住宅営業を大きく分けると、注文住宅と分譲住宅になると思います。
この両方を扱っている会社もありますが、基本的にはどちらかに絞った営業展開をしているのが一般的で、両方をこなす能力のある営業マンは数が少ないのが現状です。
私は積水ハウス出身ですが、基本的には注文住宅営業畑を歩んできました。
そんなある日、分譲地の販売担当を任されたことがあります。
ところが、最初は戸惑いましたね。
分譲と注文とでは販売手法とその速度が全く違うのです。
注文住宅はお客さんの要望をすべてヒアリングし、予算を伺いながら希望の間取りに何とか寄せていきます。
また、住宅展示場などで接客をするのですが、その展示場を販売するわけではないので、展示場はあくまでも参考ということに。
それに対して分譲住宅はそれそのものを販売するわけですから、話のスピードも速いですし、要望を聞いてプランニングする作業がありません。
場合によっては即断即決を促すシーンも出てくるのです。
まずは競合先の徹底把握から
そんな分譲地販売ですが、往々にして近隣に価格帯が似たような競合分譲地があり、そことの激しい競争にさらされるものです。
どんな戦いでも同じですが、まずは敵を知る必要があります。
敵をどうやって知るのかを解説していきましょう。
①敵分譲地に客のふりをして訪問
これは鉄板。
つまりは絶対にやるべき項目と考えましょう。
身分を明かしたうえで見学するのも一理ありますが、やはり客に対する対応とは違うので威力半減です。
しかし、さすがに営業マンが顔をさらしていくとトラブルにもなりかねないので、知人友人か業者を使いましょう。
実際にもこうした偵察活動を請け負う業者は存在しますし、住宅会社に売り込みに来ることさえあります。
ただ、あまりおおっぴらに出来ない部分もあるので、知る人ぞ知るというところでしょうか。
②質問事項や設定などを決めておく
全くのノープランで行く方法もありますが、事前にある程度の内容を決めておいた方がいいでしょうね。
職業、家族構成、希望するプランなどもそうですが、どんな質問をするかもです。
とくに自社の弱みと言えるようなポイントは必ず聞いてみます。
実際にある業者が潜入調査したレポートを見たことがありますが、そこにはこんなことが書いてありました。
「○○社（自社）は耐震等級３を取っていない。〇〇社（調査先）はそれを知っているはずなので、必ず攻撃してくるはず。現場ではどんなトークを使っているのか」
そして、客役として潜入し、そのあたりを探ったところまさに予想通りの対応。
「今の時代に耐震等級３を取っていないのはおかしい」くらいのことを当てつけのように営業マンが熱弁をふるってきた、とありました。
この会社はこれを受けて、耐震等級を取っていないことを突かれた場合の反論トークを徹底的に準備したのは言うまでもありません。
これと同じような感じで、様々な角度から質問トークを考えて自社の戦略にしたのです。
自社と競合会社会社との違いはこうしてアピールする
あなたが勤務する分譲住宅会社をA社、競合会社をB社としましょう。
両社とも最寄りの駅からほぼ同じ位置にあり、住宅価格もほぼ同じだとします。
こうなると建物の間取りはもちろんですが、耐震構造、デザイン、アフターサービスなどの諸要因を比較するしかありません。
ですから、このような項目を考えられる限り上げていくのです。
たとえばA社のキッチンはIHクッキングヒーターでB社はガスコンロだとすれば、IHクッキングヒータがいかに素晴らしいかを考えるのです。
- 水を沸かす速度がガスより早い
- 火がないので袖に燃え移る万が一のリスクがない
- 火による上昇気流が起こりにくいので夏場も比較的快適
- 心地よい風が吹く春や秋の日に勝手口を開けて空気を取り入れられる。ガスコンロだと風が強い日に勝手口を開けると風が吹き込み火が暴れる
- 掃除がしやすい
こんな感じで敵仕様より有利なポイントを挙げて理論武装をします。
もちろん、B社は「ガスコンロの方が優れている」とアピールすると考えられますが、それを上回るように準備するのです。
こんな内容もあり。
A社は和室あるがB社にはない。このようなわかりやすい差異があるとしましょう。
もちろんあなたはA社陣営ですから、和室は家に欠かせないことをアピールするわけです。
- 赤ちゃんがいる場合、畳があるとそこに寝かすことができる
- 洗濯物を外から取り入れた後、畳の上ならそのまま置く気になる
- 新築直後だけだがイグサの香りがするのは心地よい
- 「ゴロンとしたいな」とそのまま横になれるのも畳のメリット
- すべて洋室にするより和室があれば違うテイストを楽しめる
- 親が来たときなど和室があると何かと便利
- 将来的に仏壇を買うとき置き場に困らない
- 洋室だと収納はクローゼットになるが和室ならば押し入れになる。布団など押入れの方がしっくりくるケースがある
いかがでしょうか。
敵会社に和室がないということが発覚すれば、徹底的に和室の効用をお客さんに説明すればいいのです。
もう一つ事例をお話ししましょう。
A社の土地は北接道でB社の土地は南接道だとします。
一般的には南向きの家が好まれるので、敵会社が南向きの家だとこちらは防戦に回るケースが多いでしょう。
しかし、このような状況であっても敵より有利なポイントを見つけるのです。
- 南接道の家はリビングが道路が南側に面するので道行く人の視線問題がある
- 基本は家の南面に玄関が来るのでその分だけ居室が南に面する面積が減る
- 駐車場を南面に取る形になるので、家の前に駐車場が来て邪魔になるケースもある
- 北接道は価格が抑えられているケースが多いので問題がなければお買い得
基本的には南接道が好まれるので防戦状態にはなりますが、このように少しでも有利なポイントを事前に理論武装をしておきましょう。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
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