの入力欄を設け、ステップメールで育成していくのが良いでしょう。
ステップメールのコンテンツは常にSNSと連動させるようにして、テキストと画像の双方向で訴求していくようにします。
また、自社WEBサイトへの誘導も促すことで、足りない情報を補足するようにしてSNS→メルマガ→自社WEBと連携して、来場を促進させるようにしましょう。
パターン④：自社セミナーや勉強会などに参加した場合
自社に興味があり勉強会に参加しているパターンと、家づくり初心者でとりあえず勉強会に参加したパターンがあります。
前者の場合、自社の家づくりの魅力が伝えやすいのでメルマガやステップメールで、次のセミナーや勉強会への誘導が効果的です。
後者の場合、家づくりの知識を蓄えてから、自分達の理想の家づくりを進めていきたいユーザーの心理があります。
この場合は自社の売り込みをしても逆効果となるため、一般的な家づくりのお役立ち情報などをステップメールで定期的に配信し、次の勉強会に誘導していきます。
なるべく売り込み感をなくし、次のイベントにも参加してもらうことを優先します。
接触頻度を多くすることで信頼感が高まり、お客様も潜在的に相談したい状態になるまで待つことで、自然と見込み客にランクアップする可能性が高いです。
パターン⑤：見学会やイベント来場に参加した場合
自社のファンになっている状況で参加している場合と、自社以外でも今すぐ建てる可能性がある場合で進め方が異なります。
前者の場合は、次回のイベント案内や個別メールでランクアップさせていくことで自然と契約につながります。
後者の場合は、建てることは確定しているが業者選定に悩んでいる状態なので、ターゲットメールで「業者選定に悩んでいる方が共通して陥る失敗事例」や「検討するための抑えるべきポイント」など第三者の視点で有益な情報を届けることで、競合他社が売り込んでいる状況で差別化を図ることができます。
しかし、お客様が明確に条件を提示し、その中で絞り込みたい状況の時はダイレクトに応じることも重要です。
【開封率アップ！】クリックされやすいタイトル設定の10のテクニック
それぞれのパターン別の見込み客のランクアップをさせるコツについてご紹介しました。
メルマガはコンテンツが重要と言われますが、そもそもクリックされないと意味がありません。
そこで、クリックがされやすい開封率を上げるタイトルの付け方についてのテクニックを解説していきます。
テクニック1：ベネフィットを語る
クリックされやすいタイトルにはユーザーのベネフィットが必要です。
見込み客のターゲットに沿った「ユーザー利益」をしっかりと盛り込みましょう。
（例）土地なしユーザーに対してのベネフィットを盛り込んだ表現
「〇〇様への速報です！◯◯学区で30坪の土地情報を先行入手しました」
テクニック2：読み手を絞り込む
メルマガの場合同一内容の一斉送信となり、ユーザーからすると「自分のためのメールではない」と判断されてしまいます。
同一内容でもタイトルを「あなたのための案内」という風に思わせることで、クリック率を上げることが可能です。
（例）高性能住宅を売りにしている工務店の商品紹介
【光熱費が月1万円以上の場合】光熱費を半分にする高性能住宅のご紹介
テクニック3：続きを読ませる
よくテレビやCMで使われる「ザイガニック効果」と呼ばれる心理テクニックになります。
あえて未完成の情報を伝えることで、読み手の興味を高める手法です。
（例）外壁塗装を検討しているユーザーに対してのプッシュ型メール
【最高の外壁塗料】今回特別に50％オフでご提供が可能になりました。その訳は・・・
テクニック4：魅力的なオファーを語る
オファーとはユーザーへの「約束」となり、お得な価格や特典、保証、サポートになります。
この場合は、変化球よりも直球で勝負した方が効果があります。
（例）創立キャンペーンで限定1名様に無料で特典をつける場合
【限定1名様】外壁塗装無料モニター募集｜創立30周年記念特典
テクニック5：禁止する
ユーザーが強い興味をもっていることへの禁止命令を出す「カリギュラ効果」を利用した心理テクニックです。
タイトルに禁止を用いることで、強い反応が得られますが、文章に必ずベネフィットを盛り込まないと炎上させてしまうことにつながるので注意が必要です。
カリギュラ効果＋ザイガニック効果を併用すると効果的です。
（例）企画住宅を売りにしている工務店の例
注文住宅は安くないので諦めてください。その理由は・・・
テクニック6：数字を上手に使う
数字を使うことで、信ぴょう性や視認性が上がりクリック率も上がる確率が高まります。
また数字の単位をコントロールすることで、スピード感や魅力度が増す効果が期待できます。
（例）年間50棟受注したい工務店の場合
【限定月4棟】1棟1棟まごころ込めて、最高品質でお届けする自然素材の注文邸宅
テクニック7：証拠を見せる
論より証拠と言うように、実際の声や実績、社会的証明を上手に盛り込むことで、魅力的なタイトルにすることが可能です。
（例）リフォーム実績地域一番を盛り込んだ場合
【◯◯市で実績No.1】水回りリフォームなら◯◯リフォームにおまかせください！
テクニック8：結果を見せる
ビフォーアフターの事例があるリフォーム業に効果的な手法です。
新築の場合でも建て替えの場合は有効に使うことができます。
実際にすごいと思ってもらえる事例でないと逆効果になるため注意が必要です。
（例）リフォーム期間の短さや、アフターの変化が大きい場合
【おしゃれリフォーム事例】たった1ヶ月で、憧れのパリのカフェテリアに！
テクニック9：五感（目、耳、鼻、舌、肌）に訴える
あたかもその場にいるような感覚がイメージできるような五感に訴えかける手法です。
建築の場合は「舌」の表現が難しいので、「目・耳・鼻・肌」の4つで快適さや癒しがイメージできる文章を心がけましょう。
（例）自然素材を売りにしている工務店の場合
木の香り、優しい肌触り、まるで檜風呂に浸かっているような癒し空間を自宅にしませんか？
テクニック10：ストーリーを語る
ストーリー性があるタイトルはクリック率が高い傾向にあります。
日常→どん底→成功のV字のルールでストーリーを組み立てると、読まれる文章にすることが可能です。
タイトルの場合はどん底→ザイガニック効果の併用で、続きが見たくなる効果が発揮されます。
（例）健康住宅を売りにしている工務店の場合
3歳の子供が賃貸住宅でぜんそくになりました。しかし、この家に出会ってから・・・
【無料2つ・有料3つ】おすすめのメルマガ配信ツール
メルマガについてのコツやポイントを抑えたところで、自社に合ったメルマガ配信のツールを選択するために、無料・有料のおすすめメルマガ配信ツールを5つご紹介します。
【無料】acmailer（エーシーメーラー）
無料で送信数無制限のメール配信ができ、予約配信やHTMLメール作成、パーソナライズメール作成、不着メール管理など多くの機能がつかえます。
PCだけでなくスマホでも操作ができるため、できるだけコストを抑えてメルマガに取り組みたい工務店におすすめです。
【無料】オレンジメール
6ヶ月限定の無料プランとなりますが、高度なメールマーケティングができるメール配信ツールです。
ステップメールや効果測定などもしやすくメールマーケティング初心者で、まずは無料ツールで試してみたい方におすすめです。
【URL】https://mail.orange-cloud7.net/
【有料】配配メール（ハイハイメール）
顧客リストが多い場合は、配信リストに制限があることで手間がかかりますが、配配メールなら大量配信・一斉配信が可能です。
ステップメールやOne to Oneメールなど様々なマーケティング施策を実現できます。
メール配信後の分析により有効なメールリストを保つことも得意としており、効率的に大量なリストに配信することを行いたい工務店におすすめです。
【有料】blastmail（ブラストメール）
1時間に280万通のメールを送信できる、業界トップクラスの配信スピードが自慢のブラストメールです。
簡単にHTMLメールを作成できる機能があるため、色鮮やかなメルマガを配信することが可能です。
迷惑メールとしてフォルダに振り分けられてしまうのを阻止する「DKIM署名」機能も有効です。
【有料】KASHIKA（カシカ）
KASIKAは工務店に特化したメルマガ配信＆MAツールです。
自動で長期追客を行い、優良顧客をリストアップすることで、顧客の興味や検討確度を可視化します。
顧客のファン化を醸成し、小まめな管理が不要なランクアップさせるツールとして導入企業も増えています。
【URL】https://store.f-mikata.jp/kasika/
メルマガと連動して活用する媒体
メルマガ単体だけでは集客に繋がることは難しいことはお分かりいただけたかと思います。
今の時代はWEB・アナログをミックスさせた総合マーケティング施策を行うことが重要になります。
最後にメルマガを配信する前後で連携させると効果的な媒体について解説します。
インスタグラム⇄メルマガ
インスタグラムで集客し、メルマガに誘導する方法になります。
インスタグラムではユーザーが興味ある画像をクリックしたり気になるワードで引っかかった画像で流入させるツールです。
デザイン性や感性で共感を得ることができているので、あとは問い合わせや来場までをメルマガで促すことで、ランクアップさせることが可能となります。
反対にメルマガからインスタグラムに誘導するパターンもあります。
メルマガでは文章のみで伝えることが一般的であり、ビジュアルで訴求したい場合はインスタグラムへ誘導することで相乗効果を発揮します。
▼インスタグラムの活用方法については以下のコラムも参考になります
【工務店集客】インスタ運用の悩みを解決！広告やハッシュタグの活用方法も
LINE⇄メルマガ
LINEは1対1のコミュニケーションに特化したツールです。
特にリフォームの場合は直接見積もり依頼や現地調査までのやり取りをすることで、受注につながるケースが多々あります。
しかし初回の接触だけでその後音信不通となるケースもあるので、初めにメールアドレスを取得し、連絡がつかなくなったタイミングでメルマガで情報発信すると良いでしょう。
反対にメルマガにLINEのQRコードやアカウント情報を載せることで、直接やり取りを促すことも可能です。
メルマガのコンテンツに関する疑問や質問などをLINEで受け付けて、回答していくことで来場につなげていくこともできます。
▼LINEの活用方法については以下のコラムも参考になります
【2022年版】工務店集客のLINE活用法10ポイント！開設から運用、分析までの完全版
SEOコンテンツマーケティング⇄メルマガ
自社WEBサイトへのアクセスを上げていく手法にSEOコンテンツマーケティングがあります。
自社の商品やサービスに合うユーザーが検索するであろうキーワードに合うコンテンツを制作し、公開します。
そのコンテンツに合ったメルマガを配信する内容のメルマガ購読をCTA（行動換気）させ、ステップメールでランクアップさせていきます。
ユーザーの知りたい情報や悩みが顕在化した状態なので、比較的早く来場までつながる可能性が大きいのが特徴です。
まとめ
今回はメルマガについての集客方法について解説しました。
メルマガを有効に活用できる工務店は、継続的な集客を可能とし、受注が増えることで安定した経営にもつながります。
今の時代はメルマガだけではランクアップが難しい一方で、様々なツールを連携させることで単体では効果が発揮できなかったものが相乗効果で驚くほど効果が上がることもあります。
今からでも顧客リストを見直し、ターゲットに合ったメルマガ配信を行うことをおすすめいたします。
