売れる不動産営業になるために筆者が実施した4つのポイント

営業マンの方にとって、「どうやったら売れるようになるか」は至上命題とも言えるもので、喉から手が出る程欲しい情報ですよね。

筆者もそうした情報を求めて勉強を重ね、営業成績No.1の結果を得ることができました。

本記事では、筆者が売れる営業になるためにやったことを4つのポイントにまとめてお伝えしたいと思います。

売れる不動産営業になるために筆者が実施した4つのポイント

1．お金に強くなる

不動産は普通の人にとって人生で一番高い買い物となるもので、いろいろな要望があろうとも、最終的にお金がなければ物件を購入できません。

こうしたことから、私はとにかくお金に強くなることを意識しました。

具体的には、贈与税や相続税、不動産を売却した際の譲渡所得税など税金に関する知識や、住宅ローンの金利に関する情報、ライフプランニングの作り方などです。

また、例えば「金利1%の住宅ローンを組む場合、借入額100万円につき約2,800円」といったことを押さえておくと「3,000万円の借入で2,800円×30=84,000円/月の返済」などと物件提案時に見込みを立てやすくなります。

もちろん、物件に関する情報や土地・建物に関する基本的な知識など不動産営業にとって必要な情報を押さえた上でということになりますが、ぜひ取り入れてみて下さい。

2．最善の提案をして結果を待つ

さまざまなテクニックを駆使して、お客様を(説得とは気取られない内に)説得し、提案したお客様全てを契約に持っていく、という営業手法があることも知っていますが、筆者にはそこまでの力はありませんでした。

筆者が意識していたのは、「とにかく最善の提案をして後は結果を待つ」というもの。

というのも、こちらが最善の提案をしたのであれば、後はお客様がどう判断するかはコントロールできることではありません。

もちろん、「最善の提案」の内には「その日の内に契約日を決める」といった基本的な姿勢も含まれますが、そうならなかった場合には、後は結果を待つだけです。

これは、こちらがどれだけ頑張っても契約しないお客様に時間を取られないための対策だと言えます。

3．1年間で出会うべき「契約してくれるお客様の数」を想定しておく

また、目の前のお客様に引っ張られ、次のお客様の提案に影響が出ることを防ぐことのもう1つの方法として、1年間で出会うべき「契約してくれるお客様の数」を想定しておくことに意識していました。

例えば、1カ月に2組のお客様と契約することが目標なのであれば、年間で24組のお客様と契約することになります。

一方、この24組のお客様と契約するためにはそれより多くのお客様に提案を行います。

1カ月に平均10組のお客様を接客するのであれば年間で120組なので、年間目標を達成するためには120組のお客様の中から24組の契約してくれるお客様を見つければよいことになります。

単なる考え方の問題ですが、こうすることで「目の前のお客様が契約してくれなくとも、次のお客様が契約してくれる人かもしれない」と切り替えて、次のお客様に最善の提案をできるようにしていました。

4．意識を整える

営業は意外なほどメンタルが成果に直結する仕事だと感じています。

これは、成果を挙げている営業マンであればほとんどの方が納得していただけることなのではないでしょうか。

短期目標や中長期目標を設定して紙に書き、毎日目に触れる場所に貼り、目標を潜在意識に刷り込むようなことは馬鹿にせずぜひ実践しましょう。

また、筆者は「特に成績を挙げたい時期」は移動中の車内でもトップセールスの方の動画や音声を聞くようにし、意識を整えることに取り組んでいました。

その時期は、成果につながること以外はなるべく意識に入れないようにするのです。

こうしたことに確実な正解というものはありません。

私のやり方を参考にするにせよしないにせよ、ご自分にあったやり方を模索していくとよいでしょう。

まとめ

売れる営業になるためにやることについて、筆者の実体験を元に4つのポイントをお伝えしました。

筆者の経験上、言葉や表現の違いはあれ、成果を挙げている営業マンにはある程度共通した考え方があるように感じています。

筆者は「圧倒的なトップセールス」という程ではありませんが、本記事でご紹介したようなことを意識的に取り入れて、一定の成果を得ることができたと思っています。

売れる営業になる方法を模索されている方はぜひ参考にしてみてください。