不動産販売チラシの基本的な戦略を教えて頂けませんか?

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「不動産販売チラシの基本的な戦略を教えて頂けませんか?」というお悩みを取り上げます。

ひと昔、いやふた昔前までは新聞折込チラシこそ不動産販売集客の花形でした。

週末になると様々な不動産会社のチラシが新聞に折り込まれ、それら同業他社のチラシをファイルに閉じて保管し、研究したものでした。

しかし、今や新聞の購買層と不動産の一次取得者層に乖離が生じ、新聞折込チラシでは殆ど反響を取れなくなっています。

従って、この「不動産販売チラシの基本的な戦略を教えて頂けませんか?」というご質問にお答えする前に、ここでいう販売チラシとは「ポスティングチラシ」を指し、新聞折込チラシでは無い事を確認しておきます。

では、前置きが長くなりましたが、不動産販売チラシの基本的な戦略について解説して参ります。

先ず不動産販売チラシは、局地戦を戦う為の武器と考えられたほうが良いと思います。

つまり、物件所在地を中心に狭いエリアに実施し、反響を獲得する為の集客施策が「不動産販売チラシ」と覚えておいて下さい。

新築分譲チラシの場合は仲介チラシに比べ、やや広域に入れても反響はありますが、それでも「やや」という程度です。

同一鉄道沿線上に何万枚も大量投下するような配布方法はお勧め出来ません。

私が何故、狭い範囲に実施する方法をお勧めするのかこれから説明致します。

不動産販売集客のメインはあくまでネット集客であり、ポータルサイトの内容精査や自社ホームぺージの充実という施策により「買い反響」を獲得する事が基本です。

但し、インターネットは「検索」という能動的な行動が必要である為、既に「不動産を探し始めている」お客様、顕在化したお客様しか集客出来ません。

これは重要なポイントです。

では次に、不動産を一番高く買って下さる可能性が高い方は、どこに住んでおられるか考えましょう。

どこだと思われますか?

それは物件の隣に住んでおられる方です。

昔から「隣の土地は倍出しても買え」や「隣の家は借金しても買え」という言葉があるように、物件の近くに住んでおられる方は「高値」で購入して頂ける可能性が高いものです。

高値で買って下さる可能性が高い順にならべるとすると

【1位】 両隣
【2位】 向こう三軒
【3位】 同一ブロック内
【4位】 同一町内
【5位】 同一小学校区内
【6位】 同一中学校区内
【7位】 同一最寄り駅利用
【8位】 同一市内
【9位】 近隣市町村
【10位】 同一県内

こんな順番になると思います。

しかし、高く買ってくださる可能性を期待出来るのはせいぜい「同一中学校区内」程度までであり、それ以上離れてしまうと可能性はかなり低くなってしまうと思います。

そこで、この1位から6位までのエリアにお住いの方で未だ「不動産を探し始めていない」お客様、潜在的顧客に対し、「あっ!この物件良いな!今の住まいからも近いし少し検討してみようかな」と思わせる集客施策が不動産販売チラシなのです。

つまり、まとめると次のようになります。

不動産販売集客のメインはインターネット集客であるが、これだけでは顕在化したお客様しか集客出来ない。

そこで、未だ探し始めていない潜在顧客に働きかける施策も必要となる。

特に高値購入の可能性が高い物件近隣にお住いの潜在顧客に対し、販売物件の周知徹底を図る事は重要。

そこで、物件近隣(最大でも同一中学校区内程度)に対しポスティング広告を実施し、インターネットでは届かない近隣潜在顧客を顕在化させるべきである。

不動産販売チラシの基本的な戦略を一言でいうと「寝ているお客様を起こす施策」という事になりますね。

このような観点から考えると、冒頭に触れたような同一鉄道沿線上に何万枚も大量投下するような配布方法がいかに非効率的かご理解頂けたと思います。

不動産販売チラシの基本的な考え方を理解した上で、効果的なチラシ集客を実施して下さい。

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