現地待ち合わせでの成約率向上方法とは？

コロナ禍前までは、仲介店舗に来店頂いて接客を受け、案内をしてもらい、お部屋の申し込みを行うユーザーが大半だった。

しかし、この数年で「現地待ち合わせ」を希望するユーザーが圧倒的に増加しているようだ。

実際のところ、以前までは「現地待ち合わせ」自体をお断りする仲介店舗が多かったが、現在は殆どの仲介店舗は「現地待ち合わせ」を快く引き受けるようになった。

オンライン内見なども一般化し、ユーザーのお部屋探しの方法も大きく変わりつつあるのだろう。

では、この「現地待ち合わせ」で仲介店舗の成約率はどのように変化したのか。

これは、複数の仲介店舗を見ると結果は様々である。

これまでの来店型の接客の成約率と変わらない仲介店舗もあれば、大きく成約率が下がってしまった仲介店舗もある。

どうやら上手く「現地待ち合わせ」に対応ができている仲介店舗とそうではない仲介店舗があるようだ。

基本的に、「現地待ち合わせ」でなかなか成約率が上がっていない仲介店舗は共通のところがあるように感じる。

たとえば、現地での待ち合わせ時間にギリギリに到着する。

また、事前の準備を殆ど行わず、現地解散をしてしまう。

さらに言えば、その後の再案内や追客などを行わない。

こうした対応は、成約率が上がっていない仲介店舗に共通しているところである。

では、「現地待ち合わせ」で高い成約率を取っている店舗はどのような対応を行なっているだろうか。

今回は、こうした店舗の対応策を紹介していきたい。

現地待ち合わせ前に事前のヒアリングを必ず行う

メールやチャットのみのやり取りを行いいきなりユーザーに現地で会うのではなく、待ち合わせ前にしっかりと電話やオンラインでヒアリングを実施する。

この取り組みはかなり成約率に良い影響を与えているようだ。

ある店舗ではこのヒアリングを徹底させ、成約率を大きく向上させている。

ユーザーからしても、いきなり顔もわからない担当者と初対面で会うよりも、一度でもコミニュケーションを取っておいたほうが安心できるだろう。

なかなかヒアリングのアポが取れないと感じるかもしれないが、「現地待ち合わせの前に、ご挨拶も兼ねて10分程度、電話、オンラインでお時間を頂けますか？」と伝えると、かなりヒアリングのアポイントのハードルは下がるようだ。

また、ヒアリング時に内見予定の物件と同様の物件も内見できるように提案することで、しっかりとユーザーとの信頼性を高めることもできる。

まだ実施していない店舗のかたは、是非試してみてほしい。

待ち合わせ時間前に到着し部屋のチェック、換気を行う

この対応は多くの仲介店舗で実施していることと思うが、改めて紹介したい。

当然のことながら、待ち合わせ時間ぴったりに到着してユーザーと一緒に部屋に入るよりも、事前に到着し、チェック、確認することで成約する確率は向上する。

籠った空気を入れ替え、真夏の内見時には、通電している部屋ではクーラーを入れたりすることも重要だ。(当然真冬にはエアコンを入れる)

またその際に、部屋の良いところやデメリットもしっかりと確認し、セールスポイントを整理し、内見に臨む。

これにより、実際の現地での営業はかなり楽になるだろう。

「おみやげ」を持参する

真夏の季節にはペットボトル、真冬にはカイロなどを準備しユーザーに渡す。

ほんの些細なことかもしれないが、こうした対応はとてもユーザーに好印象を与える。

またとある店舗では、オリジナルの安価なメジャーをプレゼントするケースもあった。

あまり費用をかける必要性はないが、予算内で検討してみても良いかもしれない。

比較対象の内覧可能な物件を準備しておく

現地で待ち合わせを行い部屋内で商談をする際に、比較対象の物件があるのと無いのとではこれも成約率に大きく影響する。

「現地待ち合わせ」の成約率が高い仲介店舗では、ほぼこれを実践している印象だ。

実際に、内見の物件がユーザーにとってイマイチな可能性も高い。

こうした場合に、イチから現地で物件検索をして、提案するとかなり時間を取られてしまう。

しっかりと事前に準備することでユーザーの印象も良くなるし、ユーザーの時間に余裕があれば2件目、3件目の内覧もすることができる。

比較対象の物件を準備しておくことは、必須の対応だ。

商談のゴール設定を行う

部屋内で内覧終了後に感想を聞くことになるが、その際の「ゴール設定」を明確にしておかなければならない。

内見終了時に「ありがとうございました、検討します」こうしたユーザーの返答が大半である。

こうしたユーザーの言葉の前に、「クロージング」を行うのか、「別物件の内覧を行うのか」、「後日、再案内の予定を組むのか」、「追客を行う、もしくは行わないのか」のゴール設定を想定したうえで対応しなければならない。

実際に「なんとなくユーザーに部屋を見てもらって、なんとなく解散した」というケースが多いだろう。

改めて店舗内でゴール設定を明確にし、商談に臨んだほうが良いだろう。

現地待ち合わせのロープレを行う

育成として、店舗内での接客ロープレを行う仲介店舗は多いが、現地待ち合わせのロープレを実施している店舗はそこまで多くはない。

しかし、実際にこの現地待ち合わせロープレを行い、成約率を大幅に向上させた店舗もある。

確かに店舗内での接客と、現地での接客では大きく環境は異なる。

是非、店舗内でこうした細かい育成システムを入れてみても良いかもしれない。

おそらく今後も「現地待ち合わせ」を希望するユーザーは、増加し続けるだろう。

逆に言えば、「現地待ち合わせ」でしっかりと申し込みを獲得していかなければ、今後の仲介事業はなかなか厳しくなっていくかもしれない。

是非、参考にして頂き店舗内で改めて対策を考えてみてほしい。

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