こんにちは。ミカタ社の荒川です。
早いもので私の不動産業界歴は10年を超えました。
プレイヤーとしては物上げメインの大手仲介で、サポート側では一括査定提供会社と、不動産業界歴のほとんどは「物上げ」に関連しています。
そこで本記事では私の実体験から物上げを成功させるコツ（テクニック）をご紹介いたします。
物上げのテクニックは様々な方法がありますが、今回はまだ活用されてる方が少ない「本」を利用した物上げテクニックについてです。
なお、反響媒体については、一括査定を想定しておりますが、競合が発生した際の「差別化」が本質の部分ですので、ポスティングの売り反響でも十分活用できます。
物上げ時になぜ「本」を使うのか？
まずはじめになぜ「本」を使うか？についてです。
物上げは以前は大手の独壇場でした。
しかし一括査定の登場から中小地場の不動産会社様でも売り反響の獲得が容易になり、物上げに取り組む不動産会社様が増加しました。（私の試算では全国4000社の不動産会社様が一括査定を利用しています）
ただ、一括査定の性質上、必ず競合が発生します。
そのため競合に中々勝てず、一括査定会社にお金だけ払って売上には全くつながらない、、
そんな不動産会社様も多くいらっしゃいます。
現状一括査定は自社の強みをしっかりアピールしないと勝ち残れない、超レッドオーシャンになってるのです。
そのため、しっかり自社の強みを整理して勝ち残る戦略・戦術を考える必要があるのですが、そこで使えるのが売却に関連することをしたためた「本」。
「本」を査定依頼者に渡すことで、「こんなに有益な情報をちゃんと分かりやすく伝えてくれる不動産会社」という立ち位置になれ、他社との差別化ができるのです。
また、物上げテクニックは様々な方法がありますが、まだ「本」を活用している不動産会社は微々たるもの。
みんな使ってしまうと意味が無くなってしまうので、だからこそ今取り組むべきなのです。
物上げに使う「本」の内容はどういったもの？
内容としては「一般の方向けに不動産売却に関すること」が書かれているものが有効です。
不動産会社としては当たり前の内容でも、査定依頼者からすると「よくわからない」というのが不動産の売却に関すること。
さらに購入であれば知り合いなどに聞けますが、売却はネガティブな理由も多く、中々周りに聞けません。
そのために我々不動産会社が存在するのですが、査定依頼したばかりのタイミングだと、「そこまで考えも煮詰まってないし、営業もされたくないし、たくさんの不動産会社から連絡がきてどこに話を聞けばいいかわからない」といった状態に査定依頼者はなっています。
※皆さんも査定書を送った後、連絡が取れなくなる経験をたくさんしていると思いますが、こういった理由の方もいらっしゃいます
そこで、活躍するのが「本」。
他の不動産会社が「売りませんか？」という営業ばかりかけるのに対して「まずは勉強しましょう」と一歩引いたスタンスで査定依頼者に接するのです。
そうすることで「他の不動産会社と違う」という印象を与えることができます。
それだけで訪問査定に呼ばれる候補になる可能性がグッと上がるのです。
「本」は何を使えばいいの？
では具体的に「本」はどのようなものがあるでしょうか？
大きく下記2つに大別されます。
- 自分で書いて出版する
- 既に販売されている本を使う
「1」の方が効果は高いですが、自分で書いて出版するのはとてもハードルが高いです。
※kindleなどの活用で費用自体はかなり抑えられるようになりました。
詳細は下記記事が参考になりますので、よろしければ是非。
その為、この記事ではだれにでもできる「➁既に販売されている本を使う」を中心にお話させていただきます。
Amazonで「不動産 売却」と検索すると、不動産売却に関する本がたくさん出てきます。
【例】
不動産を「高く売る」ために知っておきたい大切なこと 不動産売却・相続・空き家問題を解決する!
本のタイトルから興味を持ったものを数冊読んでみてください。
その中で、ご自身の営業スタイルに一番近い「本」を営業ツールとして活用するために必要なだけ買ってみてください。
また、そのまま活用されても問題ないですが、できれば自社や自分の名前も入れたいところ。
名刺を貼り付けたり、ブックカバーを作るなど方法があります。
下記参考までにリンクを付けさせていただきます。
- 表紙カバー
ブックカバー印刷｜プリントパック※デザインは別途作成する必要があります
- 名刺ポケット
カール事務器 名刺ポケット横開き CL-61
このように一般販売されてる本も、工夫次第で自社の営業ツールとして活用できます。
なお、このお話をするとコスト面が気になるところです。
ざっくり見積もって、諸々合わせて1冊2000円。
全ての査定依頼者に送るとして、一括査定の反響単価が15000円とすると、約10%単価増ということです。
「高い」と感じられるかもしれませんが、仮に1%でも媒介獲得率が上がるとすれば十分ペイできる金額感です。
投資しないと次は生まれませんので、効果から逆算して考えてみてください。
物上げで本を活用するタイミング
では「本」はどのタイミングで活用すればいいのでしょうか？
いくつかタイミングがありますので、下記記載させていただきます。
机上査定のタイミングで査定書と一緒に送る
まず一番効果が高いのは机上査定のタイミングです。
机上査定のタイミングでは、査定依頼者はどこの不動産会社も一緒に見えています。
その為、いざ訪問査定に呼ぶ不動産会社を選ぶ際に、分かりやすい金額や、ネームバリューで判断しようとしますが、その時に
「本」を一緒に送ってくる不動産会社がいたらどうでしょうか？
かなりの確率で、その不動産会社も候補に入ってくるはずです。
訪問査定時に持っていく
訪問査定時にもっていくのも、オーソドックスな使い方です。
訪問査定の打診の際に「本を渡すから」という理由付けにもなります。
また、売却依頼先選定の際の強力な武器となるでしょう。
長期の追客時にアンケートに答えてくれたらプレゼント
昔の売り反響に対しては、「本」をフックに現在の売却検討確度を図るために、「○○してくれたら本をプレゼント」が効果的です。
メール、郵送、ではうんともすんとも言わないのに、「本」は欲しがる。
そういった方は売却の具体化に近い位置にいるかもしれません。
何もしないと、再度一括査定に依頼してしまいますが「本」をフックに自社のみの復活売り反響として獲得ができます。
他決した売主に送る
変化球ですが、他決した売主に「本」を送ってみましょう。
他決した不動産会社で売却が上手くいかなかった際に、自社を検討していただく確率がグッと上がります。
もちろん「本」だけでなく、定期的な連絡も必須ですが、手元に残る「本」を活用して更に印象付けを行いましょう。
「本」を渡す最適なタイミングは？
いくつか書きましたが、「本」を渡す最適なタイミングは不動産会社によります。
各社、現在の課題はさまざまです。
机上査定からの訪問査定率に課題がある不動産会社があれば、訪問査定の決定率に課題がある不動産会社もいらっしゃいます。
その為、自社の弱点を正確に分析し、一番改善幅が大きいところで「本」を活用しましょう。
本を使った物上げの成功事例
「物上げには本が有効」という話はこれまで何名かの方にさせていただきました。
実際にお取組みいただいたのは、内1%程度でしたが、その中で印象深い成功事例を1つ共有させていただきます。
関西のA社様
この会社では机上査定のタイミングで「本」を活用し、訪問査定率の向上を目指しました。
元々の反響に対しての訪問査定率は8%だったのが、「本」を活用してからは17%。
もちろん他の施策も同時並行で行っていたので、「本」だけとは言いませんが、結果としては大成功。
なお、本題はここから。
「本」を送っても一定数はお断りが入ります。
これ自体はしょうがないのですが、とあるお断りしたお客様から1年後連絡がありました。
内容としては「再度売却を検討するからまた査定してくれないか」とのこと。
結果、媒介を預かることができ契約まで至りました。
その売主はお買い替えで、元々お買い替え検討開始のタイミングで一括査定に依頼しましたが、購入を検討していた物件が無くなってしまったので売却も中止していたそう。
ただ、1年後また欲しい物件が出てきたようで、一括査定に依頼するかどうか考えていた時に、ふと本棚に入っている「本」を発見し、今回の依頼となったようです。
1年前に一括査定で依頼した不動産会社のことは、多くの方はほとんど忘れてしまいます。
ただ、「本」を送っていたことで、一括査定に流れていたはずの査定依頼者が、自社に戻ってきました。
一括査定を時間をおいて再度利用される方は、全体の数%いらっしゃいます。
短期的な効果だけではなく、長期的な部分でも「本」は効果があるのです。
まとめ
以上が、「本を活用した物上げテクニック」でした。
いかがだったでしょうか？
今回の話しの本質は「他社との差別化」です。
他社と同じようなことばかりしていても、中々成果に繋がりません。
裏を返せば、他社がやっていない「めんどくさい」「コストがかかる」ことにこそ意味があります。
また、現在「本」を活用している不動産会社様はほとんどいないため、今取り組めば大きな効果が見込めます。
ただ、1年後2年後では恐らく「本」を活用する不動産会社様は増えているはずです。
その時は「本」に固執するのではなく、本質的な差別化を再度考える必要があります。
常に勝ち続けられるかは、常に考え続けられるかどうかにかかっています。
この記事を読んでいただいた方にとって、少しでも参考になれば幸いです。
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売主様向けに「不動産売却に役立つノウハウ」を一冊の本にまとめたものです。査定書などと一緒にお渡しするノベルティとしてや、訪問査定時にプレゼントするキャンペーン品としてなど、他社との差別化施策に、ぜひお役立てください。
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