繁忙期になると賃貸仲介会社のみならず管理会社も同様に忙しくなる。
管理会社にとって何よりも重要な指標は物件の稼働率である。いくら入居者への対応が素晴らしくとも、自社の管理物件に空室が多いとオーナーからの信頼も無くなってしまうし、管理会社としての収益も減少してしまう。
そういった意味では、空室対策は管理会社にとって重要な業務のひとつなのは間違いない。
さらに言えば、この繁忙期の時期に空室のある物件を埋めきらないといけない。閑散期には動かなかった空室物件が、繁忙期にいっきに満室になるケースは往々にある。
逆に言えば、この時期に埋めきれないと、かなり厳しい状況になってしまうだろう。
様々な空室対策が必要になるが、即効性の高いもののひとつに仲介会社への営業がある。
繁忙期にオーナーにバリューアップの提案をし、リフォーム提案をするというような時間は確保できない。
この時期は、現状の賃貸条件でスピーディーに仲介会社へアプローチし、そして発信した賃貸条件の効果検証を行いながら営業活動をしていかなければいけないのだ。
そこで今回は、管理会社が実行すべき仲介会社へのアプローチ方法について紹介したい。
繁忙期に満室を目指す！管理会社が実行すべき仲介会社へのアプローチ方法とは？
1.仲介会社のリスト化ができているか
仲介会社の訪問時に取得した名刺などをデータベース化している管理会社とそうではない管理会社だとリーシング活動の効果に大きな差が生まれる。
実際、名刺をデータベース化している管理会社にとっては、基本的な取り組みのように感じるかもしれないが、多くの管理会社では実行に移せていないという悲しい現実がある。名刺交換はするものの、その名刺が担当者の名刺入れ、もしくはデスクに入れっぱなしということが多々ある。
まずリーシング活動をするうえでしっかりと仲介会社のデータベース化することを忘れてはいけない。決して名刺ソフトやCRMシステムなどを入れて対応する必要はない(勿論、できればソフトを使った方が良いが)、スプレッドシートでも良いのでまずはデータベース化を進めてみてほしい。
2.メール配信とキャンペーンを組み合わせる
仲介会社のデータベース化ができたら、定期的に空室情報を配信する。データベースのアドレスへのメール配信のみならず、現在は多くの基幹システムから仲介会社への情報発信サービスがあるので、こうしたサービスを利用してみても良いだろう。
また、メール配信などの情報発信の際に、単純に空室物件を発信するだけではなく、キャンペーンなどを付与して発信すると、より効果的なようだ。
オーナーに了承を取るケースもあるが、初期費用無料キャンペーン、フリーレントキャンペーン、広告料増額キャンペーンなどがキャンペーンとしてよく実施されている内容だ。
管理会社によっては、こうしたキャンペーンを通して空室物件の問い合わせや内見の実施状況などを見て、しっかりとスケジューリングを行い、情報発信を行っている。ただ全ての物件にキャンペーンを付与するよりも、強弱をつけて発信していくことがポイントになる。
3.図面を見直す
仲介会社の営業メンバーが紹介する際に必ず目にするのは、「物件図面」だ。最近は様々なデータで空室情報が検索できるが、それでも最終的には管理会社からの図面に目を通す。そしてユーザーに対してもその図面の情報を基に物件紹介を行う。
現在、募集図面作成は自動で作成できる機能が大半の基幹システムに付けられているが、その際に間取り図が見えづらかったり、プッシュしたい募集条件がわかりにくくなっているケースもある。改めて自身の募集図面が見えやすく、インパクトがあるかを確認してみても良いかもしれない。
4.仲介会社の訪問時に気をつけたいこと
仲介会社への訪問は、かなり時間も取られるし、なかなか成果が見えづらいという意見もあるが、実際、細かく仲介会社へ訪問している管理会社の稼働率は総じて高い印象だ。
しつこく訪問営業する必要は当然ないが、一定の定期的な訪問はかなり効果的だ。訪問時は以下のことに気をつけて訪問した方が良いだろう。
- 元気に挨拶をして社名を名乗り、「物件の紹介でお伺いしました」と要件を端的に伝える
- 物件のエリアや特徴をシンプルに伝える。長々と物件詳細を伝えない(仲介会社も忙しいので、、)
- 最近の市況感や営業する物件の印象を簡単にヒアリングする
- 条件交渉の可否など質問を受けた際は端的に答える
- 名刺を必ずもらう
さらに訪問後はヒアリング内容を簡単にメモし、データに残す。名刺はデータベースに入力する。基本的なことかもしれないが、こうした営業活動を定期的に行なっている管理会社は意外と少ない。
5.成約した経験のある営業マンに勝るものはない
一番頼もしい仲介会社、担当者は、「現在、強化したい物件を成約した経験のある仲介会社、担当者」である。
仲介の担当者は一度申し込みをした物件をほぼ記憶している。その記憶がある場合とない場合では、成約率が大きく異なる印象だ。そう考えると、これまで成約したことのある仲介会社や担当者には、なるべく積極的に営業を行った方が良いだろう。
実際、とある管理会社では、成約ランキングを作成し、その上位の仲介会社や担当者には手厚い営業を行っていた。それにより、高稼働を維持していた。是非、これまでの成約データを紐解き、成約経験のある仲介会社にアプローチしてみるのも検討してみて欲しい。
繁忙期は退去立会いや敷金精算、新規の契約手続きなどで管理業務が逼迫してしまう。
しかしながら高稼働を維持している管理会社は、こうした時期でもリーシング活動を絶やさず行なっている。その際には、仲介会社への営業活動は必要不可欠である。是非、管理会社のかたは、参考にしてみてほしい。
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