成約数を伸ばす賃貸仲介営業マンが大切にする物件確認の重要性

不動産賃貸業の新人営業マンが依頼されるのが、物件確認です。インターネットからの反響を鳴らすために、外観や室内の写真撮影が命じられますが、本来の物件確認の目的は、インターネット反響を鳴らすためではありません。

なぜ、物件確認を行うのでしょうか?本来の物件確認の目的を把握していて、積極的に物件確認を行う営業マンは、成約数が次第に増えていきます。この記事では、不動産賃貸業における物件確認の重要性について解説します。

不動産賃貸営業での物件確認の効果

不動産賃貸営業は、外観写真や室内写真の撮影が目的となりがちで、新人の仕事に回されやすいです。しかし、物件確認の重要性を理解している不動産営業マンこそ、トップ営業マンになることができます。ここでは、不動産賃貸営業での物件確認の効果をご紹介します。

販売図面にはない物件情報を伝えられる

不動産賃貸業で成約率を上げるための秘訣は、気合や根性などの精神力ではなく、どれだけ多くの物件情報を知っているかです。

物件情報(賃料・間取り・住所)は、販売図面を確認すれば入手できますが、ここで述べる物件情報は、販売図面上では分からない情報のことをいいます。これらの情報をインプットして、内覧せずともお客様に物件のメリット・デメリット伝えられるようになることが物件確認の本当の目的です。

内覧時間を削減できる

販売図面上では見えない物件情報を伝えることができれば、内覧時間を削減することができます。不動産賃貸業は、1件当たりの成約単価が低いため、多くの成約をしなければいけません。

1組当たりの平均内覧時間は2時間程度ですが、1日の営業時間が8時間と想定すると、4組の対応が限界となってしまうのです。逆を言えば、応対時間の大部分を占める内覧を削減できれば、お客様の対応組数を増やすことができます。

お客様からの信頼が得られる

販売図面上に記載されている情報に目を通せば、お客様でも理解ができます。しかし、日当たりや周辺環境、住民の属性などは記載されていないため分かりません。

例えば、立地や間取りが好条件であっても、共用部の管理が徹底されていない物件だと、どのような属性の低さが伺えて、日々の暮らしで困ることも出てくるかもしれません。このような情報を事前に伝えておけば、内覧時間を削減できるだけではなく、不動産営業マンとして信頼されます。

貸主側との関係性を構築できる

物件確認をした際に、管理会社に部屋の空き状態を定期的に報告すれば、物件を気にかけてくれる営業マンとして信頼関係を築くことができます。
管理会社との関係性を構築しておけば、賃貸借契約や審査をスムーズに進めていくことができたり、新しい物件情報を得られるかもしれません。賃貸会社やオーナーとの信頼関係を構築するためにも、物件確認を行いましょう。

物件確認は「経験」で覚える

1日で多くの物件確認をして記憶しようとする方もいますが、その日のうちには記憶は消えてしまいます。そのため、物件確認は経験(体験)で覚えましょう。
具体的なお客様のために物件を探しに行くつもりで、物件確認を行うと覚えることができます。もし、具体的なお客様がいない場合は、「2LDKを探している新婚夫婦」などと仮設定をしても良いでしょう。
このように、誰かのために具体的な物件を探していくと、似たような条件のお客様に巡り合ったときに、物件の提案力が増し成約しやすくなります。

不動産営業が押さえたい物件確認のポイント

不動産賃貸業での物件確認の重要性は理解して頂けたと思います。次に、物件確認を行う上でのポイントをご紹介します。

共用部分を確認する

インターネット上の反響を鳴らすために、外観写真や室内写真を撮影することを物件確認の目的としている方も多いです。しかし、それ以上に大切なことは、販売図面に記載されていない物件情報を確認すること。
そのため、集合郵便受けや駐輪場、ゴミ捨て場などの共用部分の状態を確認しましょう。共用部分を確認すれば、どれだけメンテナンスが行われている物件なのか、入居審査は厳しい物件なのかを把握することができます。

ファミリー向け物件は夕方頃に確認する

ファミリー向け物件は、夕方頃に確認しましょう。日中に確認しても、子ども達は学校に行っているため不在です。しかし、夕方頃には、子供たちも帰宅しているでしょう。その時間帯を狙って、物件確認をしに行き、生活音がどれだけ響くかを確認しましょう。また、入居者の属性も確認することができます。

物件近くの月極駐車場も調べる

見落としがちな項目は、物件近くに月極駐車場があるかの確認です。通常の賃貸物件では、敷地内に駐車場の空きがありません。空きがあっても、1台しか用意されていないケースが多く、両親や友人を招きたい人は、近くに月極駐車場があるかどうかが大切な判断基準となります。
また、転勤などで引越ししてきた人は土地勘が全くないため、自分で駐車場を探すのは、労力のかかる作業になります。その負担を減らすためにも、月極駐車場の情報も押さえておきましょう。

周辺環境を良く把握する

単世帯向けの場合は、周辺環境に飲食店やスーパーなど生活に便利なお店があるか、帰路は明るくて夜道でも安全かなどの周辺環境について説明して、安心感や利便性を伝えなければいけません。ファミリー世帯は、学校の偏差値や評判など子育てしやすい環境かを気にします。そのため、紹介する物件の周辺環境についても良く把握しておきましょう。

まとめ

今回は、不動産賃貸営業で成約数を伸ばすために重要となる物件確認について解説しました。物件確認は、外観や室内を重視しがちですが、写真撮影しておけば、写真が外観や室内の状態を記憶してくれます。
そのため、共用部や周辺環境や住民属性など販売図面では得られない情報を蓄えるようにしましょう。「お客様の暮らしが快適になる物件情報を届けたい」という気持ちを持つことが、なにより大切です。そのため、ぜひ、積極的に物件確認をしてみてください。

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