実力主義の不動産業界で誰よりも早く圧倒的な成果を上げるためには?
筆者経歴:
世界で最も信頼される高級不動産仲介ブランド企業へ入社し、新卒約30人同期の中で1年目実績最下位から、2年目に年間達成率№1受賞(全体)、当時最年少MGR。

【無料配布】査定依頼獲得のためのホームページ改善20の施策集

効率的な売主からの査定依頼を獲得していくためには、ホームページでいかに魅力を感じてもらえるかが非常に重要です。

本資料では、今日から始められるホームページの改善ポイントを整理し、20個の項目にまとめさせて頂きました。

当たり前の基準をより高く

最初にお伝えすると営業に「魔法」は存在しない。
具体的に他者(社)に勝つためのポイントは2点です。

① 自分との約束を守る
② 他者(社内/社外)との約束を守る

当然の事に見えますよね。
大正解です。この当然の基準を高く、そして継続できるか、できれば成果は出る。

あなたならではの良さをグングン伸ばしていく

入社前までは大志、夢を抱いていたが現実を目の当たりにして現実逃避。
成果が上がらず逃げ出しそうになった事もあります。
同調圧力により人と同じ行動を自然と選択する。
「行動=結果」という事実、周囲と同じ行動では成果も同じです。

冒頭の、①自分との約束を守る。
ここがポイントです。
まずは自分が何を目指すのか?
仕事、プライベート、何でも良いと思います。
世界的にダイバーシティマネジメントの重要性が嘆かれている。
御客様のニーズは多様と理解し、自分の好き(得意)な事(分野)を伸ばせばOK!

ポジショニングの確立重要性

日頃の同期との何気ないコミュニケーションで物件、道をinputする事が得意と知る。
営業成果創出の為に必死に行動する、

・宅建取得
・営業同行
・ロープレ(TEL/接客)
・物件調査
・物件相場把握
・下見
・上司に気に入られる

どれも中途半端なゼネラリストでは守備範囲は広いが圧倒的なポジションは確立できない。
まずは1点集中突破し誰よりも頼りになる存在(ポジショニング)へと成長する。
物件、道を誰よりも知る事で社内からも御客様からも頼りになる存在になった。
少しずつ努力は裏切らないと自信を持つ。
ここまで来ると大小、社内外を問わず仕事の依頼を貰える。
あとは、冒頭の②他者(社内/社外)との約束を守る。
実行。
目の前にいる相手の「不満、不安、不快、不明、不確実」を解決してあげる。

時間の使い方

成長は下記2タイプに分かれる、

① 伸長:好き(得意)をどんどん伸ばす
② 改善:嫌い(苦手)を改善、克服する作業

若手時代にまずフォーカスしなければならないのは①であると断言します。
DX推進によって世の中では生産性向上を図るために分業化が進んでいる。
今後キャリアを形成する上で重宝されるのはスペシャリストである。

自分の圧倒的好き(得意)な領域を持つ事。
脳科学領域研究でも人間の脳は好き(得意)なことをしている時には大量のドーパミンが分泌される。
時間帯効果を考慮しても①が有効。
何よりも重要なmindの話でしたが、ここからTOPを取った営業ノウハウを記載致します。

なぜ購入するのか?購入動機と併せて、なぜ購入しないのか?を考える

皆さん、営業で下記の経験ありませんか?
物件は要望にバッチリで完璧だが成約に至らない・・・・

購入することそのものにネックがあるケースは基本的に①,②に分類されます。
ヒアリングを取る事で上記を明確にできた場合には各種ネック克服実施。

① 金系
・月々支払不安
・ローンプレッシャー
・賃貸と比較した際のメリットがわからない
・家賃補助有
・相続予定不動産有
・オリンピック後が良いのでは?
・不動産価格暴落?(今高いのでは?)
・自己資金準備② 気持系
・第三者からの反対(親族/知人/同僚)
・ライフスタイル変化(転勤/子供/結婚)
・天災地変時のリスク
・購入するメリットがわからない

上記に該当しないケースの場合は「顧客関係性」に問題ありとなります。
その場合にはまずは関係性を構築するために時間を使っていく。

顧客関係性という言葉はよく耳にすると思いますが、そもそも顧客関係性とはなんなのでしょうか?顧客関係数ではないので定量化できるものではなく非常に曖昧ですが、顧客関係を築くための具体的なアプローチは存在します。

御客様との関係性良好!自身の立ち位置を明確に

御客様から信頼を勝ち取る方法はこちらです。

① 自己開示(プロフィールシート/名刺裏面/自己紹介)

私は自己紹介の仕方を相手によって変えております。
相手を見るポイントは、

・事前情報(年齢、年収、勤務先、勤続年数、住所、自己資金)
・面前情報(視線、声大きさ、スピード、トーン、笑顔、パワーバランス)

まずは上記情報を元に自分が取るべきポジションがどこなのか?を明確にする。
例)38歳、金融系、年収900万円、自己資金1000万円、トーク早、トーク主人メイン

② 質問による探索(共通項の発見/相手がどうしたいのか?をとことん語ってもらう)

基本的にはまずは現実的な所ではなく夢、思いを語って貰うというスタンスでOK。
その中で共感を2,3回繰り返してあげたら1回ズバッ発言をして軌道修正。
ここでの大きなポイントは御住まい探しとはまったく関係無い所で共通項を見つける。
昔よくやっていたのは御住まいの近くでお勧めのお店ありますか?聞いて終了ではなく直ぐにお店へ行って写真撮ってメールで送る。
ここまで行っておりました。

③ 圧倒的ホスピタリティ(相手が喜ぶことは何か?ポイントは何か?)

接客後の御礼メール、メールへのレスポンス(mail返信できない場合でも確認しております。
後程ご回答差し上げますと必ず返信)、お待ち合わせ時10分前到着、当然の事ですが当然の事が出来ない営業マンが多いためここで差別化できます。
全ては意識次第で変わります。
参考書籍記載。

・帝国ホテル 伝統のおもてなし
・ディズニーが教えるお客様を感動させる最高の方法

④ 事実に基づく提案(主観を入れない/data有効活用)

・東京カンテイデータ(特に賃料相場)→首都圏は売れなくても貸せる
・日本住宅総合研究所
・リクルート住まいカンパニー(調査のチカラ)
・LIFULLHOMES(住まいお役立ち情報)
・マンションレビュー
・東洋経済(使用できる記事は全て保存)
・住宅新報(使用できる記事は全て保存)

⑤ 接触頻度UP(SMS→mail→TEL→相対)

カスタマー心理学で言うところの単純接触回数というものです。
コロナという中でお会いする事を提案する事がNGなのでは?と思いますが、こちらは個人差があるため下記のような形で御客様に選択をして貰うのが一番ベストであると感じております。

・当社オフィスにてご相談
・御客様ご自宅付近caféなど
・ZOOMなどによるオンラインMTG

全て対応できますよと言う形で入っていけば良いのです。
ZOOMであっても、TELよりはこちらの顔を見えるだけで御客様は安心し、好印象を残せば次に繋がります。

⑥ 専門知識がある事を示唆する

不動産もネットワンクリックで購入できる時代だが、御客様はネットで購入しません。
理由は明確となっており「損」をしたくないからですね。
「得」をしたいのではない。
自分にとって損にならない適切な情報を集めようと必死になっております。

今買うメリットよりも先延ばしにするデメリットを伝えてあげた方が完全に刺さる。
専門知識なのでこれは不動産相場、金利、リノベ、税制、なんでも良いです。
私は誰よりも物件下見をしてエリア特性(お店、道、治安、災害)を覚えて話せるようになってから御客様に自信を持って話せるようになり少しずつプロとしてのポジションを取る事ができたと今でも感じております。

⑦ 相手に合わせる(声の大きさ/トーン/スピード)

相手に合わせる必要があるのは初接客(初回面談)時だけで良いです。
まずは御客様の想い、考えをトコトン話して頂く。
ここまで聞いてくるのか?という所まで聞きまくります。
※別の記事にて御客様への質問項目(オリジナル版)を書きます。

皆様御客様を知る事の重要性は周知の通りかと思います。
成績不振に陥るとこの初歩的な事を失念し更なる悪循環を招いていきます。
営業は技術であると考えており、調子が良くても悪くても行う事は一緒。
御自身の中で立ち返る指針を持っておけば振り返り、修正が出来ます。

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