今回は「顧客第一主義で頑張っているのに、成績が伸びないのは何故でしょうか？」というお悩みを取り上げます。
顧客第一主義で頑張っておられるのに、なかなか結果が出せないのは辛いですね。
周りを見れば、金、金、金の営業マンばかり。
そいつらといえば「契約まではお客様、契約終われば顔見知り、決済終われば赤の他人」など酷い事を言いながら、自分の利益の為にだけ仕事をしいるのに、何故か営業成績だけは堅調。
やはり、不動産・住宅業界というところは、お客様の事を第一に考えて仕事をするような、誠実な人間には向いていないのかも・・・そんな風に考えてしまいますよね。
確かに不動産や住宅の商談を行う際は、お客様の心理を読んだり、営業マンの思惑に合わせてお客様を誘導する事もあり、そういった事に抵抗がある方から見ると、【私は「顧客第一主義」で頑張っているに、成績が伸びないのは何故でしょうか？】というお悩み抱えることになるのでしょう。
しかし・・・少し立ち止まって考えてみてください。
あなたの営業スタイルは本当に「顧客第一主義」でしょうか？
前回の私のコラム「とにかく忙し過ぎて時間がありません。何か良い解決策はありませんか？」では、次のような事例をご紹介しましたが、覚えていらっしゃいますか？
営業成績が低迷している営業担当者は、ローンの申込書や印鑑証明を「お客様の自宅へ取りに行く」ものだと考えている方が多く、そのような姿勢が「お客様第一主義」だと勘違いしている方が沢山います。
しかし、今回ご紹介した彼は「お客様に持って来て貰う」ように誘導し、お客様もそのことに気分を害されている様子もないのです。
実際、この彼は既契約者からの紹介案件が多く、お客様からの評価も高いのです。
このように自己満足の「顧客第一主義」により、貴重な営業時間を浪費しその結果、営業成績が低迷している方も多いようです。
ではここで、自己満足の顧客第一主義にありがちな行動を少しご紹介します。あなたの近くにも、こんな営業担当者がいらっしゃるのではないでしょうか。
・メールや郵送で済む物件資料の送付を、わざわざ自ら持参しポストに入れる。
・お客様宅訪問時等に、仕事に関係ない話を長々と行い、お客様との距離感を縮めた気になっている。
・お客様との商談で決断を促す段階なのに、あえて決断を迫らず「無理強いしない自分」に酔っている。
・契約後、お客様のローン金消契約に立ち会う。
・問い合わせ直後のお客様に「又、電話する」と言われた場合、お客様からの連絡を待ち続ける。
・ポータルからの問い合わせお顧客がメールでの連絡を希望している場合、絶対に電話しない。
・案内時、お客様が物件での現地集合現地解散を希望された場合は、店舗への誘導を行わない。
上記のような例が必ずしも悪い事だとは申しませんが、自己満足の顧客第一主義に酔っている営業担当者にありがちな行動だと思っています。
つまり【結論を迫らない営業】、【弱腰の営業】、【無駄の多い営業】、【嫌われる事を恐れているだけの営業】であるにも関わらず、それらを【顧客第一主義】だと思い込んでいるに過ぎないケースが散見されるのです。
いや、「思い込んでいる」だけなら、まだまだ改善の余地はあるかも知れませんが、本当は自分自身でも【結論を迫らない営業】、【弱腰の営業】、【無駄の多い営業】、【嫌われる事を恐れているだけの営業】という事実にうすうす気づいていながら、認めていないケースは重症です。そのようなケースには次のような経緯で陥る事が多いようです。
・営業成績が上がらない。
↓
・自分が「駄目な営業担当」だと思いたくない。
↓
・成績は悪いが、お客様の為に頑張っていると思い込みたい。
↓
・不動産、住宅業界は悪い奴が儲かる世界だと自分に言い聞かせる。
↓
・自分は「顧客第一主義の」良い人間だから成績が上がらない。
↓
・私は「顧客第一主義」で頑張っているに、成績が伸びないのは何故でしょうか？
このような自称顧客第一主義の方は、今一度、ご自身の営業スタイルを見直してみて下さい。
ここで、【本物の顧客第一主義】と【自称顧客第一主義】の見極め方の一つをご紹介します。
それは、「紹介案件の数」です。
【本物の顧客第一主義】を実践出来ている方は、紹介案件が多い傾向にありますが、【自称顧客第一主義】の方は、紹介案件が殆どございません。
【結論を迫らない営業】、【弱腰の営業】、【無駄の多い営業】、【嫌われる事を恐れているだけの営業】を顧客第一主義と思い込んでいては営業成績の向上は期待出来ません。
本当の顧客第一主義とは何なのか、冷静な目で見直す必要があるでしょう。
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