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不動産の営業トークがうまくできない場合の改善策

今回は「営業トークが上手に出来ません。どうすれば上手く喋られますか?」というお悩みを取り上げます。

不動産の営業マンと言えば立て板に水の如く、流暢に営業トークを展開し、商談を優位に進めるイメージがあります。ちょっとチャラくて、話が上手…そんな不動産営業マンは多いですね。

しかし、不動産営業マンのみんながみんな話し上手と言うわけではなく、勿論口下手な方もいらっしゃいます。

不動産営業マンたるもの、営業トークを駆使して商談を進めるものだ!」といった固定観念があるため、口下手な方の悩みは深いようです。

では、いよいよ本題に入り「営業トークが上手に出来ません。どうすれば上手く喋られますか?」といお悩みに答えて参りましょう。

不動産の営業トークがうまくできない場合の改善策

その答えは
ズバリ、喋らない事です!

「はぁ?不動産営業マンが喋らなくてどうするのだよ?お客様との商談も出来ないじゃないか!いい加減なこと言ってんじゃないよ」との声が聞こえてきそうですね。では、解説して参ります。

「営業トークが上手に出来ません。どうすれば上手く喋られますか?」と悩んでおられる方は、一つ大きな間違いをしています。

それは、「営業マンはお客様を説得するのが仕事」だと思い込んでいる点です。

説得するのが仕事だと考えていれば、営業トークが上手くないことは大きな悩みとなるでしょうが、そもそも立て板に水の如く話が出来る必要は無いのです。いや、むしろ立て板に水の如く話をしてはいけないのです。

営業マンの仕事はお客様を説得する事ではなく、お客様のお話を徹底的にヒアリングする事です。
ヒアリングと言うよりインタビューと言った方が良いかもしれません。

何をインタビューするかと言えば、買主様なら「購入理由と資金計画」、売主様なら「売却理由と残債額」です。この「動機」と「お金」を把握できれば、営業マンの仕事は八割がた終わったようなものです。

不動産の営業マンはお客様の話を聞くのが仕事

では、購入希望顧客との折衝を例にとり、この「購入理由と資金計画」のインタビューについて考えてみたいと思います。

あなたのお店に不意にお客様が来店されたとします、一般的な営業マンは「いらっしゃいませ。どのような物件をお探しですか?」と聞きますよね。

そこでお客様が「〇〇駅徒歩10分以内で、日当たりの良いマンションを探しています。予算は2500万円くらいで」と仰ったとすると…ここから怒涛の営業トークを展開する人がいます。

「〇〇駅徒歩10分以内で、日当たりの良いマンション・・・ちょうどよい物件が3件ほどありますよ。価格も2500万円前後ですから今から見に行きましょう!今日はお天気も良いし絶好の不動産内覧日和ですね~!」

このような会話では、お客様が何故、このタイミングで不動産を購入しようと思われたのか、その購入理由に迫る事が出来ません。

購入理由を把握できずに営業を行うと、お客様からお聞きした「希望物件情報」をただお伝えするだけの、物件情報配達人になってしまいます。

「お客様の購入理由をお聞きし、その購入理由を満たすための物件をご紹介する」といったコンサルティング型の提案営業を行うためには、購入理由の把握が不可欠です。

従って、あなたのお店に不意にお客様が来店された場合、「いらっしゃいませ。どのような物件をお探しですか?」とお聞きするのではなく、「いらっしゃいませ。何故、不動産を購入しようと思われたのですか?」と聞いて下さい。

つまり、「営業トークが上手に出来ません。どうすれば上手く喋られますか?」等と悩む必要は無いのです。営業マンは話すのが仕事ではなく、聞くことこそ仕事だとご理解くださいね。

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