優真商事株式会社の小林です。
弊社は2016年に創業し一貫して源泉営業教育を行ってきました。
今回のブログは昨今話題の「エージェント制度」です。
肯定も否定もしませんが、源泉営業を推奨する立場から久しぶりにブログを書きました。
特に最近、AIの話題と同じくらい各社エージェントさんから「案件が出せない」という声が途切れなく寄せられるようになりました。
不動産業界でも、保険でも、紹介営業を中心にしている人は多いのですが、知人、友人、過去のお客様、付き合いのある経営者、そういう“人間関係の延長線”だけで仕事を発生させていると、本人はこう思われているようです。
「このままで十分やっていける」
でも、ここに大きな落とし穴があってリファーラル営業しかできない方は、営業力があるのではなく、関係性に寄生しているだけの可能性があるということです。
紹介営業は、一見するとスマートです。
各社エージェント会社さんも教育が簡単なリファーラル教育に力を入れているようですし（と言いつつ、それができないエージェントさんが多い印象）
ガツガツしていない。
押し売り感もない、お客様との関係も良い。
でもその実態を冷静に見れば、自分で直のお客様に関わりを創っていないとも言えます。
誰かがつないでくれなければ何も始まらない。
誰かの人脈がなければ数字が立たない。
これが続くと、どうなるか。
まず、自分では気づかないうちに“営業筋力”が落ちていきます。
新規で声をかけ関わりを創る力、断られても前に進む力、見込み客を見つける力、相手の潜在ニーズを掘り起こす力。
こうした本物の不動産営業の力が育ちません。
そしてもっと厄介なのは、本人の自己評価だけは高くなっていることです。
なぜなら、紹介案件は最初から温度感が高い。
ゼロから信頼を作らなくても、誰かの後押しで会える。
つまり、難易度の低いゲームをやっているのに、自分は上級者だと錯覚しやすい。
でも、景気が変わる。
紹介者が動かなくなる。
周囲の人間関係が薄くなる。
そうなった瞬間、そのエージェントは一気に苦しくなります。
「今まで応援してくれた人が紹介してくれない」
「頑張っているのに数字が立たない」
違うんですよね、急に落ちたのではなくてもともと自力で立てていなかった現実が、露呈しただけなんです。
ここで多くの人が、月額加盟料のやりがい搾取に巻き込まれる。
所属エージェント会社や組織はこう言う。
「人とのご縁を大切に」
「誠実にやっていれば、きっと紹介は増える」
「目先の利益ではなく、信頼残高を積もう」
もちろん、この言葉自体は間違いじゃないんです。
でも問題は、そこに再現性のある営業技術や、自力集客の仕組みがセットになっていないことなんですね。
つまり、リファーラル論だけ与えられて武器は渡されない。
“紹介をもらえる人間になれ”とは言われる。
しかし、“紹介がなくても食える力をつけろ”とはあまり教わらないんです（反響育ちのスタッフ組織だと、教える人がいない気もします）
その結果どうなるか。
人脈づくり、会食、フォロー、イベント参加…
一見前向きだけど、実際には成果の保証が薄い仕事に時間と感情を吸い取られていく
これが、やりがい搾取の正体。
「人とのつながりが大事」この言葉の陰で、営業として最も大切な“自分で案件を生み出す力”を育てないまま時間が過ぎ、歳を取っていく。
では、どうすればいいのか。
答えは単純です。
紹介営業を否定するのではなく、紹介以外でも案件を作れる人間になることですよね。
リファーラルはあくまで“加点要素”であって、“生命線”にしてはいけないのが弊社の持論です。
自分から見込み客を発掘できること。
自分から会いに行けること。
自分から断られても立ち上がれること。
これがないまま紹介だけに頼ると、人生の主導権を他人に握られっぱなしです。
本当に強い営業マンは、紹介も取れます。
だがそれだけではなくて紹介がゼロでも、自分で数字を作れるんです。
ここが決定的に違う。
紹介は“信用の借入”で源泉営業は“信用の創造”
借りた信用だけで生きる人間は、貸し手がいなくなった瞬間に終わるけど自分で信用を作れる人間は、どこへ行っても食っていけます。
やりがい搾取を避ける方法は、綺麗事に酔わないことです。
「人脈が大事」
それはその通り。
だが、その前に問うべきは一つしかない。
あなたは、誰の紹介もなく、自分の力で案件を作れますか？
ここにYESと答えられないなら、まだ安全圏にはいない。
今はたまたま回っているだけかもしれないし、紹介で仕事が来ることは素晴らしい。
でも、それに甘えた瞬間、人は弱くなる。
紹介が来たら感謝して受ける。
でも、紹介がなくても前に出る。
この両方を持った人間だけが、搾取されず、振り回されず、長く勝ち残る野が不動産業界です。
結局、営業の世界で最後にものを言うのは、“誰かが運んできた案件”ではなくて、自分の足で取りに行ける覚悟がある人は時代を超えてうまく生き続けます。
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