不動産会社が家族信託のコンサル業務をするメリットとリスク

不不動産オーナー・地主・資産家などから収益物件の賃貸管理を預かる不動産管理会社や売買仲介・賃貸仲介を行う不動産会社、あるいは自宅・アパート・賃貸併用住宅の提案をするハウスメーカーのお客様で、所有者・施主が高齢というケースはよくあるお話です。
そこで、高齢の不動産オーナーが認知症や大病になる、あるいは交通事故に遭うことにより、賃貸経営が支障をきたす、大規模修繕・売却・買換え・建設・建替え等の計画が頓挫する、その結果、所得税対策・相続税対策もあきらめざるを得ないという事態をよく耳にします。
そのような困った事態を未然に防ぐのが「家族信託」という仕組みです。

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不動産会社が提案する計画が確実に実行できる

不動産会社が、せっかくお客様に喜ばれる資産活用等の優れたご提案をしても、将来において老親の判断能力(物事をきちんと理解し、判断を意思表示する能力)が著しく低下してしまえば、それを実行に移すことが困難になり、“絵に描いた餅”となってしまいます。
不動産会社としても、ビジネスチャンスを失うということになりかねません。

「家族信託」は、高齢の不動産オーナー(老親)が保有する財産について、老親に相続が発生するまでの間に、不動産の売却・買換え・建設・建替え等の資産活用・資産組換え・相続税対策等の計画を立案したときに、将来において確実かつスムーズに実行するための「手段」となります。
言い換えれば、老親の健康状態等に左右されずに、将来における賃貸経営・資産活用の選択肢を減らさないための「保険」であると言えます。

「家族信託」は子世代とも信頼関係を築く貴重な機会

不動産会社は、通常は親世代とだけしか関係を築かない(築けない)ことが多いので、親の相続発生や親世代の高齢化に伴い実質的に不動産管理が子世代に移ったときに、これまでのお客様との関係性がリセットされ、子世代が相談しやすい不動産会社に変更されるケースも少なくありません。
収益物件の管理や仲介を預かる管理会社としては、リプレース(管理会社の変更)を余儀なくされる事態です。
「家族信託」の提案・実行に関する業務は、親世代・子世代が一堂に会する“家族会議”に同席して、お客様家族のニーズ(今後の資産活用・承継に関する希望)をきちんとヒアリングした上で、そのニーズを具現化するための施策を提案していく業務になります。

したがいまして、施策としては、もちろん「家族信託」だけではなく、法人化や生前贈与、生前売買、遺言、生命保険の活用など多岐にわたる選択肢をご提案することが多くなります。
そのご提案をご検討頂くプロセスの中で、通常ですとなかなか信頼関係が築きにくい子世代と何度も顔を合わせるので、自然と信頼関係を築くことができます。
親が元気なうちから、いずれ後継者となる子世代との信頼関係を築き、親世代・子世代に広く深く信頼される立場として長きにわたって関り続けることができる点において、不動産会社として、他社との差別化も図れる上に、将来的にリプレースされるリスクも減り、ビジネス上のメリットも多いと言えます。

もちろん、ビジネス上のメリットも重要ですが、何よりも、家族会議での各種施策の検討は、親世代と子世代の絆を深め、親の老後からその先の資産承継後までを見越して安心できるレールを敷く作業であり、子世代を中心に家族全体で老親の資産を守り・増やし・次世代に繋げる仕組みを作るという、お客様家族皆に喜ばれる非常にやりがいのあるコンサルティング業務になるというのが一番であると考えます。

「家族信託」を甘く見ると大変なことに

そんな、お客様にとっても不動産会社にとっても大きなメリットがある素晴らしい仕組みの「家族信託」ですが、残念なことにきちんとした手順と知識で設計・実行されているとは限らないようです(せっかくの最新の良薬も用法・用量を守らないと効果が半減どころか副作用で悩まされることになりかねせん)。
「家族信託」をちょっとかじった程度の浅い知識で、お客様に提案をし、書籍に載っていた信託契約書例を適当に流用して、契約締結までさせてしまう不動産業者が少なからずいることも事実です(残念ながら弁護士や税理士、保険代理店の中にも家族信託に精通していないままコンサルティング業務を行っている方がいるようです)。

家族信託に精通した司法書士・弁護士・行政書士等の法律専門職の関与の無いまま信託契約書を作成してしまうケースや、老親とその家族が集まる家族会議にそれら法律専門職が同席して家族信託等の検討をするというプロセスを経ていないケースにおいては、次のようなトラブル・クレームが生じかねません。

◆信託契約書を公正証書にしなかったので、家族信託に対応可能な金融機関で“信託口口座”の作成ができないと拒否された。

◆家族信託の提案をしてくれた担当者の説明がぎこちないので、お客様が不安になってセカンドオピニオンとして弁護士・司法書士等の法律専門職に相談したところ、法的・税務的に問題のある設計や不適切な契約条項を数多く指摘され、契約内容の大幅な修正や信託契約のやり直しをアドバイスされた。

◆法律専門職のリーガルチェックもなく契約締結をしたため、信託登記の際に司法書士から問題点を指摘されて、信託契約書を大幅に修正する羽目になった。

◆家族会議のプロセスを経ずに家族信託を実行したので、後になって推定相続人たる受託者以外の子から説明を求められ、また勝手に進めたことをとがめられ家族内の信頼関係が崩壊してしまった。

これらのトラブル・クレームの結果として、その不動産会社(またはその担当者)の信用が失墜するだけではなく、間違ったコンサルティングをしたとして後々お客様から損害賠償を求められるトラブルに発展するかもしれません。
やはり“餅は餅屋”として、家族信託に精通した法律専門職と連携をして、コンサルティング業務を共同受任することをお勧めします。
そうすることで、お客様にも安心安全の仕組みが提供でき喜ばれますし、それを提案し最後まで同席してくれた不動産会社(またはその担当者)への信頼感も増幅するでしょう。
もちろん、ビジネス的にもお客様から頂戴するコンサルティング報酬をシェアできるというメリットも享受できます。

新型コロナウイルス感染拡大に伴う社会的混乱の中、不動産業界を取り巻く市況は先行き不透明な厳しい状況も多いことでしょう。
まずは、本業の不動産業を継続させるためにも、お客様に喜ばれる、お客様に求められるサービスの提供を心掛けたいものです。

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