賃貸仲介業の来店成約率の平均値とは?

ようやくコロナの感染者数も減ってきて、世間は少しずつ通常に戻りつつあるようだ。
賃貸仲介業界も内見や来店などの顧客のリアルなコミュニケーションの機会が復活しつつある。
なにせこれから賃貸業界は繁忙期である。
とにかく、この繁忙期は無事に迎えたいものだ。

話は変わって、不動産業務で言うところの「営業力」というものはなんだろう?
世の中では新規顧客のアポイント率の高さなどが「営業力」とイコールのイメージかもしれない。
ただ不動産業務に関して言えば、なんといっても「営業力」といえば「来店成約率」だろう。
ユーザーと相対し成約に結びつける確率。
これがいわゆる「来店成約率」だ。
業界では「決め率(キメリツ)」とも言われる。

冒頭で話したように、ユーザーとのリアルのコミュニケーションが今後は増加していくことが予想される。
当然だが、この来店成約率は賃貸仲介業務の運営にとって非常に重要な指標だ。
最終的な営業力向上施策というものはやはり捨てきれないものなのだ。

ではこの「来店成約率」だが、各社はそれぞれ平均的にどれぐらいの数値なのだろう?
この数値も以前紹介した「反響来店率の平均値」と同様に、各社によってバラバラである。
ただ、いろいろな仲介会社に話を聞いていると、来店成約率の平均はおよそ30%から60%ぐらいに落ち着くことが多いようだ。
このバラつきは、そもそもの各仲介会社のサービスの違いに起因している。

たとえば、オンラインの紹介をメインにし、現地待ち合わせを積極的に行なっている仲介会社は一般的に来店成約率は低い。
30%いけば相当高いだろう。
逆に、駅前などで仲介店舗を運営し、ユーザーに来店してもらって接客し、内見を実施する会社は40〜50%ぐらいではないだろうか。
また、法人や学校などの提携先からの送客の受託をメインに事業を行っている仲介会社は優に50%を超えてくる。

このように、ひとえに来店成約率といっても各社の事業内容で大きくその数値は異なるのだ。
他社より来店成約率が低いといっても、そこまで気に止む必要はないかもしれない。
そもそもの事業の方向性に起因しているということを、忘れてはならない。

とはいえやはり仲介会社としては、来店成約率はなんとしても上げていきたい数値であることは間違いない。
では、そもそもの来店成約率を向上させるために重要なことは何だろう?
先程述べたように、オンライン対応で現地待ち合わせをする仲介会社の来店成約率は低く、いっぽうで提携先などからの送客を受けている仲介会社の成約率は高い。
この違いは、一言で言えば「獲得している顧客の情報量」である。

「顧客の情報や内容」を把握することとと比例して来店成約率は高くなる。
言い換えれば、顧客の個人情報や希望条件などを仲介会社がしっかり把握できていれば、成約率は往々にして高くなるということだ。
逆に、顧客の内容を把握していない場合は来店成約率は高くない。

繰り返すが、来店成約率はそもそもの各社の事業運営の方針によって異なる。
たとえば、来店成約率を向上させようとオンラインで現地待ち合わせを主体とする仲介会社が、電話などを使い事前に顧客に詳しくヒアリングしようとしたとする。
たしかに、来店成約率は向上するかもしれないが、いっぽうで反響来店率のほうが、大きく低下する可能性がある。
あくまで、バランスの問題だということを忘れてならない。

だが、そうはいえども「来店成約率」は、現状の業務の中で少しでも上げていくべき指標である。
「ユーザーの詳細な情報をなるべく多く獲得し、内見にまで持っていくか」がまず最初の取り組むべきステップだ。
ユーザーの表面的な内容だけではなく、ユーザーの好みや希望条件なども漏らさず獲得する。
このためには、問い合わせ段階からしっかりとユーザーの内容を獲得するのもひとつだし、当然カウンターで営業メンバーがしっかりとヒアリングしていくことも重要だろう。
この「情報量の獲得」を前提として、次回は、具体的な来店成約率向上の秘訣を紹介していきたいと思う。

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