毎年のことだが、不動産賃貸業界にとって1月から3月までは光のような速さで進む。
とにかくあっという間に繁忙期は終了する。
賃貸仲介業者にとっては嵐のような３ヶ月だ。
また当然のことながら、管理会社も同様にこの時期は業務に忙殺される時期である。
溜まりに溜まる申込み手続き対応、そして契約準備。
また、退去立ち会いや原状復帰等々。
特に3月の末の時期は文字通り不眠不休になってしまうかたも多いだろう。
しかし、この時期このような激務に追われながらも、管理会社のスタッフはもう一つ頭を悩ませている事柄がある。
それは「この時期に入居者が入るか否か」である。
とにかくこの時期を逃すと、入居者が入る可能性はぐっと下がり長期空室リスクが大きくなる。
ましてや5月、6月ごろまでに動きがないとなると、かなり状況は厳しくなる。
なによりも管理会社にとっては、なんとしてもこの時期に物件を埋めきりたいのだ。
この時期に空室を埋め切ってしまうと、オーナーとの関係も良好のまま継続していくことが多い。
今回は、現場ですぐ実践できる繁忙期のリーシング対策を考えてみたい。
「3月末で埋めきる！」ための現場で実践できるリーシング施策
1．そもそも募集できる状況になっているか
ある一定数の管理戸数を管理している管理会社はこうしたケースは、ほとんどないかもしれないが、「そもそも募集できる状態になっていない」ケースが意外にも多い。
レインズには掲載されているが、間取り図もなければ図面すらも添付されていない。
atbbに掲載はされているが、条件検索にまるで引っかからないようになっている。
そうしたケースは思いのほか圧倒的に多いのが実情だ。
リーシング対策の一番初めの打ち手としては、まず仲介業者に「目をつけられる掲載状況」にすることである。
大半の管理会社にとってこのようなことは、当たり前のように感じるかもしれない。
しかし、実際に現状の自社の掲載状況を確認してみてほしい。
ポイントは、現場スタッフではなく現場責任者が確認することだ。
「掲載してますよー」というスタッフの言葉を信じるな、とは言えないが、「自身の目で確認する」というひと手間は忘れてはならない。
2．写真などの掲載見直し
上記の基礎的な掲載確認を行ったうえで、「写真」、「コメント」の掲載状況を細かく見直す。
物件の推せるポイントがきちんと写真に掲載されているか、そしてコメントなどもしっかりとアピールされているか、も考えていかなければいけない。
たとえば、掃除されていない共有部の写真や整理されていない駐輪場の写真、そして暗い室内写真、改装前の汚れた水回りの写真などは、すぐに写真を入れ替えた方が良い。
以上のような、基本的な掲載状況のテコ入れが何よりも、この時期のリーシング活動には重要になる。
「物件が決まらない」→「値下げ、もしくはAD増額」というフローの前に、上記の掲載状況確認を確実に実施しなければならない。
要する時間は実際は微々たるものだ。
現実的にこうした対策で一気にリーシングが改善されることが多い。
頭ひとつ抜け出すためにも、上記施策をまず実施してみて欲しい。
3．鍵は現地対応が必須
内見の際、スマートロックにする必要もないし、特にどこかの基幹システムに登録して、オンラインの内見手続きができるようにしておく必要はない(やっておくことに越したことはない)が、最低限鍵は現地対応できるようにしておかなければならない。
この繁忙期に鍵を近隣業者にピックアップするのは、かなり仲介会社にとって大変だ。
キーボックスを置いて、現地設置をしておく。
これも改めて徹底する必要がある。
上記1〜3を実施してみて、問い合わせや内見が増えてくると、ひとつの進歩である。
しかし、これでも問い合わせや内見自体も発生していない場合は、条件の見直しを考えても良いだろう。
4．空室管理を忘れずに
内見が発生しているものの、なかなか申込が入らない場合は、「実際内見してみると、物件がユーザーのイメージと異なった」か「他社の競合物件に負けている」といういずれかの理由(もしくは両方)が考えられる。
こうした場合は、なによりも物件に実際行ってみて、諸々の状況を確認したほうが良いだろう。
ひとつは、共有部の清掃状況。
そして居室内の匂いや、室内の清掃状況だ。
即時、清掃、改善できるものがあれば、すぐに対応する。
また、空気の入れ替えや消臭剤を使って空室対策を行う。
これも確実に実施していかなければいけない。
5．仲介会社の営業は、効率的に
全ての1〜4を実行に移したうえで、改めて仲介会社の営業を行う。
この順番が逆になると、なかなか効果は生みづらい。
あくまで最低限の確認、準備をしてリーシングを実施することが重要だ。
そして仲介会社の営業は、「ターミナル」かつ「管理物件が少ない」、「仲介力の強い」仲介会社に絞って営業を行う。
閑散期ならば、広い範囲でリーシング活動を実施すれば良いが、この時期はなによりも即効性が求められる。
そうした時、やはり実績のある仲介会社に絞った方が効率が良い。
手法は、電話が訪問が良いだろう。
正直、メールやファックスだと、そこまで効果は見込めない。
こうしたリーシング活動をなるべく「早く」実施したうえで、条件の緩和や広告料の増額を検討する。
「部屋が埋まらない」→「値下げでは」ではなく、上記対応をしっかりと行うことが重要だ。
この時期が何よりも勝負時である。
4月に安心できる状況にするためにも、是非、実践してみてほしい。
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