内覧会予約や物件問い合わせ増をかなえるMAのススメ

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不動産業界も注目のマーケティングオートメーション

不動産業の法人数は右肩上がりに伸びています。
これは競合企業が年々増えてきているとも言い換えることができます。

こうした厳しい状況下で重要になってくるのがオンラインを使ったアプローチになります。
一般に「購買検討をオンラインで行う」という割合は約85%と言われていますので、オンライン施策は今後の営業活動には不可欠な存在です。

この記事では、そんなオンライン施策の成果を加速させるマーケティングオートメーションツール(以下、MA)について取り上げます。

マーケティングオートメーションは何をするツール?

そもそもMAとは、自社ホームページに搭載する「営業支援・集客支援ツール」です。

MAには様々な機能がありますが、基本的な考え方としては、自社サイトを訪れた顧客が「今どんな情報を欲しいのか?」をWeb行動から見つけ出し、その要望に応えて行くことがポイントです。

例えば、サイト訪問者のうち内覧会へ来ていない人にだけバナーを表示させたり、閲覧しているカテゴリーやテイストに合わせてキャンペーンメールを出し分けたりすることも可能です。

これまで逃してしまっていたサイト流入者を、Web上の施策によって次の購入ステップに進める、まさに営業の後押しをしてくれるツールなのです。

お問い合わせ増を実現するシンプルなMA活用の仕組み

比較的かんたんで効果が出やすい具体的な活用方法を2点ご紹介します。

・通知編<ポップアップ&プッシュ通知>

MAの機能の中でも、効果が上がりやすい施策として「通知」があります。

ホームページを見てくれている個人情報がわからないお客様へポップアップ機能を使い、

・資料ダウンロード
・内覧会の予約
・物件の問い合わせ

などのバナーを表示させることで、次の行動を促し反響獲得を実現します。

また、ホームページを見ていないときにはプッシュ通知機能により再びサイトへ呼び戻すことも可能です。

・タイミング編<社内通知>

ホームページ上の行動から商談につながりやすいお客様をグループ分けしておき、特定のグループに該当したタイミングで社内メールを飛ばすことも可能です。

商談済みで長期検討となっていたお客様が久しぶりにホームページを見てくれたとなれば、再検討の可能性は高まります。

ホットなタイミングを逃さず営業活動することで商談化率も大幅にアップするのです。

顧客リストを資産化する。実名客を増やせ

不動産業界では顧客リストの管理が担当営業任せになることがありますが、メールや電話番号のわかっている実名客というのは、いわば会社の資産。

今あるリストを精査してアプローチし続けることはもちろん、サイトを訪問していただけの匿名のお客様をどんどん実名へと転換していく必要があります。

実名への転換にはホームページ上の行動に基づくグループ分けと、その興味に合わせたポップアップの出し分けがが効果的で実名転換率も大幅に向上します。

顧客リストの増加がすれば、母数が増えるので必然的に商談機会は増えます。
さらに、商談後の後追いではメールの開封・未開封を識別してアプローチを変えたり、間取りページや物件詳細ページの閲覧で営業へ再アラートを飛ばすなど、成約までの各検討段階にMAを組み入れることで成果を導きます。

まとめ

MAには、ここまでお伝えした以外にもたくさんの機能が備わっています。

<MAの主な機能例>
・メール配信
・問合せ画面などフォームの作成
・ポップアップ
・簡易ウェブページ作成
・顧客情報データベース
・自社ホームページ上の行動を可視化
・シナリオによる追客の自動化
・セグメントによる属性分け
・顧客の見込みの高さをスコアリング
・キャンペーン管理

このように多機能なMAですが、Webを使った営業なんて難しそう…と構える必要はありません。

活用する際のポイントは「今やっている営業方法の成功パターンを自動化する」です。

社内のトップ営業マンが

・どんなメールを送っているか?
・ホームページ内のどのページをお客様に見せているか?
・どんなタイミングでフォローコールしているか?

これをそのままMAに組み込むだけで、質の高い営業手法を全営業マンが実施できることになります。

情報はますますオンラインに集約されるこの時代に、是非新たな営業ツールを取り入れてみてください。

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次回はWebページやフォーム作成などの広告費用を抑えるためのMA活用について。

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