見積書作成は最も重要かつ神経を使う仕事でしょう。
予期せぬトラブルを心配するあまり、あまりに高額な見積もりを作成するわけにもいきませんし、安く出しすぎると途中の目論見違いなどの発生で損益分岐点さえ割り込みかねません。
見積もりを出すときの注意点はまだあります。
お客さんから見て不信感や手抜き感が感じられる見積もりは完全にアウト。
いくら誠実な見積もりを適正価格で作成しても「なんだか嘘くさいしいい加減な感じがするよな」と感じられては受注が取れないのです。
見積書で絶対に押さえたいポイント
値引き
「調整値引き」あるいは「出精値引き」などという言葉をわれわれの業界では使いすが、お客さんにとってとても関心の高い項目に当然なります。
たまに見かけるのですが、この値引き価格が非常に大きい見積もりが問題です。
つい先日ＢＳテレビを見ていて感じたことがあります。
通販番組で掃除機を売っていたのですが、通常の値段が32,000円のところを、30分以内に電話をくれれば2万円値引いて12,000円とやるわけです。
さすがに笑うしかないのですが、これに釣られるお客さんが多いので成り立つ商売なのでしょう。
しかし、これを我々が真似ては絶対にいけません。3,000万円の見積もりに対して「400万円引きます」などという馬鹿げた見積もりは絶対に出してはいけないということです。
しかし、こんなバカなことを、つい最近まで大手のハウスメーカーですらやっていました。
私が実際見た見積もりで最大だったものは、3,800万円の見積もりから700万円引いて、3,100万にしたケースです。
誰もが知る大手ハウスメーカーの見積もりですが、これに関してはお客さんが不信感を持って結果的には契約しなかったとのこと。
値引き額を大きく見せたいという気持ちは分かりますけども、あまりに極端な吹かしをしてそこから大きく値引くことはやってはいけないと思います。
表紙で必ず明示する項目
わざわざこんなことを取り上げなくても良さそうですが、案外抜け落ちている項目があるのが表紙です。
表紙で一番重要なのは、お見積り金額となる合計金額です。
これはいいでしょう。
さすがに金額を書かない人はいません。
あとは会社名に住所連絡先等を書きます。
そして見積もりをした日付を書くわけですが、忘れがちなのが見積もりの有効期限です。
そしてもう一つ上げるとすれば、お支払い条件となるでしょう。
日本の古い慣例にしたがえば、着工時1/3、上棟時1/3、引き渡し時1/3となります。
しかし、現在ではこのルールはかなり有名無実化していると言ってもいいでしょう。
頭金なしというケースも結構あるので、契約金とし100万円もらえれば充分だとも言えます。
ただ、資金繰りが苦しい場合は、契約金100万円だけでは承服しがたいこともあるでしょう。
少しでも入金額を多く希望するなら、昔からの慣例だと着工までには1/3 は入金して欲しい旨をしっかり説明すれば良いと思います。
私は積水ハウス出身ですが、その当時は契約金として100万円が最低限の水準でした。
今だからこそ言えますが、新入社員の頃はこの100万円という金額を堂々と要求することに躊躇いがあったのも事実です。
会社員となるまでは学生だったわけですから、いくら住宅という高いものであれ「とりあえず100万円ください」ということに抵抗があったんでしょうね。
条件書
呼び方は他にもあると思いますが、今回の見積もりに関して特別な条件や注意してほしいポイントというのを明記します。
これはトラブル回避のために絶対に必要な項目ですが、目立つ形でわかりやすく書くことが最低条件ですし、必ずお客さんに対してしっかり説明をしてください。
私は積水ハウス時代にこのことでトラブルになった経験があります。
建て替えのお客さんだったのですが、庭の隅に樫の木がありました。
実際の工事ではこれを移植することになっていたのですが、見積もりの段階では価格がよくわからなかったので、こちら側は別途と考えていました。
しかしお客さんは、本見積にすべて含んでいると考えており、結果としてかなり大きなトラブルになってしまいました。
このトラブルを回避するには「樫の木の移植は見積もりに含んでいません」とはっきり書くべきだったのです。
重要なことは「この見積もりに〇〇は入っていません」との項目を入れることなのです。
〇〇に該当するものはその時々によって変わるわけですが、これについては、とにかく注意をするように、私からご進言致します。
説明を求められなくても説明をすることが大事
ダメな例
お客様「そうね・・・こんなもんなのかな」
あなた「どうですか？ 問題なければこのままお話を進めていきたいのですが」
お客様「そうね・・・」
良い例
お客様「そうね・・・こんなもんなのかな」
あなた「お見積りの内容は一般の方にはわかりにくいと思いますので一通り説明させていただきます。そのうえで、問題なければこのままお話を進めていきたいのですが」
お客様「そうね・・・」
この違いがお判りになるでしょうか？
赤文字で書いた文章が肝です。
商談でたまに見かけるのですが、お客さんがとくに聞いてこなければ「まぁ、いいか、スルーしよう」としてしまうのです。
お客さんが疑問を抱いていないのだからいいだろう・・・とやりがちですが、これは禁じ手だと言えます。
帰りの車の中では夫婦がこんな会話をしている
妻 「金額はよくわからないけども 中身の説明を社長はしっかりしてくれなかったわよね？」
主人「俺もそう思ったんだよ。先週行ったもうＳ工務店はこと細かに 説明してくれたよな」
妻 「そのあたりにちょっと不信感を抱くよね」
この会話をどう思いますか。
「その場でそう言ってくれればいいよね」とあなたは言うかもしれませんが、実際にはそうではありません。
目の前でハキハキと思ったことをすぐにいう人は、日本人の場合は少数だと思います。
しかも、見積もりの詳細を説明されても、よくわからないかもしれないという気持ちがあると尚更です。
気の弱い人になると「見積もりの詳細を説明してくれと聞いてくるけど 話したところでどうせわからないだろう？」と工務店の社長に思われるんじゃないかな・・・とのケースも考えられるのです。
説明を求められなくても見積もり内容をしっかり説明する
これが重要なポイントです。
説明をしたところでお客さんはよくわからないかもしれません。
それどころか、分からない人の割合の方が高いと思います。
しかし、しっかりと細かく説明をしてくれたということ自体が見積もりの信頼性を担保するのです。
お客さんから要求がなかったからといって説明をしないのは、自分の首を絞める行為だと肝に銘じてください。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。
今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。
