一括査定の反響は案件化する①

皆さま初めまして!ミカタ(株)の大場真理子と申します。
一括査定からの反響に対して、すぐに電話しアポ取りを代行する
一括査定初期対応コールセンター』というサービスの営業をしております。

今回は、日々たくさんの不動産会社様とお話をさせて頂く中で、私自身が感じたことをお話させて頂きます。

「一括査定の反響は質がよくない」

このようなお話をよく伺います。
「電話が繋がらない」「机上査定ばっかり」「売る気がない人ばっかり」
マイナスイメージを持たれている方が多くいらっしゃる印象です。
果たして本当にそうでしょうか?私は決してそうは思いません。
実際の事例を基にご説明いたします。

『電話が繋がらない』

弊社で活躍しているコールスタッフは、不動産業界においては全くの素人です。
しかしながら、通電率は7割を超えています。なぜでしょうか?

それは、短期間に徹底してお電話しているからです。

反響取得後、1日2回の架電を7日間、繋がるまで継続します。
お客様がいつであれば電話にでられるかは分かりません。
まずは即架電し、不通の場合は昼と夜を目安に少しずつ時間をずらしながら架電をします。

ちなみに弊社では、毎月約1500件の案件を対応しておりますが、
実際にお客様と通電するまでの平均架電回数は「4.5回」です。
つまり、最低でも5回お電話をすれば、2人に1人はお話ができるということになります。
決して「電話が繋がらない」ということはないのです。

『机上査定ばっかり』

弊社サービスの訪問査定取得率は、月平均15%を超えています。
地方によっては40%を超える地方もございます。
媒体別で見ると訪問査定率が年間平均30%を超える媒体もありました。
3人に1人は実際に対面で会えております。
対面で会える=実際に不動産会社様のお話を聞きたい方は多くいると言えます。

決して机上査定ばかりではないのです。

『売る気がない人ばっかり』

一括査定の反響から実際に売買している方も一定数いらっしゃいます。

先日弊社では、約1年前に一括査定を利用された方々の登記簿謄本を取得しました。
約300件ほど閲覧したところ、1年間で約2割は売買していたことがわかりました。
ちなみに、決済完了済の案件しか集計できていないので、売出中や決済前は含まれておりません。現在活動中の案件も含めるともう少し割合は増えるのではないかと思います。

さらに、成約日数を集計してみたところ、査定発生日から売買までの平均日数は約189日でした。
反響取得後、約半年で売買が成立してるのです。
これを踏まえて、最低でも半年は追客をするべきと言えます。

したがって、半年間メールやお電話できちんと追客し、
お客様と連絡が取れていれば約2割は案件化するのです。
決して売る気がない人ばかりではないのです。

『一括査定の反響は案件化する』

以上の3点を踏まえ『一括査定の反響は案件化する』とお分かり頂けましたでしょうか。

しかし、多くの不動産会社様とお話をする上で、いくつか課題があるように思えました。
まず、自社全体の通電率と訪問査定率を把握していない。
また、率などの数字を取ることに対して必要性を感じていない方がほとんどでした。

そしてその理由を伺うと、「電話をしてない」「1・2回電話をしてみても繋がらない」「どうせ売る気ないからやらない」「机上・簡易査定はそもそも対応しない」「顧客管理はしてない」など・・・・

しかし、きちんと追客を行えば案件化に繋がるのです。
まずは反響に対してご自身が追客をどこまで行えているのか、
1件ごとに把握することで、何が足りていないのか一目で分かるでしょう。
行動を把握し、数字で表すことが大事です!

一番の問題点は、実際に行動もせず、把握もしていないことです。

少し私の実体験をお話できればと思います。
私は、人数が少ない中小の不動産会社に勤めておりました。
一括査定の反響は月30~40件に対して営業3名で対応していました。
エクセルのシートで全案件を管理し、行動履歴は全社員で共有していたのです。
通電率・訪問査定率・媒介取得率まで各媒体ごとに計算していました。

小さな会社でしたが、1件1件きちんと行動を記録し訪問査定は3割は超えていたのです。

営業の皆様は毎日沢山の業務を並行していらっしゃると思います。
いきなり徹底して遂行することは難しいです。
徐々に習慣づけ、慣れていきましょう!

まずは、顧客別に架電日付・架電回数・通話内容の最低3点を記録をしましょう。
そして最初は、通電率の目標を設定します。

一般統計の通電率は約50%と言われております。
1件あたり5回はお電話をし、一般統計以上の通電率60%を目指しましょう!
きちんと記録をしていれば、決して達成できない数字ではありません。

中には顧客管理ツールを持っていないかたもいらっしゃると思いますので
弊社の無料DLコンテンツをご活用いただければ幸いです。

きちんと行動履歴を把握し、習慣がついたら
次のステップです。訪問査定を獲得しましょう!
この記事が、少しでも貴社のお役に立てれば幸いです。
それではまた次回、続きをお話させて頂きます。

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