【戸建は修繕積立金がないから得】顧客の誤解にどう向き合うべきか

戸建とマンションどちらが良いかは、購入を検討する顧客のライフスタイルや予算、希望する間取りなど様々な要因で決定されると言えるでしょう。

住宅の価値は単純な優劣で語れるものではなく、居住者の生活スタイルや将来設計との適合性によって評価されるべきものです。

したがって、物件種別のみをもって一概にどちらが優れているとは言えません。

これは、不動産営業なら誰しも理解している事実です。

ですが、戸建を希望する顧客の中には「分譲マンションは毎月修繕積立金の支払いは必要だが、戸建は必要ないからその分だけお得」との認識を持つ方がいます。

この認識は住宅購入の検討段階で比較的よく聞かれるもので、顧客が自身の物件選択が正しいことに得心し、合理的な判断材料の一つとして受け止められることも少なくありません。

確かに、一見合理的に見えますが、営業現場でこの考えに同調する対応は適切だと言えません。

中には「戸建はランニングコストが安く済む」といった説明を、具体的な根拠を挙げず断定的に説明している営業担当も見受けられます。

ですが、戸建住宅においても修繕費は当然に発生しますし、管理組合が専門家の支援を受けながら長期修繕計画を策定して計画的に修繕工事を実施するのに対し、戸建は所有者が場当たり的に、必要に迫られ工事を実施することが多いのです。

この点は住宅の維持管理という観点から見ると極めて重要な違いです。

そのため、支出費用を相対的に計算すると戸建てが必ずしも低コストになるとは限らず、むしろ結果としてはるかに多額の費用を負担せざるを得ないケースも珍しくありません。

この事実を理解している誠実な営業は、顧客の誤った認識に追従することはありません。

建物の維持管理は物件種別によらず不可避のコストであることを説明し、注意を促すからです。

さらに、管理組合が専門家の支援を受けながら長期修繕計画を策定して計画的に修繕工事を実施するのに対し、戸建は所有者が場当たり的に工事を実施するため結果として工事費が割高となる傾向がある点についても言及し、「修繕計画と費用確保の重要性」を説明します。

卓越した営業ほど不動産価格やローンの月額支出額に偏った説明は行わず、住宅ローン控除や固定資資産税などの税金面、さらには適切に維持管理を実現するために必要なコストにまで言及するなど住宅のライフスタイル全体を見据えた本質的な説明を行い、顧客の信頼を得るのです。

本稿では戸建ての具体的な修繕箇所、実際の修繕サイクルと費用感、さらには修繕費が過小評価されやすい状況が醸成される理由について検証します。

加えて、近年顕著となっている住宅修繕費の上昇という環境変化にも触れながら、不動産業者が顧客に対してどのような説明を行うべきかについて整理していきます。

忘れられがちな修繕箇所と費用の実態

戸建住宅の維持管理費が過小評価されやすい理由の一つは、修繕費が「定期的な支出」として可視化されにくい点にあります。

分譲マンションでは管理費や修繕積立金という形で毎月の支出が発生するため、購入を検討する顧客は住宅取得後の維持費を共用部に限定されるとはいえ、ある程度具体的にイメージできます。

一方で戸建はそのような制度が存在しないため、修繕費の支出は住宅購入時に十分意識されないまま検討が進む傾向があります。

長期優良住宅の認定を受けている場合は維持保全計画書に基づく定期点検・メンテナンスが必須とされますが、認定戸数は累計で約159万戸と、住宅ストック数約6,605万戸（いずれも2023年時点）のわずか2.4％に留まっています。

つまり大半の戸建住宅では、体系的な維持管理計画が存在しないまま所有されているのが実態なのです。

ですが、意識するしないにかかわらず建物の各部位は確実に経年劣化します。

適切な維持管理を行い性能維持や寿命を延伸するには、一定の周期で修繕や更新を行う必要があります。

代表的な修繕項目としてまず挙げられるのが、「外壁」です。

外壁は住宅の美観を維持するだけでなく、建物内部への雨水侵入を防ぐ重要な役割を担っています。

一般的なモルタルや窯業系サイディングの場合、概ね7年から15年程度の周期で塗装工事が必要とされており、足場設置、屋根板金の塗装、シーリング充填なども含めた費用は30坪から40坪程度の住宅でおよそ130～170万円といったところでしょう。無論、立地条件や地域性、建物形態、使用する塗料などによって金額は変動します。

また、建物本体だけではなく、住宅設備の更新費用も無視できません。

例えば給湯器の耐用年数は一般的に10年から15年程度とされており、交換費用は機種にもよりますが20～60万円程度が目安となります。

さらにキッチンや浴室、トイレなどの住宅設備も長期的には更新が必要で、特にユニットバスの交換は工事費を含めると100万円以上になるケースが珍しくありません。

これらを30年程度の居住期間で考えると、修繕費の総額は決して小さいものではないのです。

にもかかわらず、戸建て住宅の維持費が軽視されやすい理由は、これらの費用が毎月の支出として可視化されないためです。

修繕のタイミングが来るまで具体的な負担が意識されず、結果として「戸建は維持費が安い」との誤った認識が醸成されているのです。

しかし、不動産営業は皆この事実を理解しているのですから、顧客の誤った認識をそのまま放置すべきではありません。

「そのような説明をすれば顧客に不安を与え、成約率が低下する」と考える方が多いかもしれません。

しかし、情報が容易に取得できるようになり情報格差が解消されつつある現代において、顧客はその事実を知っています。

ただし、実際に必要となる費用や時期に関する理解が十分ではないだけなのです。

にもかかわらず誤った認識を是正せず顧客に同調するようでは、専門職としての説明責任を果たしているとは言えません。

筆者はよく、引き渡し後まもない中古物件で付帯設備が故障し、損害賠償の請求が可能かとの相談を受けます。

これなどは付帯設備表を提示して説明する際、「あくまで引き渡し時点において使用ができる旨が告知されたに過ぎず、将来的な使用を保証してわけではない」と担当営業が助言していれば、問題自体が発生しなかった可能性もあるでしょう。

住宅において経年変化は不可避です。

だからこそ、それに備える視点が重要なのです。

顧客に対して必要なのは過度に不安を煽る説明ではなく、将来起こり得る事象とその備えについて正しく伝えることに他なりません。

ただし、近年は資材価格の高騰や職人不足などの影響により、修繕費そのものが上昇傾向にあります。

この状況は当面続くと予想されており、従来の相場感覚を前提とした維持費の説明が、必ずしも現実に即しているとは言えない状況になりつつあります。

不動産業者は、こうした建築コストの環境変化についても理解したうえで顧客に説明する姿勢が求められているのです。

なぜ住宅修繕費は上昇しているのか

前章では戸建住宅においても外壁塗装や住宅設備の更新など、一定の周期で修繕費が発生することを説明しました。

これらの費用は決して小さいものではありませんが、さらに重要なのは近年、その修繕費自体が上昇しているという事実です。

住宅の維持費を説明する際、多くの不動産営業は過去の経験則や従来の相場を前提として話す傾向があります。

しかし、近年の建築業界を取り巻く環境は大きく変化しており、従来の感覚そのままで修繕費を説明することが、必ずしも現実に即しているとは言えなくなりつつあります。

一概には言えませんが、2019年から2025年にかけて戸建建築費は約25～30％以上急騰したとされています。

当然ながら、この状況は修繕費にも影響を与えており、修繕工事費の費用は過去5年でおおむね1.3～1.4倍上昇したとされています。

修繕費上昇の背景には、いくつかの構造的要因があります。

まず挙げられるのが建築資材価格の高騰です。

近年は世界的な資材価格の上昇や物流費の増加などの影響を受け、住宅関連資材の価格が大きく上昇しています。

木材、鋼材、塗料、防水材など住宅修繕に使用される多くの資材も例外ではなく、外壁塗装や設備交換といった比較的規模の小さな工事であっても、工事費全体を押し上げる要因となっています。

次に挙げられるのが建設業界における人件費の上昇です。

建設業界は慢性的な人手不足に直面しており、技能労働者の確保が年々難しくなっています。

若年層の入職者が減少する一方で熟練職人の高齢化が進み、現場の担い手そのものが減少傾向にあるのです。

その結果、職人の賃金水準は上昇し、工事費にも反映されます。

特に外壁塗装や防水工事など職人の技術力に依存する部分が大きい労働集約型の工事は、その影響を強く受ける分野であると言えるでしょう。

さらに見逃せないのが建設業の働き方改革による影響です。

長時間労働の税制や労働環境の改善を目的とした制度改革によって、建設業界は従来のような工期設定や人員配置が難しくなっています。

これは業界の持続可能性を確保するうえで不可欠な改革ですが、その一方で工事コスト上昇の要因となっている側面も否定できません。

このように、資材費と人件費が上昇する状況にあるため、住宅修繕費は今後も高止まり、あるいは緩やかな上昇を続ける可能性が高いと考えられるのです。

この状況は戸建て住宅だけの問題ではありません。

分譲マンションにおいても大規模修繕工事の費用が当初の計画を上回る事例が増加しており、結果として修繕積立金の値上げや一時金の徴収が社会問題として取り上げられています。

いずれにしても住宅の維持費は、物件種別を問わず上昇圧力にさらされていると言えるでしょう。

したがって、不動産営業が住宅の維持費を説明する際には、単に現在の相場を伝えるだけでは不十分で、将来的な費用増加の可能性も含め説明することが求められます。

住宅購入は多くの顧客にとって人生で最も大きな資産取得の一つです。

だからこそ取得費用だけでなく、その後長期にわたって発生する維持費についても、できる限り現実に即した情報を提供する姿勢が、不動産営業に求められているのです。

まとめ

本稿では戸建住宅の修繕費が過小評価されやすい背景と、近年の建築コスト上昇が住宅維持費に与える影響について整理してきました。

戸建住宅には分譲マンションのような修繕積立金制度が存在しないため「毎月の負担がない」という理由だけで維持費が安いと認識されてしまうケースが見受けられます。

しかし実際には、時間の経過とともに建物や設備機器は確実に劣化するため、適切な維持管理によって資産価値を確保すると同時に、快適な生活の維持を心がける必要があるのです。

そのため一定の周期で、確実に修繕費が発生します。

さらに近年は修繕費そのものが上昇傾向にあるため、住宅の維持管理費は従来より重い負担となって所有者にのしかかる可能性が高まっています。

例えば建設物価調査会の建築費指数によると、木造住宅の工事費は前年同月比で約3％前後の上昇が続いており、2015年を100とした指数は現在140前後まで上昇しています。

つまり、この10年ほどで建築コストは約4割上昇している計算になります。

修繕工事も同じ建設業の労務費や資材価格の影響を受ける以上、維持管理費が今後も上昇する可能性は十分に考えられるのです。

にもかかわらず、住宅購入の検討段階では物件価格や住宅ローンの返済額といった「取得費」に議論や意識が集中し、長期的な維持費については十分に斟酌されません。

これは、住宅取得後の維持管理費について適切な説明がなされていないことも原因の一つと言えます。

ですが住宅は、取得して終わりの資産ではありません。

購入後も長期間にわたり維持管理を続けていく必要があり、それに要する費用も重要なコストの一つです。

つまり住宅購入の判断は、「取得費」だけではなく「維持管理費」を含めた総合的な住宅コストを念頭に検討する必要があるのです。

この点を理解している営業ほど、価格や月々の支払額だけを比較検討するような説明は行いません。

例えば住宅ローン控除や固定資産税といった税金面に加え、将来的に必要となる修繕費や設備更新費などについても言及し、住宅のライフサイクルコスト全体を踏まえた説明を行います。

売ったら終わりとばかりに、成約を優先する営業ほど顧客にとって耳に心地よい情報だけを提示しがちです。

しかし、長期的な信頼関係を築き、紹介案件の多い営業ほど顧客にとって耳の痛い情報であっても誠実に時間をかけ、伝える姿勢を持っています。

住宅購入は多くの顧客にとって人生で最も大きな資産取得の一つです。

だからこそ、顧客が住宅取得後に想定外の負担に直面して困窮することがないよう、可能な限り現実に即した情報を提供することが重要となるのです。

特に近年のような建築コストが上昇基調にある環境下においては、過去の相場を前提とした説明では十分と言えません。

工事費の㎡単価や設備機器の降ろし価格など、具体的なコスト水準を把握したうえで、将来的な上昇の可能性も踏まえた説明が求められます。

そして、「戸建は修繕積立金がないから得」といった単純比較に同調せず、住宅コストの本質を顧客に分かりやすく伝える義務があるのです。

これこそが、これからの時代において信頼される不動産営業の条件ではないでしょうか。