繁忙期になり、各社様から売上数字改善のご相談を頂く機会が多い。
賃貸仲介事業の売上を上げるためにやるべき施策というのは、以下に要約できる。
- 反響数を増加させる
- 反響来店率（反響接客率）を上げる
- 来店成約率（接客成約率）を上げる
- 成約単価を上げる
こうして見るとシンプルに見えるかもしれないが、実際のところどの施策も一筋縄ではいかない。
来店成約率を上げる場合は営業力自体を向上させなければいけないし、来店率を向上するためにはユーザーとの細かいやり取りから改善しなければいけない。
それでも、それぞれの施策を成功させれば売上が上がっていくことは間違いないが、何よりも早期に手を打たなければいけないのが「反響数の増加」である。
当然のことながら、最低限の反響数（分母）がなければ来店者は増加しない。
また、いくら来店成約率が高くても反響数が全く足りなければ、その営業力を発揮することはできない。
今回は、早期に実施できる反響数増加の施策を紹介しようと思う。
スグに実践できる反響数増加のための近道とは？
まず、反響数の増加方法をまとめてみたい。
2.広告費を増額し、ポータルサイト掲載の増枠、もしくはオプションの商材を導入する
3.自社サイトやSNSなど、流入導線を増やす
4.入稿する掲載物件の質を上げる
簡単にまとめると、上記が大枠での反響増加方法だ。
このなかで、「コスト」が発生するものが1〜３になる。
さらに言えば、３に関してはコストの他に「反響が増加するまでの時間」も必要になる。
そう考えるとコストもかからず、反響数を増加させるためには４の「入稿する物件の質を上げる」対策が早期に打てる対策になってくる。
今回は入稿する物件の質を上げ、反響数を増加させる方法を紹介してみたい。
1.新着物件を優先的に入稿する
物件を掲載するために「自社の物件」、もしくは「他社管理の物件」をピックアップして掲載していくことが前提になるが、今回は「他社管理の物件」の掲載に絞って紹介したい。
掲載物件を選定するとき、まず優先させることは何よりも新着物件の入稿である。
新規の情報をいかに早く掲載するかで、反響の質も向上させることができる。
「質の高い反響」とは顧客の返信が高い、成約率の高い反響という意味だ。
新着の物件情報は、そうした意味で返信率も高く、ユーザーの物件に対する希望確度も高い傾向がある。
掲載する物件の選定を行う際に業者間サイト等で通常に検索し物件を検索するよりも、まずは当日の新着の物件をチェックし、優先的に掲載を行ったほうが良いだろう。
実際に、新着物件を徹底して掲載している仲介店舗は総じて売上が高い傾向があるように感じる。
またポイントとなるのが、この新着物件の掲載の取り組みを店舗業務としてしっかりとルーティン化することだ。
不定期に新着物件を確認して掲載を行うのではなく、毎日チェックを行い、断続的に新着物件を掲載し続けることがポイントとなる。
2.掲載前にエンドユーザー側のポータルサイトを確認する
多くの仲介店舗が意外と実施していないことが、「掲載する前にエンドユーザーのサイトを確認する」ことだ。
これはかなり効果的な方法なので、まだ実践していない店舗のかたは是非試してみてほしい。
エンドユーザーの視点でポータルサイトを閲覧し、検索を行ったり、他社が掲載した物件詳細を見ていくと、まだ掲載されていない物件や掲載内容が乏しい物件などを確認することができる。
また、他社が力を入れていない価格帯やエリアなども発見することができる。
実際にエリアでトップクラスの反響獲得をしている仲介店舗は、常にエンドユーザーの視点でポータルサイトを見ながら、物件をピックアップしているケースが多い。
また、これも一時的な取り組みではなく、日常の業務に活かすことができればより高い効果を生むことができる。
3.通常の物件よりも特徴のある物件を掲載する
大きなルーフバルコニーのある物件や、ペットが2匹飼育できる物件、大型犬可能な物件や大型バイクが置ける物件など、希少性の高い物件は反響が獲得しやすい。
また、内装にこだわりのあるデザイナーズ物件やメゾネット物件なども人気だ。
実際にこうした物件を探すことはやや骨が折れるが、業者間サイトの図面等を細かく確認し掲載を継続的に行えば、確度の高いユーザーの反響を得やすくなるだろう。
特殊な条件の物件を探しているユーザーは物件自体が少ないため、選択肢もそこまで多くはない。
そうしたユーザーを念頭に置き、物件をピックアップすることも対策のひとつになる。
以上のように、大幅に掲載コストを増加し、物件掲載数を増やす前に、まだ打ち手はあったりする。
上記のような取り組みは、中長期的にも反響数を増加させることができる。
是非、改めて自社の入稿ルールや方法などを見直してみてほしい。
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