成果の出る店長とそうではない店長の店長業務の違いとは？

この時期は、繁忙期対策としてのマネジメント研修の要望を頂くことが多い。

確かに、毎年、年が明けて1月になると、仲介店舗では、あっという間に反響数が増加し、業務中の休憩も全く取れないほど忙しくなる。

おそらく今回の繁忙期も同様の忙しさになるだろう。とはいえ、多くの仲介店舗を見ていくなかで、しっかりと成果を出す店舗とそうではない店舗がある。

その違いの1番の理由は何よりも店長の存在だ。優秀な店長かそうではないかで店舗の成績は大きく異なる。

よく研修時にもお伝えすることだが、優秀な店長がこれまで成績の振るわなかった店舗に異動になると、かなり高確率でその店舗は立て直すことができる。

こうしたケースはかなり目にしてきた。それでは優秀な店長とそうではない店長の業務は何が異なるのだろうか？

今回は成果の出る店長とそうではない店長の店長業務の違いを紹介してみたい。

朝礼の有無とその内容の濃さ

不思議なものだが、成果を出している店舗では必ず朝礼を実施している。

逆に成果をあまり残せていない店舗では、朝礼を実施していないケースが多い。

勿論、朝礼と言っても会社や店舗によってその内容は様々に異なる。朝集まって何となくメンバーがそれぞれの今日の業務予定を発表するケースもあるし、なかにはメンバーの1分間スピーチを行う朝会もあったりする。

優秀な店長が実施する朝会の内容としては「戦術的な」内容が強い。

現在の売上数値、反響数、来店数などを共有し、今日のメンバーの行動を確認し、営業の注意点や店舗の強化点を周知する。

時間的には15分程度だがこの15分間にかなり細かい業務指示を行う。このような朝礼を毎日行うことで、メンバーは、目標までのアクションとその日の1日の動き方がわかってくる。

ただ、残念ながら、業界的な特徴なのかもしれないが、朝の定刻通りに出社しない店長も多く存在している。

優秀な店長は、当たり前だが必ず定時に出社し、そして質の高い指示を始業開始とともに行う。

見込み顧客と契約案件の把握

メンバーが追客している顧客の状況や内見後の顧客の反応などを店長自身が、細かく把握できているかどうかも店舗が成果を出すうえで重要なポイントだ。

さらにいえば契約案件の進捗状況なども細かく把握することも重要だ。売上数字の見立てなどもしっかりと予測できることで、さまざまな打ち手を考察することができる。

いっぽうでこうした案件に対して、あまり状況を把握していなく、あくまでデータ上でしか数値を確認していない店長の店舗は、不思議に数字は上がってこない。

こうしたメンバーの数字や業務進捗を把握するためには、メンバーとのコミニュケーションやデータの管理が重要になってくる。

細かく各メンバーの業務を把握することで、営業の細かいアドバイスや契約案件のリスクの早期の察知などができるようになる。

こうした把握をするための時間をしっかりと店長は確保していかなければいけない。

数値分析

店舗の営業状況を細かく数値化することも成果を出すうえで重要になる。

売上数字を分解していくと、各メンバーの売上数字以外にも、売上単価、接客成約率、反響来店率、反響単価などを細かく分解することができる。

こうした細かい数値をどこまでしっかり把握し、数値管理をしていくかで細かい施策の打ち手が変わってくる。

残念ながら、こうした数値を取らない、把握していない店舗はかなり売上数字にムラが生まれる。

ただ、実際にこうした細かい数値を取るためにはメンバーがデータ入力などをしっかりと行わなければいけない。

こうした取り組みを実行するためには、しっかりとメンバーのコミニュケーションを取っていかなければいけない。

さらにこうした営業数値以外にも物件の掲載内容の確認やPV数、反響物件の分析なども細かく実施しなければいけない。

売上数字が落ち込む要因のひとつとして、掲載物件の質の低下や掲載件数の減少なども要因になり得る。

どれだけ自身の店舗を丸裸にするのかが安定的な売上数値の確保に繋がっていく。

柔軟な施策の実行と検証

これまで売上が良かった店舗のメンバーの一人が退職してしまい、いきなり戦力が低下することもある。

またメンバーが固定されているのにも関わらず、売上にブレーキがかかり、なかなか予算に届かなくなることもある。

こうした場合に、何も対策を打たない店長もいれば、すぐに対応策を考えて実行する店長がいる。

たとえばメンバーが離脱した場合、すぐに反響の割り振りを見直し、自身も一部営業に参加し数字のキープを図る。

そして同時に採用活動を実施したり、本社(本部)と人員補充の依頼を行う。こうした細かい対策を打つ店長もいれば、メンバーが離脱してもこれまでのスタイルを崩さず、通常通りの店舗運営を行う店長もいる。成果を出すのは言わずもがな前者の店長だ。

こうした場面は、メンバーの離脱の場合だけではなく、反響数の減少や成約率の低下、メンバーのモチベーション低下など様々な場面がある。

それぞれの場面に柔軟に対応できるかも、店舗運営に重要なポイントだ。

冒頭に述べたように店舗運営は、店長の采配が鍵を握る。この繁忙期に成果を出すために是非、店長の方は今回の記事を参考にしてほしい。