早いもので、今年も残すところ2週間を切った。
賃貸仲介業界では、年明けから本格的な繁忙期に突入する。
毎年、繁忙期はいつからいつまでなのかよく同業者同士で話題になる。
「今年の繁忙期は早く来たね」「今年の繁忙期は、後ろ倒しだね」などの会話は、ある意味では毎年の風物詩みたいなものだ。
しかし、そうはいえども正味３ヶ月の期間であることは間違いない。
多少の期間の誤差はあれども、３ヶ月程度の期間が一年の売上を左右するのだ。
さてこの繁忙期に対して、スグに「組織」で打てる対策は、実際のところ、そこまで多いわけではない。
抜本的な戦略の変更などをしていると、あっという間に繁忙期は終わってしまう。
せいぜい日時の業務の確認を強化したり、シフトを上手く機能させたりなどしか、組織的な改革はできないだろう。
まさかこの時期に人事異動などをするわけにはいかない。
しかし、個人のメンバーとしての対策や改善はこの時期でも打つことができる。
これは言い換えればテクニック論の話である。
前述した組織的な繁忙期の対策は閑散期に打つべきたが、この時期は紹介メンバーの「テクニック」をどのようにつけるのかが重要になってくる。
今回は「スグに使える」成約率向上のテクニックを伝えようと思う。
繁忙期に向けた「来店成約率向上」テクニック集まとめ
接客時、問い合わせ物件、内見物件周辺の「相場」を適宜、確実に伝える
ユーザーと相対して物件紹介をする際に、おそらく長く経験しているメンバーならば「無意識的に」ユーザーに周辺の相場を伝えている。
「このあたりの相場が〇〇円なので、問い合わせ物件は、相場に比べて〇〇です」という説明は、おそらく多くの経験豊かなスタッフが実行していることだろう。
しかし、それが意識的か無意識的に実行しているかと各営業メンバーに聞くと、以外と意識的に行っているメンバーは少ないのが現状だ。
とはいえこの「相場を基準にした紹介」は、かなり効果が高い。
当然といえば当然だが、ユーザーはプロの意見が聞きたいのである。
プロとして、周辺相場と検討物件の比較説明は、ある意味必須事項で伝えるべき項目である。
しかし、これを「型化」して伝えることを徹底しているスタッフ(もしくは店舗)は、驚く程少ない。
一度紹介フローやマニュアルのなかに、「相場を伝える」という項目を入れておくことをおすすめする。
かなりユーザーの信頼度を獲得することができるだろう。
図面に記載している「間取り」を細かく説明する
成約率が高い紹介メンバーは、図面記載の「間取り」をベースに細かく紹介する。
間取りを見て、家具の配置や生活のイメージをユーザーに植え付ける。
これも当たり前のことだが、意外と仲介スタッフが軽視しがちなところである。
オンライン紹介や相対接客でも、間取りの説明に時間を割くように意識させたことで、大幅に売り上げが改善した紹介メンバーを見てきた。
上記の最初に述べた相場説明で「商品の希少性」をプッシュし、間取りの説明で「より具体的なイメージ」を付けることが重要だ。
メジャーと同じぐらい不動産紹介メンバー必須の持ち物とは？
昔は「地図」「図面」「メジャー」「スリッパ」などが紹介メンバーが持参する必須アイテムだった。
しかし今やスマホの浸透により、地図や図面などは必ずしも必要ではなくなった。
しかし、今上記以外に必要な持ち物がある。
それは「卓上カレンダー」である。
(紙の安価なもので良い)この「卓上カレンダー」を持つことで、内見時のクロージング時に大きなメリットを打ち出すことができる。
仲介のクロージングに必要なもののひとつに、スケジューリングの重要性があげられる。
しっかりと鍵の引き渡しまでスケジュールのイメージを付けさせることで、ユーザーの成約確度を上げることができる。
紹介メンバー自身のスマホからカレンダーを見ると、業務内容がたくさん記載されているし、ユーザーは自身のカレンダーを他人に見せたくない。
そうした時に役立つのは、卓上カレンダーである。
部屋を気に入って検討しているユーザーに対して、おもむろに卓上カレンダーを取り出し申し込みから契約、引き渡しまでのスケジュール感を伝える。
これもスグに実行して、かつ、かなり効果的な方法である。
ベタだが、プラスアルファの提供を
接客時にお茶以外に焼き菓子を提供する、内見時にカイロをプレゼントする。
ベタではあるが、これもやはり効果が高い。
あくまでユーザー目線になった時に、やはりこういった細かいところに行き届いたサービスのほうが圧倒的に信頼度が上がる。
あえてこうした気遣いを「テクニカル」に使うことが大事なのかもしれない。
社内所有している車の後部座席に何かを置いたり、社内のトイレにメッセージを置いたり、コロナで忘れがちになった細やかなサービスを見直してみても良いだろう。
上記の4点は、今日からでもできる対策である。とても細かい対策だが、それでも徹底すれば意外にも大きな効果をもたらすことが期待できる。
繁忙期の３ヶ月、今からできる打ち手は限られているかもしれないが、是非、参考にして欲しい。
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