物件紹介時に役に立つ心理術テクニック集

最近、コロナの規制も緩み始め徐々にリアルなコミュニケーションが増えてきていると感じている。
その影響なのか「営業接客」の研修の要望も多く頂くようになった。

たしかに現在入社2〜3年目のかたは、リアルな接客の機会を得ることは少なかっただろう。
そう考えると、こうした時期に改めて接客スキルを向上させる取り組みを行うのは理に適っている。
マーケティングを効かせオンラインで商談をすることと、店頭で物件紹介をするのは、共通点はあるもののやはり大きく異なっているのだ。

物件紹介をしユーザーから申込みを獲得するためには、当然のことながらユーザーが「条件に納得し」「物件を気に入り」「紹介するスタッフを信頼」しなければいけない。
以前まではこれを達成させる営業テクニックというものは、先輩から口頭で学んだり、社内でロープレを実施することで身に付けていた。
しかし情報が容易に得やすい最近では、こうした営業テクニックは「型」化できるようになっている。
不動産会社内での「門外不出の営業技術」ではなくなってきたのだ。

その「型」化の基礎となる方法として心理術の応用があげられる。
今回は仲介業務の物件紹介時に役立つ心理術をいくつか紹介したいと思う。

初頭効果

人は最初のイメージによって相手の印象を決める。
最初に会った際に第一印象を感じ取るそうだ。
そして興味深いのが、この印象は半年間継続するとのことだ．

仲介の現場でも、最初の印象が悪い営業メンバーがいくら懸命に営業しても良い結果にはならないのは、こうしたことが原因だろう。
逆に、接客時に良い印象を与えると、成約率は大きく向上するということになる。
ぜひ紹介時の印象を「客観的に分析し」改善してみるのも良いかもしれない。
例として「元気な挨拶」「清潔感」「話し方」「表情」などが気を付けるポイントだ。

返報性の法則

人は他人から何か良いことをしてもらうと「お返しをしなければ」と思うようになっている。
物件紹介時にユーザーに対し、何らかのサービス提供を行うことで信頼を獲得する方法だ。
たとえば冬の物件案内時にカイロをプレゼントしたり、ユーザーが喜ぶノベルティグッズを接客前にプレゼントしたりなどがそうだ。

また、当然ながら一番効果的なのは親身に物件を探すことだ。
やはり親身になって必死に物件を探す姿を見たユーザーは心動かされ、「この営業マンで決めよう」と思うことが多いのではないだろうか。
これも立派な返報性の法則である。

一貫性の法則

ユーザー自身が選んだものや、購入しようとした商品の価値が自分自身のなかで高まっていく心理状態のことである。
これも紹介現場で利用することができる。
とてもわかりやすい例として、ユーザーが自分自身で問い合わせをした物件以外目もくれない事例などがそうだ。

ユーザーに物件紹介前にヒアリングをしてみた結果、「問い合わせ物件」がそれに該当する場合は、しっかりとこれをプッシュしたほうが成約率は高い。
ユーザーは自分自身で選んだ物件を否定されることは、あまり望んでいないケースが大半だ。
このあたりを見極め、しっかりとユーザーが選んだ物件をプッシュしていくことも方法のひとつだろう。

希少性の法則

入手が困難なものであればあるほど、より価値があると考える心理のこと。
商品がどれぐらい入手困難かを基準にして、その価値を判断することである。

物件は一物一商品である。
同じ部屋というのは、存在しない。
このあたりを紹介時に上手く伝えられるかどうかが鍵となる。

また反響が多い物件、内見予約が多い物件、また相場より安い物件、条件的に文字通り希少な物件などは、しっかりとその価値をユーザーに伝えることが重要である。
その際に、「人気がある物件なんですよ」というざっくりした内容より、「通常は○○件程度の内見希望ですが、この物件に関しては○○件あります」のように具体的な数字で説明したほうがより効果的である。

ウィンザー効果

第3者から「聞いた話」のほうが、本人から聞かされるよりも、より信憑性を感じてもらえることをウィンザー効果という。
物件紹介時、たとえば同僚のメンバーに紹介する物件をプッシュしてもらうことなどがそうだ。

また過去に紹介物件を申込みしたユーザーの申込理由を話したりするのも効果的だろう。
事例：「以前のお客様は、○○の理由でこの物件をお申込みされた」など。

さらに管理会社のセールスポイントを伝えるなども効果的だ。
事例「この物件の管理会社様が言うには、〇〇」

以上が代表的な心理術である。
実際は、この５つ以外にもたくさん有効活用できるものはたくさんある。
営業力向上で悩まれているかた、また部下の育成に悩んでいるマネージャーのかたは、ぜひ一度心理術を勉強してみても面白いかもしれない。
上手く営業活動に落とし込むことができれば、とても効果的だ。
是非試してみてほしい。

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