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不動産買い手(買主)の集客ってどうやるの?有効な営業手法5選

不動産仲介会社の課題のひとつに買主(買い手)の集客があります。

自社でいくらいい物件を保有していても、その物件を買ってくれるお客様がいなければ売り上げにつなげることができません。

ホームページに物件情報を掲載してみるものの、全然買い手の集客ができない・・

といったことはよくある話です。

今回は今主流となっている物件の買い手の集客方法を5つ紹介します。

Tips

首都圏の新築マンション購入価格は平均5452万円です。(2017年)

不動産買主(買い手)の集客に有効な手法5選

1.ポータルサイトへの掲載(新築・中古問わず)

今現在買い手の集客でメインとなっているのが物件ポータルサイトへの掲載です。

インターネットで検索してきたユーザーがターゲットとなるため、幅広い層に訴求することが可能です。インターネットでわざわざ不動産を調べてくる層がターゲットとなりますので、温度感が非常に高い点も特徴です。

買い手の反応がよいと評判の物件ポータルサイトは

  1. スーモ(Suumo)
  2. ホームズ
  3. ヤフー不動産
  4. オウチーノ

※あくまでも不動産会社様からよく聞く評判順です。

ポータルサイトは知名度が大きく影響しているようで、エンドユーザーからも認知されているSuumoはダントツで反応がよいようです。

実際に「買い手の集客はSuumoだけ」という不動産会社様も非常に多いです。

ヤフー不動産やオウチーノは予算に余裕があれば利用するとの声もよく聞きます。

ポータルサイトのデメリット

ポータルサイトへの物件掲載は買い手の集客には欠かせませんが、今は専任物件等、他社が持ってない物件を持たないと集客が厳しくなってきています。

飯田グループ含め、新築戸建てをデベロッパーが自社で仲介するようになってきているので、ポータルサイトへの出稿だけでは今後生き残れなくなる可能性も大いにあります。

2.飛び込み営業(主に新築、最近はあまりなくなりました)

昔から行われている飛び込み営業も買い手の集客をする上では有効な手段です。

効率も悪く、確率はかなり低いものの、もし捕まえることができれば、どこも手垢がついていない、源泉のお客さんを得ることができます。

ただし、法規制の整備やオートロックの普及により最近は飛び込み営業ができるエリアも限られている関係もあり、徐々に減少傾向にあります。

飛び込み営業のデメリット

飛び込み営業は効率が悪く、営業が疲弊するので今の時代には合ってないかもしれません。飛び込み営業が中心だと離職者も多くなります。

参考地方では一部飛び込み営業を行っている会社もあるようです。

3.現地販売(地元の人狙い)

現地販売は土地等や新築戸建ての集客では根強い営業手法です。

客付け専門の業者はかなりの確率で現地販売を行っています。これを基に顧客情報を取得し、物件を振り替えて契約を決めたりするケースも多いです。

現地販売のデメリット

現地販売をしてもお客様がまったく来ないことはざらにあるので、営業効率は良くありません。

4.チラシ(折り込み・ポスティング)

買い手の集客にチラシやポスティングもまだまだ根強い集客ツールです。

インターネットなどの広告媒体よりも、チラシ・ポスティングに予算かけている不動産会社もまだまだあります。

インターネットだとポータルサイト毎の横比較がしづらいですが、紙だと手元においておけるので物件の比較がしやすい点が特徴です。

また、顧客視点から見ると、ネットは能動的に動かなければいけないが、紙は受動的に情報が入ってくるので、また違った層を開拓できます。

※高齢の方の反応は紙媒体のほうがよい場合があります。

チラシのデメリット

チラシを巻いておしまい!といった会社が多く、費用対効果がわかりにくいです。

都市圏では、ポータルサイトの利用がどんどん増えてきており、チラシで買い手を集客することが現実的ではないと判断している会社様もあります。チラシで集客する際にはターゲットとなるエリアを考慮し利用する必要があります。

参考反響が取れる「売り求むチラシ」実際に効果があった施策まとめ

5.電話営業(テレアポ)

中古物件においては、過去問い合わせがあったお客さんに週末の案内をとるために電話営業を行います。

電話営業のデメリット

テレアポはお客様からも敬遠されがちで、迷惑業者として認定されてしまうリスクもあります。

荒川

電話で物件情報を伝えても中々伝わらないので、マイソク等を送り付けるだけでもいいのではないかと思います。郵送代はかかるが、電話にかかる時間等考えるとそっちのほうが効率的な気が・・・

いずれもその物件が購入するかどうかがポイントになってしまっているので、今後は物件に頼らない営業が必要です。

買主(買い手)の集客には新しい試みが必要

以前、とある不動産会社で実施した「リノベ物件バスツアー」は比較的安価で購買意欲の高いお客さんを多数集客できた。との話があります。

集客面だけでなく、強制的に1日べったりお客さんと一緒にいるので、比較的厚めの個人情報を取得できます。

課題

単一の物件には興味なくても、複数物件&ツアー&複数参加で敷居を下げて、顧客情報を多数取得し、その後の追客物件を振り替えて決めていくという顧客育成型(ナーチャリング)の方法も今後必要になってきます。

まとめ

不動産の買主(買い手)の集客は

  1. ポータルサイトへの掲載
  2. 飛び込み営業
  3. 現地販売
  4. チラシ・ポスティング
  5. 電話営業

が主な方法となります。

ただし時代の変化とともに不動産会社も集客方法を自社で独自に検討する必要がありますので、5つの集客方法を合わせたクロスメディア(複数行う)での訴求をおすすめします。

売り手の集客についてもぜひご覧ください。

全体的な集客のノウハウを知りたい方は下記の記事をご覧ください。不動産会社の集客方法をすべてまとめています。
不動産会社の集客方法9選【うまくいくための具体策も紹介】
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