分譲住宅と注文住宅はその販売テクニックが決定的に違います。
両方やったことがあると、その違いが嫌というほどわかるのですが、このコラムでは分譲地の販売テクニックに的を絞って話を進めていきましょう。
私は積水ハウスで営業マンとして働き、その後は都内にある零細工務店に籍を置きました。そして、コンサルティング業に転じたのですが、たまたま今現在足を運んでいる住宅会社は分譲がメイン。
コンサルティング先での現場で見聞きしたことも交えながら、一撃で決める分譲地接客のコツを伝授しましょう。
初回接客の急所⇒ここを押さえれば勝ったも同然
当然ですが分譲住宅販売は初回が勝負。
注文住宅でも理論は同じですが、分譲住宅はよりその比重が大きいのです。
注文住宅は初回接客で「どのようなご希望ですか？」「ご要望を取り入れたプランを無料でお出しできるのですが」と次回のアポイントを取りに行きます。
住宅展示場それ自体を売るわけではないですから、建物はあくまでも参考にすぎません。だから、お客さんの要望をひとまずすべて聞き入れることができます。
しかし、分譲住宅は案内している建物自体を売るわけですから、要望を無尽蔵に聞いていたら絶対に売れません。そのためには次の手順を踏む必要が不可欠と言えます。
①販売物件の特徴や設計意図を徹底して覚える
例えば玄関に使っているタイルの色が真っ白だとしましょうか。
この場合「ここは真っ白なタイルを使っていますが、実は理由がありまして・・・」と話せるようにするということです。
これまでのコンサルティング先で会ったトップ営業マンはこれが頭に入っているケースが圧倒的に多かったですね。
②設計意図を頭に叩き込んでいるとこんな対応ができる
営 業「ここに白を使っているのは理由がありまして・・・」
お客さんにとっては玄関タイルの白さが【マイナス１０点】だとしたら、それを上回るメリットを提示するのです。
そのメリットが【プラス20点】だとすれば、トータルでは【プラス10点】となり、当初の反論をひっくり返すことができるのです。
ところが、この設計意図を覚えておないと、いきなりのダメ出しに対して「あ～ そうでうすね～ この号棟は白になってしまいます」と消え入るように話すしかないでしょう。
③生活状況を少しでも早く聞き出す
実際に私が経験した事例で説明します。
ご主人「僕も同じだよ。どうしてもリズムが狂うからね」
この会話を1階のリビングでしました。
接客開始からものの3分だった記憶がありますが、この会話の直後に私の脳裏に浮かんだのは「2階の主寝室に入ったらカーテンボックスの話をするかな」
私が案内をしたその分譲地は、すべての寝室にカーテンボックスがついていたのですが、これによってほぼ完全な暗室状態を造り出せる構造になっていたのです。
日勤と夜勤を繰り返す勤務体系の方にとっては、ぐっすり寝られることは大きな意味を持ちます。
だから、1階で接客をしながら、すでにこのトークの準備をしていたのです。
そして、主寝室ではこのカーテンボックスの効用をご主人に説明し、そして奥さんにもじっくりとアピールしたのです。
あとは同じような考え方でなるべくたくさんの説得ポイントを準備するだけ。
1か所では弱いですが、このようなポイントがたくさん出てくると規約できるチャンスはグンと増すのです。
立地説明にはコツがある
分譲地の売り込みで重要なことは立地。これは疑いようのないことですね。
ところが、現場で営業マンの接客を見ていると、この部分が非常に弱いのが目に付きます。
- 「小学校まで歩いて7分」
- 「大型スーパーまで車で5分」
- 「閑静な立地で静か」
などおおよそ想像の付く話ばかり。もっと違う側面から徹底したアピールが必要です。
次も私の体験談でお話ししましょう。
体験談と言っても、私の営業マン時代ではなくコンサルティングとして関わった案件です。
場所は名古屋市の某所。その分譲地はなかなかの悪立地で、次の4点の問題を抱えていました。
- 道都を挟んだ向かい側が葬祭場
- 道路を二つ挟んだ場所に市内最大の産廃処理施設を建設中
- 西隣はバックホー置き場
- 東側は古い空き家の事務所がありそこで経営者が自殺
こんな立地なんですよ。
営業マンが誰一人として敷地を見ていないというので、私が号令をかけて下見に行ったのですが、そこで初めてこのような立地であることがわかったのです。
もちろん仕入れ担当はわかっていたのですが、毎月の仕入れノルマに追われて問題物件も入れてくるのです。仕入れは仕入れのノルマがあるので、営業のことまで頭が回らなかったのですよね。
営業マネージャーがその場で電話をして「なんですか！ この土地は！」と食ってかかっていましたが、営業部隊であるからには絶対に売らなくてはなりません。
結果はすべて売り切ったのですが、どんな動きをしたと思いますか？
それは周辺環境の徹底調査です。
基本はこれです。
上記の4ポイントは合計すれば【マイナス300点】ですが、他のプラス要因をたくさん探して積み重ねていったわけです。
とにかく車に分乗して周囲をグルグルと回りました。
そして幼稚園を見つけるとすかさず飛び込みをして
こんな感じです。
たまたまだったのですが、この幼稚園の教育方針が素晴らしくテレビでも取り上げられてたことがあるとのことで、このことは徹底邸なアピール材料にしました。
また、個人でやっている学習塾があったのですが、これまた知名度のある「普通の子向けの学習塾」だったのです。進学塾ならばいくらでもあるのですが、普通の子やちょっと下の子を引き上げるような塾の存在は稀です。
このほかにも病院、市営プール、昔ながらの商店街などおびただしい地域情報を集めてそれをまとめたのです。
価格が安めだったこともありますが、間違いなくこの調査内容は大きな影響を与えたのは間違いありません。
天井高の説明は〇〇を使え
【〇〇＝利害関係のない第3者の意見】となります。
あなたの会社が分譲する住宅の1階天井高が240cmとしましょう。
高くもありませんが低くもない高さですね。
しかし、競合する分譲業者の標準天井高が260cmだとしたら不利になりませんか？
その業者は「弊社は260cmもあるのですよ。このくらいはないとね」とやってくるでしょう。いくら240cmで十分だと説明しても、お客さんとしては高い方がいいのでは？ と考えてしまうのです。
それに対抗するために使ってほしいのが【利害関係のない～】となります。ネットで調べてほしいのですが、天井高が240cmで十分とする意見がちゃんと出てきます。それを利用してください。
仮にですが【東京大学工学部の〇〇教授が240cmを適当な高さと言っている】との資料があったらどうですか？ 私であれば絶対に使いますよね。
あなたや会社が主張してもダメ。ところが、こういう資料があればすごく説得力が増します。
ここでは天井高のことだけを引き合いに出しましたが、同じようにすべての事象に当てはめるのです。利害関係のない第3者の裏付け。こうして理論武装をしてください。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。
今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。
