競合にどうやって勝つかという問題は大昔からの難題ですよね。
これは不動産、住宅、リフォームなどの営業マンも同じこと。
みんなが壁にぶつかるポイントなのです。
今日のコラムは「競合大好き！」だった私の競合撃退方法を解説していきます。
競合があるということは白黒はっきり決着が付きやすいし、自分の提案を敵と対比させながら際立たせることもできます。
具体的な名前は出せませんが、私が営業当時によく競合した営業がいました。
ところが、何とこのY氏は全国NO1のトップ営業マン。
でも、彼の癖と言うか弱点を発見した私は、勝率８５％以上までもっていくことができたのです。
私はこうして日本一の営業マンに競り勝った
Y氏は大手ハウスメーカーの日本一営業マン
Y氏は大手ハウスメーカーA社の営業マンでしたが、その経歴は異例で元は設計士。
販社の社長が眼力のすこぶる高い人だったのでしょう。
「お前は営業に向いているから設計をやめて来月から営業だ」と言われたらしいです。
それを素直に受けたY氏もすごいですが、それで全国トップになるのも驚きです。
最初の競合は私が新卒の8月のこと
細かい内容はまったく記憶にないですが、とにかく競合負けしました。
お客さんから「ごめんね森君。今回はA社に決めたわ」と奥さんが申し訳なさそうに電話口で話したことだけ覚えています。
さて、こうして初回の勝負は負けたのですが、実はその次の勝負では、私がこの日本一営業マンを見事に負かしたのです。
私の商談力が格段にアップしたとかではありません。
相手が下手を打ったわけではないとも思っています。
答えは後で書きますが、競合負けした時にとったある私の行動が、2回目の勝負で勝利した原因となったのでした。
Y氏が客に出した資料をすべてコピー
これは当時の店長から言われいたことに従ったのですが「競合したときは敵の提出した資料を競合に勝とうが負けようが必ず回収してこい」と教えがもとになっていました。
この時もお客さんにお願いして、プレゼン関連資料や資金計画書までも手にしたのです。
回収理由は明快で「次回以降の競合対策」。
もしそれ以降にこの会社や同じ担当営業に当たったときにはこの資料を持ち出して、自分は質量ともこれ以上の資料を提出するのです。
Y氏の強み
ところで日本一の住宅営業マンであるY氏の強みは何だったのでしょうか。
噂によると、なかなかの豪傑で人間味あふれる人柄とのこと。
年齢もその当時40代で、現場経験も豊富で設計図面も描けるベテランに新卒の私がかなうわけもありません。
また、資料を見て感心したのですが、お客さんに提出したプレゼンテーションがすべて手書きでとにかく上手いの一言。
それに対してこちらはワンパターンの3点セット（立面図、配置図、平面図）に設備仕様図を付けただけ。
ところが、Y氏のプレゼンは犬のイラストあり、車はお客さんが実際に乗っている車種の写真やミニカーまで準備。
そのほかもとにかく楽しい仕掛けが施されていたのです。
あとは、独特の面白トークでしょうね。
と言っても面識のない私ですが、これは噂話で漏れ伝わってきたものです。
これだけのハンディを背負った私は初戦で完敗したわけですが、次戦で勝利を収めたのです。
弱点を見つけた！
次戦に私は勝利したのですが、これは偶然ではありません。
初戦に完敗はしたものの、日本一の住宅営業マンがお客さんに提出した資料を手にしたことが私を助けたのです。
手に入れた資料をその当時精査したのですが、私が目を付けたのが資金計画書でした。
「やけに雑な資金計画書だな」
Y氏の資金計画書を見た私の第一印象がこれ。
書式はA社が通常使用しているものだったのですが、その中にある諸経費などの部分に【一式】と手書きで書きこんであったのです。
従来ならばここの部分はつなぎ融資、所有権移転登記、印紙税などと細かく分かれているので、それぞれ金額を書き込むようになっていたのです。
ところが、ひとくくりで【一式】 新卒の私から見ても「これは手抜きだな～」と感じるものでした。
しかし、ここでひらめいたのです。
「そうだ！ 次回Y氏と競合したら、いつも出している積水ハウスの資金計画書の書式に加えていろいろと出してやろう！！」
当時のものは残っていないので残念ですが、一例をあげるとこんなものをプラスαで提出したのです。
② 地鎮祭に必要な鯛一匹の値段
③ 引っ越し代を業者別、月別で表にして提示
④ 一軒家とアパートとの光熱費比較
などの項目を徹底的に考え、そしてそれぞれを資料にしてお客さんに渡したのです。
私 「マイホームで一番重要なことは資金計画ですからね。今日はこれだけの資料をお持ちしました」
ご主人「おー、すごいね、こんなにいろいろと作ってくれたんだ」
私 「はい、住宅会社であればどこでもこの程度は最低でも出しますから。おそらくA社さんもこれと同等の資料は出すはずです」
わかりますか？この戦略の狙いが。
この時がA社のY氏との競合2回目だったのですが、彼の提出する資金計画が雑なことに気づいていました。
ポイントはこれ。
② このくらいの提案は当たり前だと当然のように話す
③ 「Y氏も当然するはずですよ」と伝える
④ Y氏が提案をした資金計画書をお客さんが見る
⑤ 「あれ？Yさんの資金の話は手抜きだな」
こういうことです。
確固たる証拠があるわけではないのですが、あの時の勝因はこういうことでほぼ間違いないと肌で感じました。
「森さんはお金のことをこれでもかと提案し調べてくれているが、Yさんはいい加減で信用できない」とお客さんは感じたはずなのです。
同じやり方で競合勝ちを重ねる
この時の成功体験がその後の常勝街道の源と言っても過言ではありません。
すべては同じ理屈によって、競合で勝つ確率を飛躍的に高めることができたのです。
ただし、初回の競合では無理。
相手の素性やその営業マンが提出するプレゼン資料の中身がわかりませんからね。
だから、初めて当たるときには何とかお客さんにお願いして、相手側が出した資料をコピーさせてもらったのです。
こんなこともありました
地場工務店との競合でしたが、この会社の弱点は敷地調査。
敷地調査とは名ばかりで、現地に行って単純に土地の周囲の長さを計測するだけと言う実にお粗末なものでした。
もうお分かりですね。
この場合では、通常以上の手間をかけて敷地調査を実施し、提出した資料も手をかけて作成したのです。
そして、お客さんとの会話はこんな感じでした。
私 「敷地調査をお持ちしました。全部で30ページ近くあるものですからかいつまんでご説明します」
ご主人「すごいね！ここまでやるんだ」
私 「工務店さんからも同じようなものを出してもらったのではないですか？」
ご主人「いいえ、なんだか知らないけど1枚の簡単な紙でしたよ」
私 「そうですか。普通はこの程度の細かい調査書を出すのがこの業界の常識なのですがね・・・手を抜いているわけではないでしょうが（笑）」
これでOK。
こういうことなんですよ。
もちろん他の要因も大きく影響しますよ。
価格が合わなければだめだし、プランがショボかったら話にならないのは言うまでもありません。
会社全体で資料を集める
ハウスメーカーの場合、一店舗に４～５人程度の営業マンがいるでしょう。
また、一つの支店単位になると、30人から40人いるでしょう。
この一人一人の営業マンが意識して敵会社の資料を集めれば、凄まじい武器になるのです。
たとえば、あなたが積水ハウスと競合したとしましょう。
その時は過去に積水ハウスが提出した資料に目を通し、それを上回る質と量の資料を作成すればよいのです。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
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