仲介業における反響分析方法とは？

繁忙期のこの時期、多くの仲介会社が反響を獲得することができる。

反響のなかにはとても確度の高いユーザーからの反響もあれば、まだ検討段階でそこまで確度が高くないユーザーの反響もある。

さらに言えば、掲載賃料の高い反響もあれば掲載賃料の低い反響もある。

かなりこのあたりの内容は各社により千差万別だ。

ちなみに繁忙期のこの時期はこうした反響内容を細かく精査する時間を取ることは難しい。

しかし、売上が高く、成約率が高い不動産会社は、この反響分析を繁忙期といえどもかなり細かく行っている。

問い合わせがありその問い合わせのユーザーに対して申し込みを獲得するという通常業務だけではなく、その反響内容や傾向を分析することで多くの「気づき」を得ることができる。

今回はこの「反響分析方法」を紹介していきたい。

現在は、様々な反響分析ができるようにポータルサイト側やＣＲＭサービス側でも分析ツールが実装されている。

それらを改めて使ってみるのも良いし、今回紹介する分析方法を実践してみても良いだろう。

エリア、賃料分析

代表的な反響分析方法として、月単位で反響が獲得できた駅やエリアなどを取りまとめて分析する方法だ。

実際、仲介業を行ううえでの「商圏エリア」にもとても関係する。

こうしたエリア分析を行わなかったために気づかぬうちに自店舗の商圏エリアが広がりすぎてしまい、営業効率が悪くなってしまうケースもあった。

また「掲載しているエリア」と「反響獲得しているエリア」を見比べることも重要だ。

自分たちが反響獲得したいエリアに実際に反響が獲得できているのか、それとも自分たちの見立てと異なったのかもしっかりと検証しなければならない。

またエリア分析と同様によく使われる分析方法が「賃料分析」だ。

どの価格帯の賃料に反響が多いのかを月単位で分析していく。

これもエリア同様に分析をしないことで気づかないうちに掲載物件の賃料が値上がりしている、もしくは大きく値下がりしていることもある。

反響獲得したエリアや賃料を分析することで、多くの気づきが得られるだろう。

PV数からの反響獲得数（ＣＶ率）

一般的に掲載物件の閲覧が増えれば増えるほど、反響を獲得できる確率は高くなる。

反響獲得できた掲載物件の平均ＰＶ数を見ておくことで、反響獲得数の見立てを立てることができる。

店舗内のメンバーがこのあたりの数値を理解しておくと、物件掲載のピックアップ内容も改善できる可能性が高い。

電話番号付率

ユーザーが問い合わせをする際に多くのポータルサイトでは「名前」、「メールアドレス」が必須記載項目になる。（なかには、メールアドレスか電話番号かのいずれかが必須）

全体の反響から電話番号を記載しているユーザーの割合を計測する方法が電話番号付率だ。

現在でも、賃貸仲介業では電話番号が付いているユーザーの成約率がとても高い。

単純にコミュニケーションが容易なことが原因だろう。

古い業界体質なのかもしれないが、現実的に「電話番号の付いている」ユーザーのほうが、成約率は実際に高いのだ。

全体の反響の中で電話番号を記載されたユーザーの比率を調べておくと、成約率の分析にも役立つ。

反響獲得単価

これも一般的な算出方法のひとつだが、広告費に対し反響が何件獲得できたかの分析方法だ。

たとえば10万円の広告掲載費から反響を100件獲得できた場合、反響獲得単価は1,000円（100,000円÷100）になる。

この反響獲得単価が減少している場合は広告効果が高くなって良い傾向になるが、増加している場合は広告効果が悪くなっていることになる。

今後の戦略のためにも、おさえておかなければいけない指標のひとつである。

直接成約率

問い合わせの物件からそのまま成約したのか、それとも別の物件で成約したのかの指標。

数値を導く式としては、「問い合わせの物件から成約した数」÷「全体の成約数」になる。

この直接成約率が高くなると「掲載物件の質が上がっている」という見方もできれば、いっぽうで「営業力（他の物件の提案力）が低下している」という見方もできる。

また掲載物件に自社管理物件の割合が増加するとこの数値は向上していく。

戦略方針の指標としてこの数値を見ていくのも良いだろう。

反響獲得の時間区分

曜日や時間帯によって反響にムラがあることが多い。

たとえば日曜の午後は平均的に反響が増加し、平日火曜日の午前中に殆ど反響がないような場合がそうだ。

実際、分析を進めて反響の多い時間帯にメンバーが反響対応できる時間を確保し、売上を伸ばした店舗もある。

このように反響といっても、切り口によっては様々な分析ができる。

分析によって予算を決めたりすることもできれば、掲載物件の内容や反響対応の体制などにも手を入れることができる。

さらにいえば店舗全体の営業戦略にも大いに役立てることができるのだ。

改めて自社で反響分析を行い今後の打ち手を見出してほしい。

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