最近マーケティングオートメーションという言葉をよく耳にしませんか？
マーケティングは、「売れる仕組み作り」と定義されることが多いですが、そこに「オートメーション」、つまり「自動化」がくっついています。
直訳すれば、売れる仕組みの自動化となる訳です。
この記事ではマーケティングオートメーション（MA）についての概要と、不動産営業で活用することにより得られるメリットなどを解説します。
KASIKAは、不動産販売・住宅建築業界に特化したマーケティングオートメーションツールです。不動産会社・工務店様が抱える悩みをKASIKAが解決します。
マーケティングオートメーション導入で得られるメリット
売れる仕組みを自動化できるとどんなメリットがあるか？
例えば、皆さんが日頃行っている、ポータルサイトからの反響に対する「お礼メール」や見込みのお客様への「物件案内」なども、成約というゴールに向けた、マーケティング活動の一環と言えます。
また、「今すぐ客」ではない「そのうち客」への、定期的な電話やメール送付をしている方も多いと思いますが、これらも重要な営業アクションです。
このような業務を「自動化」できたら便利だと、皆さん一度は思ったことがあるのではないでしょうか？
現在の技術革新によって、ひと昔前では無理だった作業の一部もしくは、全部をAIやロボットの力で行うことが夢物語でなくなってきています。
今まで皆さんが行ってきた、営業活動やマーケティング業務を自動化する事で、業務効率を改善し、今まで以上の営業成果を出して頂く。
これがマーケティングオートメーション導入の大きなメリットとなります。
マーケティングオートメーションで何ができるのか？
では具体的に、マーケティングオートメーションによってできる事を挙げてみましょう。
大きく分けて3つです。
2点目：見込み顧客のニーズ分析
3点目：見込み顧客の状況に応じたマーケティングアクション
詳しくみていきましょう。
1点目：見込み顧客のランク分け（今すぐ客か、そのうち客かの見極め）
営業を行ううえで、1番重要なポイントは何でしょうか？
それは、目の前のお客様が、物件を買ってくれる（売ってくれる）可能性が、どの程度あるのか？を見極める事です。
仮にお客様の買う気（売る気）が数値化される。しかもそのお客様の居場所が分かる、ドラゴンボールのスカウターのようなものがあれば、営業マンの成果は保障されたようなものと言えます。
優秀な営業マンはセールストークや知識はもちろんの事、この買う気（売る気）のあるお客様を見つけ出す、ノウハウに長けているのです。
お客様を見つける事ができなければ、せっかくのセールストークや知識も宝の持ち腐れです。
マーケティングオートメ―ション（MA）を導入すると、営業活動で1番の重要なポイントである、どのお客様の見込みが高いのか？という点が手に取るように分かるようになります。
今までエース級の営業マンが培ったノウハウでしか、ほぼ再現できなかった重要なポイントが、「会社の仕組みとして分かるようになる」これは大きなメリットとなります。
2点目：見込み顧客のニーズ分析
せっかく買う気（売る気）まんまんのお客様を見つけたとしても、お客様のニーズを全く無視して、提案してしまえば、成約は遠のき、後からきた他社営業マンにお客様を取られてしまうのは目に見えています。
半年、1年かけてじっくり情報収集し、物件を決めたいと考えているお客様に、これでもか！というくらいしつこく営業電話をし「来店アポ」を取付ようとする営業マンと、定期的にコンタクトを取り、必要な情報を過不足なく提供してくれる営業マン。
あなたはどちらに営業されたいと思いますか？
当然後者だと思いますが、実際の営業シーンでは、お客様のニーズを無視した一方的な提案ばかりされて、ストレスが溜まったという声をお客様から良く聞きます。
お客様の気持ちやニーズに寄りそった提案ができる営業マンが、高い営業結果を出しているのは、当たり前と言えば当たり前でしょう。
見込み顧客のニーズを分析するのに有効なのは、「ヒアリングシート」や「面談時の質問」などが挙げられますが、そもそも「お客様と会う」というハードルが高いですし、面談時のヒアリングも、優秀な営業マンと普通の営業マンでは入手できる情報量に大きな差分が発生しがちです。
マーケティングオートメ―ション（MA)を導入すると、お客様の気持ちや熱意、どんな物件に興味があり、どんな事に不安を感じているのか？といった、優秀な営業マンが直接面談した際にしか入手できなかった情報が、面談前に手に取るように分かるようになります。
事前にお客様のニーズが把握できるようになるので、イケてる営業マンはより一層提案力に磨きがかかかりますし、新卒やスキルの低い営業マンであっても、これまでとは比較にならない程、提案力があがり、結果的に会社全体の成約率が大幅に改善されます。
弊社では、実際に導入前と導入後では約15％の改善が見られた事例もあるほどです。
3点目：見込み顧客の状況に応じたマーケティングアクション
仮に1年後に必ず物件を購入（売却）するお客様がいた時に、営業マンはどのようなアクションをすべきでしょうか？
1年後とはいえ確実に成約する訳ですから、定期的にお客様とコンタクトを取り続け、有益な情報を提示し、他決を防ぎつつお客様のニーズを常に探り続ける。
というアクションが有効というのは、皆さんお分かりかと思います。
しかし実際の営業シーンでは、とにかく皆さん忙しく、1年後に確実に成約するお客様より、成約するかどうか分からないが、最近見込みとなったお客への対応に、9割以上の営業リソースを割いているのが現状です。
これは、月単位で営業成果を求めれる営業マンにとっては無理もない話です。
付かず離れずの距離感で、お客様に定期的にコンタクトを取り、有益な情報を送り続ける。
言葉にすると簡単ですが、実際は中長期の追客について課題を感じている不動産会社様や営業マンは、実際非常に多いと思います。
MAを導入すると、お客様の検討状況や本気度に応じて、追客を自動的に行う事ができるようになります。
不動産会社様にとって、一番の課題ともいえる中長期の見込み客への追客はMAの得意領域なので、わざわざ営業マンが行う必要はありません。
しかも、MAは見込みが上がってくると、営業マンに「見込みが上がってきたお客様がいる」という告知もしてくれます。
さらに「どんな物件に興味があるのか？」まで親切にMAが教えてくれます。
つまり売れる為の、基本的な仕組みが簡単にできてしまうのです。
まとめ
MAを導入し、活用している会社も年々増えてきています。
これを機に御社でもそろそろ導入を検討してみてはいかがでしょうか？
次回以降、MAを導入する際の注意点について、具体的な失敗事例を交えながら解説をさせて頂きます。
導入を検討しているが、今ひとつ踏み切れないといった方がいらっしゃいましたら、検討の参考にお役立て頂けますと幸いです。
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