マンションリサーチ株式会社福嶋と申します。
弊社は不動産売却一括査定サイト「マンションナビ」を運営しております。
今回は、「一括査定で元付けになるための戦略」について、お伝えさせていただきます。
戦略を練るためにはまずはマーケットの理解から
売却マーケットはコロナ禍において混乱し、流通量も少なくなっていると言われていますが、実際のところはどのような状況なのか、皆さんはご存知でしょうか。
マンションリサーチのデータを見てみると、実は回復の兆しが出ているのです。
この実情をきちんと理解することが、今後広告費を増やす減らすなどの判断材料にもなっていきます。
一括査定で重要な『今すぐ客』とは
まず一括査定の現状の良し悪しを決める上で重要になるポイントは今すぐ客の全査定に対する割合です。
今すぐ客とは媒介に結びつく可能性が高い顧客のことを言います。
マンションリサーチでは売却ユーザー様が査定依頼をする際に、売却時期を5つから選んでアンケートにご回答いただいています。『売却時期は1年以内(すぐ売る、3ヶ月、6ヶ月、1年以内を含む)』と回答した顧客の媒介に繋がる可能性は30%~50%となっており、今すぐ客として位置付けています。（下図の黄色部分）
全査定に対してこの今すぐ客の割合が高ければ高いほど一括査定の質が良いと言えます。
マーケットデータから見る回復の兆し
マンションリサーチはSUUMOやHOME'Sなどのメガポータルから売り出し情報を毎日取得しており、今回そのデータを基に中古マンションの売却マーケットの流通戸数の推移をグラフ化しました。
このグラフで見ると、2020年は2019年の流通戸数を20%ほど下回る結果となりました。
特にコロナが大きく取り沙汰された2020年3月以降はさらに減少率が増えており、25%ほどの減少率になっています。
ですが減少率のグラフを見ると、2020年の4月をピークに、その後は緩やかに回復してきており、2020年10月には急激に回復していることが分かります。
今すぐ客の客数データにも類似した傾向が出ており、売却マーケットの流通戸数の推移より少し遅れて推移しています。
また、マーケットの流通戸数の減少率（上段）と今すぐ客の減少率（下段）を見比べると、今すぐ客は数ヶ月遅れて売却マーケット減少率と同じ動きをしているのが明確に分かり、11月には今すぐ客も大きく回復すると予想することができます。
一括査定は競合の少ないところで戦いましょう
はじめに重要なポイントを3つお伝えします。
・競合の少ないところで戦いましょう
・この戦いに勝つには中長期追客がキモ
一括査定は競合との相対評価で結果が決まります、となれば競合がいない戦場で戦うことが最も有効な戦略と言えます。
追客日数30日以上の中長期顧客をターゲットにする
ご存知の方もいるかもしれませんが、追客日数が30日未満の媒介を狙う不動産会社と追客日数が30日以上の媒介を狙う不動産会社の割合は『1:0.55』、30日以上の長期になると45%以上の不動産会社が追客を離脱しているのです。
これをマンションリサーチの一括査定の実情に則して考えると、東京都の30日未満の査定参加者数は5.5社、30日以上になると3社なので、御社を差し引いた2社が競合ということになり、4.5社から2社に大幅に減ることになります。
また、売却する顧客の割合が、経過日数によりどう変わるかをまとめたグラフがこちらになります。
30日以上の経過日数ですと7割ものお客さんが媒介に繋がっているという結果が出ています。
このことから、30日以上の追客であれば7割の売却するお客さんを対2社で争う、極めて競合の少ない戦場であることが分かり、30日以上の中長期顧客をターゲットと捉えることが重要であると言えます。
また、中長期顧客に対する追客をすれば短期顧客・中長期顧客のどちらも獲得できる可能性があるため、中長期顧客の追客を前提として行う必要があります。
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まとめ
ここまで一括査定で元付になるためには戦略が重要というテーマでお話してきましたがいかがでしたでしょうか。
コロナ禍で一時下火となっていた一括査定マーケットも徐々に回復の兆しが見えており、この現状を理解するだけでも今後の一括査定での取り組み方の判断材料となります。
また、一括査定の元付となるための大事な考え方として、競合の少ないところで戦う＝30日以上の中長期顧客をターゲットと捉えること、中長期顧客の追客を前提として行うことで、媒介件数の数字は大幅に改善できます。
30日以上かかる査定依頼者の追客に注力するのは難しいという実情もあるので、あらかじめ用意しておいた内容の異なるメールをスケジュールに従って配信するステップメールなどの支援ツールを活用しつつ取り組んでみてはいかがでしょうか。
