繁忙期終了までに空室を無くしたい...!〜駆け込み申込を獲得するリーシングのポイント〜

3月に入り、残すところ、繁忙期もあと1ケ月を切ってしまった。この繁忙期は賃貸仲介会社によって、その結果の明暗が別れたようだ。上手くいった会社とそうでない会社の二極化が進んでいるような気がする。また、3月下旬から4月にかけて、はたして今繁忙期が「継続」するのか、「終了」するのかも未だに不透明である。ただ、少なからず春のこの季節は、夏や秋よりも人が一定数移動することは間違いない。就職や転勤、新入生のニーズも昨年よりも少ないとはいえども全く無くなるわけではない。

またこの時期は、賃貸管理会社にとっては少し頭の痛い時期でもある。それは、「この時期に申込が入らない物件は、長期空室の予備軍」になる可能性があり、3月中旬ごろになってくるといよいよそういった滞留物件の長期空室化が懸念され始める。実際のところ、物件というものはナマモノである。それほど相場よりも高くはなくそれなりの設備のある物件でも、時期を逃して長期空室になることが現場では多々ある。そうなると、オーナーからのプレッシャーが厳しくなり最悪な管理解約になってしまうケースもなきにしもあらずだ。

では、この時期、長期空室にならないようにどのような対策を打つべきか、少しまとめてみた。

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物件が本当に「漏れなく」掲載されているか

今や多くの物件が各種サイトとデータ連動されている。ひとつの基幹システムに物件情報を入力すると、それが業者間サイト、また募集ポータルサイトに掲載されるようになっている。これはこれで大変便利なサービスなのだが、なかには、「不備のまま」掲載されているケースが多い。たとえば、オートロック付きの物件なのにチェックをしないまま発信されてしまい、それがそのまま各種サイトに掲載されてしまうパターン。リノベーションを実施した物件なのにそのチェックがない物件。こうしたケースは思いのほかかなり多い。単純といえば単純なミスだが、リーシングにおいてはかなり致命的なミスと言える。
また掲載の写真などもそうである。暗い写真であったり、どう見ても見栄えの悪い写真になっていたりすると状況の改善は見込めない。

まず、リーシングの対策を打つ際に、この項目欄のチェック漏れ、写真の確認をするのが、最初のステップである。

内見を現地対応に切り替えているか

最近はスマートロックの台頭により、内見も現地での開錠、また鍵を現地に設置するケースが増えてきた。しかし、いまだ近隣の不動産会社に鍵を預けている管理会社も多い。なるべく、長期空室の危険がある物件は、現地設置をお勧めする。仲介会社によっては時間のない時は鍵を取りに行かないといけない物件を敬遠することもある。確実に内見を実施してもらうためにも現地設置にしたほうが良い。

エントランスの清掃状況や居室内の匂いなどを確認する

内見は発生しているもののなかなか申込に至らない時は、一度現地を確認したほうがよい。エントランスにゴミが散乱していたり、居室内に臭いが篭っていたりするケースがある。エントランスを清掃、また居室内の消臭を行うことで少しでも申込の角度を高めなければいけない。

上記3点を実施したうえで、改めてオーナーに報告を行う。広告料増額のお願い、賃料減額のお願いなどを少し念頭に置きながら、しっかりとオーナーとコミュニケーションを取ることが重要だ。
また、オーナーと交渉を進めながら下記の対策を強化していく。

仲介会社へのリーシング営業への強化

これまで成約した仲介会社にメール等で図面を送る。また、可能な限り周辺の会社に業者営業を行う。コロナ禍なので、訪問は避けた方が良いかもしれないが、少なくともメール配信などは積極的に行ったほうが良い。もし電話や訪問などで、仲介会社の担当者と話すこと機会があれば、「決まらない要因」もしっかりヒアリングしておく。

広告掲載を「可能」にする

最近は、自社管理物件の広告を非掲載にする会社も増加しているが、こうした長期空室の危険性のある物件は思いきって広告掲載を可能にする。仲介会社のなかには、「見せ方」が上手い会社が沢山ある。こういった会社に惜しまず協力をお願いするのも重要なポイントだろう。

オーナーへの交渉時は万全の対策を

以上のようなポイントをしっかり抑えても、なかなか申込みに至らないとなるといよいよ本格的にオーナーに賃料の交渉をしていかなければいけない。ここで管理会社として悩ましいのは、「値下げ交渉」をしたら、「管理を外される」というリスクもあるということだ。このようなリスクを軽減させるため、これまでのリーシング活動の経緯を纏めたものを用意して交渉をしていかなければならない。当然、オーナーはリーシングに関しては素人のかたが多い。しっかりと自分たちの活動を伝えずに、オーナーに不信感を持たれて管理解約をされるケースも実際のところかなり多いのも事実だ。しっかりと上記を伝えて賃料や初期費用などの減額の交渉を行う。

また、最近の対策としては、空室物件に、モデルルームを設置するケースも増えてきた。家具はそのままリースで使えるようにして、気軽に引っ越しができるようにユーザーにアピールすることもできる。
設備設置などの資産向上施策だと、どうしても時間を要するために、こうした対応の早いサービスを使うこともひとつの案だ。

いずれにしてもこの繁忙する時期、オーナーも管理会社もなんとしても成約をしたいところだ。ポイントは、見直しと対策のスピードを上げることと、オーナーを含めた関係者との密なコミュニケーションだ。是非上記を参考にして頂ければ幸いである。

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