繁忙期突入! 〜仲介売上向上ポイントのまとめ〜【営業編】

今年はコロナの影響もあり、賃貸ユーザーの動向はなかなか掴みにくいところである。
しかし、おそらく例年通りとはいかない可能性が高いが、それでも一定レベルでの「繁忙期」はやってくるだろう。

仮に学生ニーズなどが低下したとしても、入居者の契約満期は12月〜3月に集中している。そう考えると、それなりのニーズはおそらくある筈だ。契約満期のユーザーが、みんな物件を更新するとは思えない。それ相応の退去数が発生し、新たな部屋を探すユーザーが問い合わせをしていくだろう。
(勿論、社会情勢が大きく変われば、この予測も外れる可能性がある)

今回は、そんな繁忙期に向けた「営業」の動き方を纏めてみたい。

 

前提として、繁忙期対策は、「営業力を上げる」だけではない。
マーケティングを考えた反響の獲得方法も、人員の投入方法などの経営戦略要素も重要になる。しかし、それでもやはり「現場」での営業がかなり重要になることは間違いない。

繁忙期は、ユーザーの「検討期間」がかなり短い。
その際に、どれだけ営業メンバーがユーザーの気持ちを掴むかが、重要になるのは間違いない。

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1.回転と見極めが重要

繁忙期の数字が上がるメンバーとそうでないメンバーの違いは「行動の質」の違いである。

一日でどれだけのユーザーを対応できるか。
また平日でも接客する機会を作ることができるかが重要である。土曜日、日曜日で、1組のユーザーの対応だと、かなり繁忙期は厳しい。反響数にもよるが、少なくとも土曜日、日曜日に4組の接客応対はしたいところだ。

では、この4組の対応が新規4組なのか、それとも「再来」のユーザーも入れ込んでいくのかで変わってくる。だからこそ、回転と見極めが重要になるのだ。

たとえば、新規のユーザーでも、初見の内見だけではどうしても申し込みされないユーザーもいる。その際に、「もう一度ご紹介するか、それともしないか」の見極めをしなければいけない。
しっかりと入居時期が直近の1、2ケ月だと決定していて、ユーザーとの関係性もしっかり構築できているのであれば、次のスケジュールを提案して、再案内の予定を組んだほうがよい。

しかし逆に、入居時期も固まっておらず、希望条件もまだ固まっていないユーザーは、なかなか成約に至るまで時間がかかるのは、否めない。このあたりの判断やルール決めは、なかなか固めることはできないが、それでもしっかりとユーザーを見極めることが繁忙期は重要だ。

2.アポイントキャンセルをいかに防ぐか

土曜日、日曜日の予定がいっぱいになり「ある程度数字が見込めるな」と期待していたが、当日になりアポイントキャンセルの連絡が多く入り、思いのほか土曜日、日曜日が空いてしまった。

こういった経験は、それなりのキャリアを積んだ営業のかたはあるかと思う。こうなるとなかなか厳しい状況になるだろう。

ある一定のアポキャンセルはしょうがないが、それでもこれを防止できるかどうかで、繁忙期の結果は大きく変わる。

まずひとつめの防止策は「前日確認」の徹底だ。
基本中の基本だが、前日に案内当日の時間確定を行う。ほんの1分程度の作業だが、これをやる、やらないで大きく異なる。またその際に、「準備状況を報告しておく」ことを忘れてはいけない。

たとえば、来店の際に、「事前に条件に当てはまる物件を選んでおきます」と伝えておく。また現地での待ち合わせの際は「物件がイマイチだった場合、その他の案内可能な物件情報もお伝えします」と伝えておく。このように、アポキャンセルを防ぐために出来ることは最低限はやっておくことだ。金曜日の動き方によって、土日の数字が決まるといっても過言ではない。

3.他に気になる物件があるかどうか、ユーザーに必ず確認する

賃貸仲介営業の基本だが、紹介時(現地待ち合わせの場合はできれば事前に)他の気になる物件があるかどうかを必ず確認しなければいけない。

ユーザーは問い合わせ物件一点のみで検討しているわけではない。他サイトでの気になる物件をしっかりと調べることは、必ず忘れてはいけない。

これを怠ったが故に、申込み後「他に気になる物件があり、そちらで申し込みをしました」という残念なキャンセル報告を受けてしまう確率が上がってしまう。必ず紹介時は、「他に気になる物件があるか否か」を聞くようにすることも徹底してほしい。

4.申込状況から引き渡しまで即設定する

申し込みを頂いたら即、カレンダーを見せて引き渡しまでの日程をユーザーとスケジューリングする。申し込み段階で、必要書類の伝達、仮の契約日の設定、鍵渡しの日程を仮で組む。

逆に言えば、フワッと申し込みを取って、このあたりの設定を行わないと、ズルズルと契約日までの日数が伸びてしまい、時間のロスが生まれ、キャンセルの可能性が高まる。

先に述べたように、行動の回転をいかに上げるかが重要だが、この引き渡しまでの契約業務について、いかにスピードを上げるかも繁忙期では忘れてはいけない。件数が多いので、どの案件も間延びしてしまうと、紹介の業務にも悪影響が生まれてしまう。

5.超基本だが「体調管理」を怠らず

繁忙期、優秀な営業メンバーがインフルエンザにかかり、穴が空き数字が伸びなかったケース、前日まで深酒をしてしまい次の日がグタグタになるケース(今年は少なそうだけど)、こうした事例はたくさん見てきた。

忘れてはならないのが「心と体は繋がっている」ということだ。
睡眠の質で次の日のパフォーマンスは大きく変わる。今年はコロナの問題もあるので、尚更体調管理が重要になる。しっかりと日々睡眠を取り、この特殊な繁忙期に備えてほしい。

まとめ

前述したように今年の繁忙期の予測は立てにくい。しかし、それでも上記の5つは、関係なく「鉄板」の繁忙期の営業対策である。今一度、繁忙期直前に、メンバーに周知してみても良いのではないだろうか。

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