時流に合わせた管理物件獲得のポイントとは？

この半年間の不動産業界の業績を見てみると、やはり物件を多く管理している不動産会社の底力を感じる。

仲介事業はここ最近、全体的に回復基調にあるようだが、やはりユーザーの変化によって業績は左右されやすい。しかし、賃貸管理事業は、あまりそこまで短期的にインパクトを受けることは少ないようだ。多くの管理会社の経営者と話をしても、この半年でいっきに経営的に問題が噴出した会社は、皆無に等しい。

そう考えると、ビジネスモデルとして、ストックビジネスである賃貸管理事業というものは、やはり強固であることを再認識させられた。

管理会社も「新規物件の取得」には苦戦

では、現在、賃貸管理会社が全く困っていないかと言えば、そんなことはない。クレームの種類もコロナ禍になって変化を起こしているし、当然人気のない物件は、相変わらず退去も増えている。これはこれでやはりなかなか苦労が絶えない事業である。

しかし、現在、管理会社として、一番課題となっているのは、「新規物件の取得」である。これには多くの賃貸管理会社が、現在頭を悩ませているようだ。

理由としては、やはり不動産オーナーへの訪問がコロナ前と比べて、難しくなっていることが理由のひとつだろう。やはり遠慮なくオーナーに会いに行くのは、既存顧客のオーナーならまだしも、新規見込みのオーナーには、なかなか難しいかもしれない。

また、物件自体の売却が生まれるタイミングで管理替えが行われるケースが多いが、一棟系の物件売買は、以前に比べてそこまで盛んではない。そのために賃貸管理会社としては、他社のオーナーにアタックをして新規獲得を狙わなければいけない。しかし、このような新規獲得業務は、慣れていなければ大変難しいようだ。

新規物件を獲得するためにやるべき3つのこと

では、賃貸管理会社は、このコロナ禍およびコロナ後において、どのように新規の物件を獲得していけば良いだろう。今回は、新規物件獲得のノウハウを少し紹介しようと思う。

1.自社の管理サービスは、可視化できているか

おそらく殆どの賃貸管理会社が、オーナー向けの査定提案資料やPMの提案資料などを準備できているだろう。しかし、では「その手前」の管理パンフレットやLPなどはいかがだろうか？おそらく多くの会社では、そのようなものが無いのではないだろうか。

大手の管理会社も含めて、よく弊社は、「管理案内のパンフレット」や「管理物件獲得のためのLP」の制作依頼を頂く。実際のところ、明確な管理サービスを紹介するものは準備している企業が多くないのが現実だ。これがあるのと、ないのとでは、管理獲得に大きな違いが生まれる。

当然、パンフレットやLPには、自社の特徴を抽出しなければいけない。たとえば、「地域に強み」があることでも良いし、「販売系の会社との連携」でも、「強いリーシング力」でも、「他社と異なる管理サービス」でも構わない。

「パンフ」にしろ、「LP」にしろ、まずオーナーにリーチする一番最初のところで、他社との差別化を明確にすることが重要になる。

2.オーナーのターゲティングは、WEBマーケティングを駆使する

以前は、オーナーリストの作成は、エリアを絞り、住宅地図を見てオーナーリストを制作していたが、現在は、テクノロジーでこのあたりのリスト作りが楽になってきている。技術的に、長期空室の物件を抽出することができ、確度の高いオーナーリストを制作できるようになった。

また、当然ながらリスティング広告も、上手くエリアやワードなどで、オーナーをターゲティングすることができる。これは、世間一般のマーケティング知識があればすぐにできることだ。しかし、意外にも、リスティング広告を上手く活用できている賃貸管理会社は少ない。

特にエリアや地域を絞った物件獲得のリスティング広告は、それなりの効果を生むことができるのではないかと感じる。以前お手伝いしていた、とある不動産会社では、このリスティング広告を上手く活用して多くのオーナーを獲得していた。
(勿論、彼らは強い仲介力という自分たちの強みを上手くブランディング化していた)

3.ウェビナーの限定無料配信で紹介を獲得する

今やオーナーセミナーも多くがウェビナーに移行しつつある。ウェビナーの強みは、何より手軽に開催できることと、「再現性が高い」ことだ。

たとえば既存のオーナーに対して、まず一度ウェビナーを開催してみても良いのではないだろうか。そして、できればそれを録画しておく。さらに録画した動画を、編集し、参加できなかった既存オーナーに配布する。このような一連の取り組みを定期的に、そしてSNSを利用し外部に上手く発信することで、新たなオーナーを獲得できたり、既存オーナーから知り合いのオーナーを紹介されたりする機会を生み出すことができる。

多くのオーナーにとって、それぞれの管理会社の違いは、あまり理解できていない。それを踏まえると、セミナーは絶好の機会だ。今までは、それを限定的に活用してきたのだが、これからは、それをどのように新規のオーナーにアピールするツールとして作り込んでいくかが重要になる。

まとめ

不動産会社にとって新規の賃貸オーナー獲得は、これまでも多くの重要な営業指標であった。マーケティングやテクノロジーの発展によって、これらの打ち手も変化が起こりつつある。おそらくまだ誰もやっていない多くの獲得方法があるはずである。

これからの管理会社は、このあたりの感度をどう高めていくのかが重要になるだろう。

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