一括査定はいまや物元を目指す不動産会社の必須サービスといえます。
ただ、昨今登録する不動産会社の数が増え、レッドオーシャンになってきました。
しかし考え方やターゲットを変えると一括査定からのお客様でも途端にブルーオーシャンになりえます。
今回はブルーオーシャン戦略で成功している事例を紹介いたします。
一括査定サービスとは
まず一括査定サービスの仕組み方ご紹介いたします。
不動産を売りたい人が物件情報を登録すると、全国の不動産会社に査定依頼をすることができるサービスです。
- 売主側からするとたくさんの不動産会社に依頼できる
- 不動産会社側からすると売主との接点が持てる
と双方にメリットがあるため、多くの不動産会社が活用しています。
ところが、不動産会社からすると、複数社と競合することがほとんどのため、
- 一括査定で売り上げのほとんどを上げている
- 一括査定に非常に力を入れている
- 一括査定では売上げに繋がらない。
- 一括査定で勝てない
など、一括査定に強い会社・弱い会社が出てきます。
本筋からやや話がそれますが、一括査定で勝てない会社は「連絡が遅いこと、情報のキャッチアップ遅いことが原因」というデータが存在します。
※一括査定に勝つ会社はお客様情報を閲覧するまで10分以内です。（マンションリサーチ社のデータより）
情報閲覧までの時間が早い会社BEST3
| 情報閲覧までの時間 | 媒介契約率 | |
| 兵庫県A社 | 03分16秒 | 16.3% |
| 東京都B社 | 04分17秒 | 12.7% |
| 大阪府C社 | 07分25秒 | 17.4% |
情報閲覧までの時間が遅い会社WORST3
| 情報閲覧までの時間 | 媒介契約率 | |
| 神奈川県Z社 | 83時間01分07秒 | 1.8% |
| 千葉県Y社 | 57時間40分33秒 | 3.2% |
| 神奈川県X社 | 50時間27分01秒 | 2.6% |
ワースト1のZ社はまるまる3日間情報を放置していることになります。
「相手が大手だから・・」「うちはブランド力が・・」「金額勝負で・・」
といった理由で負けると思っている方はまずは「情報の閲覧を早くすること」をおすすめします。
一括査定で勝つ会社は仕組み作りができている
一括査定で勝つ会社は「仕組み作り」が効率化されています。
一括査定依頼の通知が来たら、担当者がすぐに情報をキャッチしファーストコンタクトを取れるようにしていたり人手が足りない場合は自動的にサンクスメールを送信できるようにするなど。
とにかく仕組み化されており、一括査定依頼者に対するアクションが効率化されています。
『鉄は熱いうちに打て』という言葉もあるように、査定直後のお客様は温度感は高いです。
ただし、いくら仕組み化しようが一括査定直後は群雄割拠のレッドオーシャンであることは変わりはありません。
不動産会社のブルーオーシャン戦略
ここからが不動産仲介会社の一括査定ブルーオーシャン戦略です。
実は一括査定を利用するお客様の約半数は検討期間が30日以上かかるお客様です。
以下は一括査定サービス提供会社マンションリサーチ社が集計したデータです。
| 競合他社の多さ | |
| 30日以内 | メッチャ多い |
| 30日～60日 | 少ない |
| 60日～90日 | かなり少ない |
| 90日 | ほぼいない |
30日以内のお客様へアプローチする不動産会社は非常に多いですが、30日を超えた途端に急にブルーオーシャンになります。
これは決して極端な例ではありません。
なぜこのようなことになるのかというと
- 追うのは1ヵ月間と決めている
- 3回コールして出なかったらもう見切る
といった考えの不動産会社が非常に多いためです。
さらに突き詰めていくと、長期を追うのが面倒くさい、追い方がわからないという点に集約されます。
長期追客でブルーオーシャンを実現する方法
ここで成功事例を紹介いたします。
株式会社グランクルーでは超ブルーオーシャンである半年～1年のお客様をターゲットとして売上げを上げています。
ではどのようにブルーオーシャンを狙うのかというと、ステップメールを送り続けお客様からの反響を待ちます。
『反響を待つだけ』といっても、一括査定依頼をしてから半年～1年以上連絡を取り続ける不動産会社はほぼないので、本格的に売りを検討したお客様からは自動的に選ばれるようになっています。
※ステップメールは自動的に2年間メールを送り続ける追客自動化ステップメールを利用しています。
グランクルー様はyoutubeでの差別化も行っています。その中でブルーオーシャン戦略について語っていますので、是非参考にしてください。
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売上をあげるためには目先のお客様対応だけでなく追客が欠かせません。
追客のミカタは短期から長期まで。売主様を追客するノウハウを保有しています。追客に悩みを抱えている不動産会社様は当サービスにまるっとお任せください。
まとめ
一括査定は通常レッドオーシャンですが、ターゲットを変えるだけでブルーオーシャンになりえます。
お客様が売りたいタイミングは不動産会社ではわかりません。
常に長期の追客を意識して、ブルーオーシャンである30日以上のお客様を攻めることをおすすめいたします。
