不動産営業の3つの種類「反響・源泉・紹介」違いを解説

これから不動産営業に転職を考えている方は、不動産営業がどんな仕事内容なのか中々わからないものです。
今回は不動産営業の種類別に分解して、それぞれどんな特徴があるのかお伝えさせていただきます。

まず不動産営業は以下の3つの種類に分けれらます。

  1. 反響営業
  2. 源泉営業
  3. 紹介営業

不動産を売るという行為は共通してますが、この3つでやり方が結構違います。
下の図を見てください。

「不動産を売る」ためには、ざっくり分けると「集客」と「営業」があります。

3種類の営業はゴールとなる「不動産を売る」というゴールは一緒ですが、集客をどこまでやるかが変わります。
今回は3種類の営業別にどんな職種があるか、どんな働き方か、どれくらい稼げるのかを考察してみたいと思います。

一つずつ見ていきます。

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不動産営業の3つの種類

つらさ 稼ぎ
反響営業 そこそこツラい 悪い
源泉営業 かなりツラい 良い
紹介営業 ツラくない 良い

1.反響営業

反響営業は字のごとく反響があったお客様に接客をすることです。
よく不動産会社の求人の募集要項で書かれていますね。

反響営業でよくある職種としては

・賃貸仲介
・売買仲介
・新築建売販売
・新築マンション販売

この4つが反響営業に多い職種です。

基本的には、チラシやネット広告で反響を取得し、そのお客様に対して営業をします。
多くは順番性を敷いています。

反響自体は、店(会社)が用意してくれるので営業に注力することができます。

逆に言うと他の不動産営業マンのライバルとの差別化が集客によってできないので、工夫するポイントが少なくなってしまいます。

反響営業のきつさ

不動産営業にかかわらず、営業全般で一番つらいのが見込みとなるお客様を見つけること。
反響営業はこの見込み客を見つけるという行為を会社がやってくれるので、比較的楽だといえます。

只、ここで気を付けてほしいのが、チラシをメインで集客してる会社。
このチラシ配布を自身でポスティングしなくてはいけない場合があります。
自分でポスティングしたチラシからの反響は自分のものというルールのため、ポスティングをしっかりしないと集客ができません。

確かに反響営業ではありますが、つらさは源泉営業と変わりません。
最近はだいぶネット集客に移行してきたため減ってきてはいますが、気を付けてください。

反響営業の稼ぎ

他の営業の種別と比較すると、やや稼ぎは悪いです。
売れる人で年収1000万円程度じゃないでしょうか。(只、扱っている金額が大きいので、他の業種の営業よりは稼げる傾向にあります)

やはり、一番大変な集客の部分を会社がやっている=広告費をかけているため、ある程度しょうがないとは思います。

反響営業の実体験については別の記事でも解説しています。

ホームページの反響が増えない不動産会社は”CTA”を改善しよう

2.源泉営業

源泉営業とは、見込みとなるお客様の発掘までを営業マン自身が行います。
営業手法としては「飛び込み営業」「電話営業」「キャッチ」があります。

源泉営業でよくある職種としては

・新築投資用ワンルーム販売
・新築マンション販売
・新築建売販売
・マンションor土地の買取業者(BtoB)
・ワンルーム系の売買仲介

この職種の営業手法としては「飛び込み営業」「電話営業」「キャッチ」があります。

飛び込み営業はtoCであれば自宅に突撃します。
最近減りましたが、新築マンション販売や新築建売販売でよくありました。
toBでだと、売買仲介会社に飛び込んで物件を買わせてくれという買取系の会社が多いです。

電話営業は、ワンルーム系の会社がよく行います。
名簿に電話して、ワンルームを買ってくれor売ってくれを行います。
受話器にガムテープぐるぐる巻きのあれです。(最近はインカムに進化したので過去の産物です)

キャッチは新築マンション販売や新築建売販売がよく行います。よく駅前でサンドイッチマンになってたり、ビジネス街で名刺交換したりしてるあれです。道端の人から個人情報を取得して、その後電話で追客をします。

源泉営業のきつさ

見ていただければわかる通り、源泉営業はかなりきついです。
10人いて成果を残せるのは1人~2人程度ではないでしょうか。

また、気合と根性が大事なため、上司の詰めもきつめな傾向があります。
多くの方は、何をやってるんだろう…と考え転職していきます。

只、見方を変えれば世の中にこれ以上つらい仕事はあまりありません。
一回やっておくと他の仕事が楽に感じるようになるメリットはあります。

源泉営業の稼ぎ

反響営業と比較すると稼ぎはいいです。
売れる人なら年収2000万円はざらじゃないでしょうか。

よく「20代で年収1000万円!」といってる会社は大体ここに属します。
会社からすると広告費がかからないので、その分営業マンに還元できるのです。

売れない営業はクビにして、売れる営業だけ残っていく。
そういう図式になっています。

3.紹介営業

既成顧客から紹介をもらったり、弁護士や司法書士の士業から紹介をもらったりします。
一種の源泉営業です。(怪しいサークルを開くのもここに属します)

紹介営業は全ての職種で行えますが、会社単位というよりかは、個人単位でやることです。
営業の理想形と言えます。

その代わりやろうと思ってやれるものではないです。
これができれば、独立しても問題ないと思います。

只、仕業からの紹介になってくると、売買賃貸仲介か、買取業者が多くなります。
これを仕組化している会社も中にはあります。

型案件が多くなり、かつ確度も高いのでとてもやりやすいです。

紹介営業のきつさ

しっかり紹介が回ってれば基本的にきつくはないです。
営業は一番最初の警戒心を解くのが大変なので、基本的に自分の人となりを分かっている人がお客様になるのでとてもやりやすいと思います。

只、一度紹介が途切れたり、一度信頼を失うとリカバリー策が少ないので、一気に手詰まりになるケースも。
反響営業や源泉営業と組み合わせてやるのがベストだと思います。

紹介営業の稼ぎ

独立してる人が多いので、売上=収入になります。

広告費もほぼかからないので。(接待交際費はかかりますが)
只、できる人が限られるので、組織化はしづらく、ずっと自分が動かなくてはいけません。

反響営業や源泉営業だと、営業→管理職というステップがありますが、紹介営業は生涯営業マンです。
本当に営業が好きでないとできないものとなります。

まとめ

不動産営業の3つの種類「反響・源泉・紹介」違いを解説しましたが、いかがでしたでしょうか。

これから不動産営業に転職を考えれらえている方の参考になれば幸いです。

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