不動産買取案件の対象エリアは「都心部」と「郊外」のどちらが狙い目でしょうか?|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
今回は「不動産買取案件の対象エリアは「都心部」と「郊外」のどちらが狙い目でしょうか?」というお悩みを取り上げます。

あなたが商圏にされているエリアは都心部ですか、それとも郊外ですか。
今回のお悩みである「不動産買取案件の対象エリアは都心部と郊外のどちらが狙い目でしょうか?」のように、買取に関するご相談はなかなか答えがきまっておらず難しいものです。

このご質問以外にも「買取の利益率は何%くらいに設定すべきですか?」や「買取案件1件当たりの粗利はいくらくらいに設定すべきですか?」といったご質問をたまに頂くのですが、「エリアや対象物件によってそれぞれです」という何の解決にもならない回答しか出来ず、我ながら「俺は何を言っているんだ⁉」と思う事もしばしばです。
買取に関して一般的な事をおさらいしておきますと次のようになります。

都心部ではライバルとなる不動産会社が多く、売主様も売れ易い事を知っている為、買取より媒介での販売を選びがちとなります。
又、ライバルが多い事により安価での買取が難しくなり、どうしても利益率(粗利額)は低くなりがちではあるものの、売れ残る心配は殆どないって感じでしょうか。
まぁ、利益率が低い為「買取リスクを冒したのに、両手仲介した場合とあまり利益が変わらなかった」なんてケースも散見されますので、「買取=大儲け」とは行かないかも知れません。

これに対し郊外…ここは思い切って「田舎」と表現した方が分かりやすいかも知れません。
田舎ではライバルとなる不動産会社はそこそこ限定されており、売主様も「ウチの物件は本当に売れますか?」というスタンスの方が多い事から、買取の話に乗って来られる方は結構いらっしゃいます。

又、かなりの利益率を見込める案件もあります。
300万円で仕入れた物件を1200万円で再販するなんて話も、そんなに珍しい事ではありません(勿論、リフォーム等にお金はかけますが)。
しかし逆に、300万円で仕入れて200万円の改装をかけた物件が全然売れず、最終的には250万円で成約し大赤字…なんて事も発生する等、売れ残りのリスクはかなり高くなります。

このような状況をみると都心部での買取は「ローリスク・ローリターン」の傾向が見受けられ、郊外(田舎)では、「ハイリスク・ハイリターン」になりがちと言えるでしょう。
ここで営業手法の話をさせて頂くと、都心部においては「王道の買取集客と買取営業」が必要になりますが、郊外(田舎)では、少し目線をかえた買取集客や買取営業の方法がございますので、その点を少しご紹介します。

郊外(田舎)の買取集客に際しては「買取」というより「引き取り」という考え方が必要になっています。
郊外でお仕事をされている方ならお分かりのように「タダなら引き取っても良いけど、買取金額は出せない」とい物件が増えてきています。
そんな物件でもタダで引き取れれば、何とか利益を出せるかもしれませんので、思い切って売り求むのチラシや自社ホームページの売却コンテンツに「あなたの不動産、無料で引き取ります」と謳ってみましょう。
「えっ!そんなこと書いたら売主様に失礼じゃない?」と思われたかも知れませんが、結構この集客方法は反響が取れますので、一度、お試し下さい。

次に郊外(田舎)の買取営業では、ダメもとで次のような提案をしてみましょう。

「10万円なら買い取りますよ」
「無料なら引き取らせて頂きますよ」

このような台詞もまた、「えっ!そんなこと言ったら売主様に失礼じゃない?」と思われたかも知れませんが、これまた買取(引き取り)に至るケースも珍しくないのです。
こちらも一度、お試し下さい。

今回のご相談である「不動産買取案件の対象エリアは都心部と郊外のどちらが狙い目でしょうか?」への答えになったか否かは微妙なコラムになってしまいましたが、都心部には都心部の、郊外には郊外の戦い方(集客方法や営業方法)がある事をしっかり認識して頂ければ、しっかりと利益を出す事は可能だと思います。
是非、貴社の買取戦術を再検証してみて下さい。

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