新人営業マンが3年目に挑んだ4つのこと【トップセールスへの道】③

私の所属する朝日リビングは、一都三県11営業所があり正社員は約120名、パートタイマーなど含めると300名規模の会社です。

私は2000年に入社してから、4年目で「トップセールス」となり、8年目で「所長」へ昇進しました。ちなみに、所長になった後も営業マンとしての活動は継続しており、2017年と2020年には営業所としての成績1位もキープしながら、個人成績でもトップセールスを獲得しています。チーム・個人問わず実績を積み上げ、現在は11営業所を任される「統括指導者」という立場になっております。

この『トップセールスへの道』というシリーズでは、業界歴20年の経験を活かし、ありがちな「過去の栄光にすがる指導者」ではなく、常に最前線で成績を上げ続けたノウハウを伝授してまいります。

3回目である今回は、入社して3年目の成長記録を公開します。
※前回記事はコチラから

実は入社3年目の成績は2年目とほぼ横ばいだったのですが、私はこれが4年目の飛躍へとつながったと思っています。この停滞期間があったからこそワンランク上の成績を残せたので、何故そのように至ったのかを具体的に挙げていきます。

飛躍する前というのは得てして「自分が成長していないのでは?」と思う時期なので、ぜひ参考にしてみてください。

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新人営業マンが3年目で挑んだ4つのこと

①異業種の営業マンから学ぶ!

事例1 .家電量販店で・・・

当時、テレビが地上波デジタル放送に切り替わる時期で、持っているブラウン管のテレビから液晶テレビへの買い替えを検討しておりました。テレビに詳しくない私は、より良い液晶テレビを購入しようと思いネットで色々と調べます。

私はスポーツ系やアクション映画など「動きのある映像」を好んでおり、それに対応しているのが『GENESSA(ジェネッサ)搭載のビクター製 液晶テレビ』だという情報を得ました。
この『ジェネッサ』というのは、当時では最新の映像処理チップで「チップだけでも30万円以上する価値があるのでは」というすごい評判でした。

私は早速、Y電気に買いに行ったのですが、そこでのやり取りに問題が・・・・

Y電気店員「お客様、液晶テレビをお探しで、」
私    「はい、実はこのビクターのテレビが気になって・・・」
Y電気店員「お客様、そちらは28万円ですが、シャープのアクオスが25万円でお買い得ですよ。」
私    「いや・・・・・」

この時、私は購入する気満々で行ったのですが、なぜか急にテンションが落ちてしまい、Y電気では購入せずに近くのK電気に行くことに。

K電気店員「お客様、液晶テレビをお探しで」
私    「はい、実はこのビクターのテレビが気になって・・・」
K電気店員「お客様、お目が高い。動きのある映像を重視されるのですね。実はこのテレビの中はジェネッサというチップが入っており、ネット上ではそれだけでも30万円以上の価値があると言われてます。」
私    「じゃあ、これで(笑顔)」

と気持ちよく購入する事が出来ました。

このやりとりで分かると思いますが、不動産売買もお客様は購入を前提で見に来られております。成約率が低いのは営業マンのトーク(話法)次第なのだと感じたお話です。

事例2 .新築マンションのモデルルームで・・・

入社3年目にして、私は結婚することになり新居を探しておりました。

そこで新築のマンション・戸建てなどを見て回ったのですが、特に自分の営業活動に活きたのが、大手新築マンションデベロッパーの営業マンの接客を受けた経験でした。

当時、赤羽で「東京メガシティ」というマンションを見に行った時の話です。
ここで学んだ営業手法は「じらし」でした。

まず、受付をしたら販売所内のシアタールームで15分程の映像を見せられます。
その後、全体の巨大なミニチュア模型でライトアップされながらの説明を受けます。
今度はお部屋のミニチュアです。ここで生活感の想像を膨らませます。
この後に共有部の説明。フィットネスルームや大浴場などの設備を見せられ、最後に実物のモデルルームの見学になります。

この流れは、購入意欲がなくてもかなり購入意欲がそそられ、思わず買ってしまいそうになってしまいました。

また、当時の私と同じ「入社3年目の社員が接客してくれたのですが、理路整然かつ、きびきびとした受け答えで、学ぶものが大変多かったのを覚えています。

私はこの経験を得て「クロージング話法を学ぼう」と本を買いあさったり、セミナーに参加してみたりと、この年は「成約率」にこだわった一年でございました。

結局のところ、成約率を高めるという事は「お客様に気持ちよく買って頂く」ということであり、そのためには「もっともっと勉強しなければならない」ということでもあります。研修などで強制的に受ける指導より、自身が吸収しようとして動いた知識の方がはるかに身に付くという経験もできました。

皆さんも3年目には自発性をもって、今ある「営業」の知識を磨いていきましょう!

②経験が少ない分野も積極的に営業をする!

営業はどんな時も対応できる知識と能力が必要だと私は思います。お金を頂く以上、不動産営業マンはプロフェッショナルであるべきだと思うのです。

私にとって3年目は「経験の無い分野にチャレンジして、経験値を上げよう」という時期でございました。ここで経験したいくつかの事例を紹介したいと思います。

一定の地域の戸建て群を安定的に物上げ

定期的に一戸建ての専任媒介を定期的に得るために、2000世帯を目安にチラシ配布スタッフを置き、週に3度の広告を展開。
これにより、戸建てや土地の依頼を得る事に。

年間依頼成果15件(専任12+一般3)→ 契約11件

任意売却物件の売買

売却相談の中には「ローンの支払いが滞っている」「既に差し押さえが入っている」といった案件もあります。
私は、より上手に任意売却を成立させるために、様々な手法にチャレンジしました。そこで他社では不可能な契約も行ったのです。

(1) 競売開札日7日前から債権者(りそな保証)と交渉し2日前に決済完了
(2) 遅延損害金の減額交渉による再生資金の確保

これらの交渉術と詳細は公表できないのですが、私と会う機会がございましたらお教えします。

区画整理地内の戸建ての売買

区画整理地内の一戸建ての売買も数多く経験しました。
区画整理組合によって様々な取り決めがあり、重要事項説明の書き方など奥が深く、とても勉強になりました。減歩や換地処分後の清算金の取り決めなど、将来もめごとにならないように記載するのがポイントです。

土地売買からハウスメーカーへの紹介

土地売買において、ハウスメーカー各社を回り、土地から建物を提案する営業手法ですが、これも3年目に2件ほど経験。お客様と一緒に地鎮祭を執り行ったのが、初の経験で土地から建築物が立ち上がっていく様も記録していたので、とても良い思い出です。
また、ハウスメーカー各社の特徴なども覚えて、知識の向上につながりました。

相続案件の売買

相続案件にもより突っ込んで、様々な案件をこなすことで、相続のプロフェッショナルになります。この時期には、司法書士に同行して「代襲相続」のお手伝いや「遺産分割」の話し合いなどにも参加しました。
相続人が認知症の場合に「成年後見人制度」や「家族信託」、またはそれらを回避する裏技等もご提案してきたので、相続=「お任せ下さい」と自信をもって言えるようになったのも3年目の経験となりました。

③営業分析など徹底的に行う!

この頃は、仮説と検証という手法が主流でした。
ここ最近ではPCDAなどが、コンサルタント用語として有名ですが、私の3年目は「今まで蓄積した2年間の営業」を徹底的に分析したのです。

特に「ダメな部分」ではなく「良い結果」に重点を置き、磨き上げようと試みました。「一見偶然に見える結果にも、必ず必然的なロジックが隠されている」と仮定し、その部分を抽出して4年目に挑みました。

分析して見えた部分をいくつかご紹介します。

・販売広告の配置、作り方、魅せ方
・販売広告をより効果的に配布する場所
・より効果的なDM及びその内容
・効果的に物件を出す手法と場所の把握
・購入客の効果的な集客の仕方
・接客時の必殺の応酬話法

細かい内容については後日、ご説明しますが3年目の社員は過去2年間を振り返り、自身の長所がどこなのかを把握し、それにさらなる磨きをかけていくために、その2年間の実績を徹底的に「分析」する事をお勧めします。

「なぜダメだったのか」は、他人でも自分でもとても良く見えてくるところです。
一方で「なぜ良かったのか」を知ることは、とても難しいことなのですが、これを論理的に知る事により、次のステップへ前向きに進めるでしょう。

④トップセールスになるプランをたてる。

段取り8割の仕事2分という言葉がございます。要は準備にしっかりしておけば本番は必ず良い結果になるという意味合いです。

私は3年目に後半に宣言しました。
「来年トップになります!」

所属長の所長や先輩、同僚、本社の人にまでこの言葉を吐き、自分自身にプレッシャーを与えました。日本には「言霊」という言葉があります。外国にもPower Of Wordsと言って、自分の言葉が現実になるという事です。

トップセールスになるには準備が必要です。
私は、3年目の9カ月目に次の年のトップになる契約想定数から逆算して細かく計算を行いました。トップを獲る年の3カ月前から「準備」を開始した事になります。

(1)トップセールスになるには準備が8割。
(2)前向きな言葉を発しましょう。

次回の「4年目」はトップセールになったお話しですので、この準備の部分を細かくお話ししたいと思います。

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