「雑談力は重要だよね」
大昔から誰もが指摘するこのポイントは、頭ではわかっているものの実際に会得するのはかなり大変ことと考えられています。
話術の話は以前にもこのコラムでご紹介しましたが、今回はその第二弾という位置づけでお話を進めていきましょう。
だれでもでマネできる話法のアップ術です。
話下手の人や人見知りでも大丈夫。
営業は営業の役割を演ずればよいのです。
小さなころから話下手で、人と会うとプレッシャーを感じる人も演ずればよいのです。
統計やデータを頭に入れて話をする
猫の飼育頭数が犬の飼育頭数を上回った
まずはこの事実を知っていましたか？
2016年になりますが、犬を飼っている件数より猫を飼っているそれが大きくなって逆転しました。
資料はネットで検索すればいくらでも出てくるのですが、この事実を知っていると住宅営業の折衝シーンで、雑談をするのに持ってこいとなります。
客 「今すでに猫を飼っているんですよね」
営業「そうですか。猫派が犬派を逆転したらしいですよ。2016年だと思いましたが」
客 「そんな調査があるのですか？猫派としてはうれしいです」
いかがですか。
簡単な会話ですが、猫を飼っている事実を知ったとき味気ない会話で終わるのかそうでないか。
ちょっとしたことですが、会話の内容が盛り上がるはずです。
これが犬好きのお客さんならどうでしょう。
結果は同じです。
犬好きの方に話を合わせればいいだけのはなしでしょう。
いびきをする男性はは50歳を超えると急に増えてくる
これもしっかりとしたデータがあります。
データはデータとしてあるのですが、感覚的にも想像が付きますよね。
50歳を過ぎるとどうしても肉体の衰えからくるいびきを掻きやすくなります。
このデータを知っていると接客時に雑談をかませることができるのです。
主寝室の接客時にこんな会話が想定されます。
奥様「へ～ 素敵だわね」
主人「そうだな、このくらい広いと気持ちがいいな」
営業「（50歳は超えている感じだな・・・）ところで寝室というといろんな問題もありまして、ご主人のいびきに悩む奥様の話はよく耳にしますよ」
奥様「そうなのよ！うちの主人も地鳴りみたいないびきをかくのよね。本当に困っているのよ」
20代の夫婦にこの話を振ってもヒット率は低いはず。
しかし50代に夫婦で試したら、その打率は格段に上がることはだれの目にも明らかな話です。
つまり、このデータを知っていたことで雑談ができたわけです。
そして、これは単なる雑談ではありません。
いびきの話から夫婦別寝室の話題へと誘導可能に。
一見するとどうでもいい雑談のように見えますが、実はしっかりとした商談に入るための潤滑油になっていたのです。
後は同じ理屈です。
このような感じでデータやトプ系を片っ端から探しまくって下さい。
そして、使えそうなものを見つけたら、プリントアウトするなりしてファイリング。
これでOKです。
お客さんの仕事を雑談ネタにする
「バイオリンを教えています」に雑談で即応できるか？
あなたがクラシック好きであれば、いかようにでも雑談に持ち込むことができるでしょう。
②バイオリンの保管場所
③作曲家の話
④出身大学の話
この4つもあれば十分。
実は全く同じケースを私は経験したことがあります。
奥様が東京芸大卒のバイオリニストで、バイオリンを教える仕事をしていたのですが、自宅を建てて音楽教室を個人で開きたいというお話でした。
たまたま私はこれらの話に即応で来たので、いろいろと話が膨らんで場が和みました。
バイオリンの値段や出身音大の話などのあとで「保管が大変でしょう？湿度の問題もあると思いますし」とバイオリンを家につなげてそのままいい感じで進行していったのです。
知らないなら知らないで雑談を盛り上げる
バイオリンの続きです。
私はたまたまいろいろなネタを持っていたのに加え、もともとクラシック好きということもあったので問題はありませんでしたが、他分野の音楽は好きだけどクラシックは全く感心がない場合はどうすればよいのでしょうか。
営業「そちら方面には全く造詣がないのですが、私みたいな素人でも数か月習ったら弾けるものですかね？」
バイオリンに対する知識などは必要ありません。
知らなければ知らないでこう対応すればいいだけのこと。
もちろん、この切り返しを思いつかなければアウトですが、相手のことに関心を持てばなにかしらの言葉はでてくるものです。
相手の趣味を聞き出しそこに突っ込んでいく
亡くなった筆者の親せきは釣り名人
2年前に91歳で他界した従妹叔父（いとこおじ）の話ですが、大の釣り好きで地元の中日スポーツに1面を使って特集記事を組まれたこともあるほどの腕前。
そのうえとてつもない世話好き人間で、500世帯もあるマンションの管理人をやっているときは、ひっきりなしに居住者の相談事に乗っていました。
「おじちゃんに気分よくなってもらおうかな～」
今でもはっきり覚えているのですが、小学生の時分にこの従妹叔父に正月は必ず会いに行きました。
もちろん狙いはお年玉（笑）ただ、その時にお年玉をもらうお礼の意味や楽しそうな顔を見たいという気持ちもあって、意図的にこんな話をしたのです。
おじ「雅樹は飽き性だな・・・釣りっていうのは忍耐力なんだよ」
ここから先は従妹叔父の独断場。
いったん火が付いたら止まりません。
とにかく楽しそうに釣りの話を私にするわけです。
その熱い顔を見ながら適当に相槌を打って、お年玉が出るのをひたすら忍の一字で待ち堪えるわけです。
これを小学生の時に自然のやっていたのですね。
大人の顔色をうかがうかわいげのない子供といえなくもないですが、意図的に話を仕掛けて気分良くなってもらうように仕向けたのは事実。
そして、その戦略が成功したのもこれまた事実だったのです。
相手の仕事に絡めて雑談をする
仕事に絡めて雑談をするのは定番中の定番
私が言うまでもありません。
「お仕事は何をされているのですか？」これに対する答えに返していけばいいだけの話。
しかし、特殊な仕事であれば話もしやすいでしょうが「サラリーマンです」「公務員です」とやられると答えに窮しませんか？
ある程度の返しトークを決めておく
雑談が苦手な人はこれでOK。
わかりやすいところでいえばこんな感じです。
主人「医療関連会社の営業です」
営業「今は大変ではないですか？」
コロナを念頭に置いた返しですが、医療関連と答えたら「それは大変でしょう？」と決めておけばよいのです。
こう考えれば簡単ではないですか。
営業「お仕事は何ですか？」
主人「小学校の教諭です」
営業「その昔は職員室内でもたばこの煙ですごかった記憶がありますが、今は全く違うんですよね？」
先生であればこれでもいいでしょう。
営業「お仕事は何ですか？」
主人「普通の会社員です」
営業「コロナの影響は受けていませんか？」
どうとでも言い返せますが、コロナを利用するならばこれでいいのではないでしょうか？
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。
今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。
