一括査定の反響は案件化する②

先日公開させて頂きました記事『一括査定の反響は案件化する①

たくさんの方にご覧いただいているようで大変嬉しく思います!

今回は、その続きをお話させて頂きます。

始めに、少し前回の振り返りをさせていただければと思います。

『一括査定からの反響の質は悪くない』というテーマで、大事なポイントは以下の3点でした。

  • 短期間で徹底的にお電話する
  • 3人に1人は実際に対面で会える
  • 最低でも半年は追客をするべき

決して売る気がない人ばかりではありません。
お客様と連絡が取れていれば約2割は案件化するのです。
まずは、きちんとご自身の行動履歴を把握し、習慣をつけましょう!

前回はここまでお話をしておりました。
今回は、通電から訪問査定に繋げる方法をお伝えしていきたいと思います。

訪問査定率17.5%は素人でも取れる

弊社コールスタッフの訪問査定率は平均17.5%に達しています。
(※2022年6月度 全国、全媒体の平均値)
媒体によっては35.8%、地域によっては64.7%のところもありました。
今自分で記事を書きながら数字の高さに驚いております・・・・

また、前回もお伝えしたように、弊社のコールスタッフは不動産業界においては全くの素人です。なのになぜ、ここまでの訪問査定率がとれるのでしょうか?
それはトークスクリプトに基づきお話をしているからです。

訪問できるトーク:基本編

弊社では一定の品質を保つために、すべての案件で共通のトークスクリプトを活用しています。
※トークスクリプトはこちらからダウンロードしていただくことも可能です

今回は、素人でも訪問査定が取れてしまうトーク『基本編』をお伝えします。

1.余計なことは言わない

まず一番大事なことは「余計なことを言わない」です。

不動産会社様がお客様に電話をするのは、「会いたいから」ではないでしょうか?
極論「いつ会って頂けるのか?」ということが聞ければ、一番大切な目的は達成できるはずです。

しかも、これは弊社でもいろいろ試した結果なのですが、
「単刀直入に聞いたほうがアポが取れる」という結果がでています。

電話が繋がったら挨拶もそこそこに「では、いつ伺えばよろしいでしょうか?」と、本題を切り出す。
話し込まないほうが楽ですし、結果も出るのであれば「やらない理由はない」というのが弊社の考えです。

「なぜ話さないほうがアポがとれるのか・・・?」

理由はいくつか考えられますが、みなさんもご自身の携帯に営業電話がかかってきた場面を思い出してみると良いかもしれません。
「あ、この電話は営業だ」と気付いた瞬間から「切る理由」を探すことはないでしょうか?

営業電話は隙を見せれば切られるものだとすれば、話せば話すほど「断る理由」を見つけるチャンスも、考える時間も増えていきます。徐々に相手に主導権が移ってしまうと考えてもいいかもしれません。

余程のトークスキルがあれば、ずっと主導権を握り続けることもできるでしょう。
しかし、弊社のコールスタッフは全員が不動産素人です。
スタッフの能力に依存せず、訪問査定を取るには「なるべく話さない」ということが非常に効果が高いのです。

以下に弊社で使っているトークスクリプトの一部を抜粋してみました。

弊社ではまず「本人確認」や「対象不動産の特定」をしていますが、これはサービスである都合上、机上査定をするためには必須な情報を「やむを得ず聞いている」というのが正直なところです。

本来であれば、お客様とお電話が繋がったらすぐに訪問査定を打診するのが得策だと思っております。
なぜならば、断る間を与えない為です。

「お客様から査定依頼を頂きましたので、もちろん伺いますがいつが良いでしょうか?」と、当然会いに行きますよというスタンスでお話をします。

会うことが前提にあり、余計なことを言っていないので断りにくいトークになっています。

ついつい、たくさんのことをヒアリングしたくなりますが、まずは我慢です。
余計なことは言わずに、最短距離で結論を取りに行きます。

2.三度目の正直はある

しかし、最短距離で結論を取りに行っても断られることもあります。
ただ、1回断られても諦めません。ここで心が折れてはいけません!

弊社のトークスクリプトでは、最大で3回、訪問査定をご提案させて頂きます。
3回ご提案することで訪問査定に繋がる案件もあります。
提案の仕方にもポイントがあるのでご説明させて頂きます。

「売る理由」から「会う理由」を説く

まず、先ほど書いた「1回目」を断られたとき、少しお話を切り替えて売却理由を伺います。

売却理由に応じて「急いでいるのか」がわかったり、「売却にどれくらいの時間が必要なのか」計算ができたり、提案の仕方も変わってくるものです。一旦お話を切り替えることにより、即切電されるのを防ぐ効果もあります。

◆住み替え→購入先が決まってない場合、購入物件も紹介が出来るかもしれません。
◆相続→遺産分割や親族間で揉めていて、悩まれている方が多いです。
◆離婚→夫婦間で折り合いがつかず、今後の進め方に関して困っている方が多いです。

中には、理由から推測するには「急ぎ」なのに知識がないので困っている、というケースも多くあります。
売却理由を聞き出せたら、ご事情に応じて自社に会うべき理由を伝えましょう。

「なぜ、会う必要性があるのか?」
ここがお客様に伝わると訪問査定率はグンとあがるでしょう!

弊社のスタッフは理由次第で会話内容と声のトーンを変えながら、2回目の訪問査定を打診させて頂きます。
よくある「営業電話」ではなく、お客様のお悩みに寄り添い「解決に導く為に会いませんか?」というご提案を演出していくのです。

※ここまでのトークも下記に一部を抜粋して掲載させて頂きます。

3度目の正直

そこまでやっても2回目を断られら、最後の3回目は強気に行きます。詰めの作業です。

中には、机上査定と訪問査定の違いがわかっていない方もいらっしゃいますので、それぞれのメリット・デメリットを伝えてあげるのが大事です。
そのうえで「皆さん訪問査定なさってますが、本当に机上査定でよろしいでしょうか・・・?」と、むしろ心配するぐらいがちょうどいいです。

一概には言えませんが「みんなやってます」という言葉には誰しも弱いもの。
こうした心理に訴える小技も駆使しつつ、一件でも多く訪問査定獲得を目指していきましょう。

弊社のトークスクリプトは、全てのセリフに意図があって作成しております。
だからこそ、不動産経験がないスタッフでも通電すると訪問査定がとれてしまうのです。

少し、私の実体験もお話できればと思います。
前回もお話したように、私は人数が少ない中小の不動産会社に勤めていたのですが、
現役時代の訪問査定率は3割を超えていました。

徹底していたのが大きく2つ。

  1. 余計なことは一切きかない。
  2. お電話が繋がったら最低限の確認だけし、訪問査定日程を伺う。

偶然にも先ほどのトークスクリプトと全く同じことをしていたのです。
細かいヒアリングはお会いしてからいくらでもできるので、簡潔にお話しておりました。
ちなみに、上記2点以外で工夫をしていたところもあり、断られたら「私と会うメリット」をお伝えするようにはしておりました。

  • 自社の強み
  • 女性なので細やかな視点から物件を見ることができる
    など

不動産のプロである皆様のお力が発揮されるこのあたりのお電話方法は、次回『応用編』にてお話させて頂ければと思います。

まとめ

ここまでの内容を踏まえて、通電の際には余計なことは言わず、1回断られても2・3回目と切り口を変えて訪問査定を打診していきましょう。

また、前回までのお話で顧客別に架電日付・架電回数・通話内容の最低3点を記録をしていただいていると思います。
ここにプラスで「訪問日」を追加していきましょう。

一般統計の訪問査定率は約5~6%と言われておりますが、それを超える「訪問査定率15%」を目指しましょう!決して達成できない数字ではありません!

以上2回に渡り、『一括査定の反響は案件化する』についてお話させて頂きました。

きちんと追客を行えば案件化に繋がるのです。
まずは反響に対してご自身が追客をどこまで行えているのか、
1件ごとに把握することで、何が足りていないのか一目で分かるでしょう。

行動を把握し、数字で表すことが大事です!

その上で、一括査定サイトごとに特徴もあります。
各社の強み・物件種別の選択・エリアの絞り込み・反響数の上限設定など、特徴は様々です。

弊社は、全国月2,000件以上の査定対応をしたデータをもとに、一括査定サイトごとの「通電率・訪問査定率」を集計したデータを持っております。
そのため、現在どこの一括査定サイトの質が良いのか、特徴などのお話も得意でございます。
また、お打ち合わせさせていただいた方には、実際にコールセンターで使用している最新版トークスクリプトをお渡ししております。
もし、弊社のサービスにご興味いただけましたらお打ち合わせさせて頂ければ幸いです。
メールでのお問い合わせは下記のフォームよりご連絡をお願いいたします。

https://f-mikata.co.jp/contact-us/

そして、次回は訪問査定を取りに行く『応用編』についてお話させて頂きたいと思います。
次回も乞うご期待!

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