今までの住宅リフォームといえば、「古くなった部分や壊れてきた部分を修理する」ことを目的としたものが大半であり、多くのリフォーム会社が折り込みチラシやポスティングなどの反響やOB客の口コミに頼った集客方法がメインでした。
しかし、近年の統計結果によると、実際にリフォーム工事を実施した顧客の大半がインターネットやSNSで情報収集をし、受注を獲得していることが明らかになっています。
リフォームを希望する顧客はどんな人か？その顧客はどのようにリフォーム会社を選んでいるのか？を想定し、どのようなWEB集客方法が効果的かについて検討する必要があります。
参考：一般社団法人 住宅リフォーム推進協議会 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査
そこで今回は、
・いままでリフォーム事業を行ってきているが、いまいち集客が振るわない工務店
・新築メインで行っている工務店がこれからリフォーム事業を行う予定の工務店
にとって、参考になるWEB集客の方法についてご紹介します。
リフォームにとってのWEB集客のメリット・デメリットとは？
まず、今までの紙媒体の広告をメインに使ってきた工務店にとってWEB集客のメリットとデメリットについて理解することから始めましょう。
4つのメリット
① 少ない初期投資で始められる点。
→WEBサイトを一度制作すれば、その後の更新作業や施工事例の追加などは、自社で行うことが可能です。
そのため、更新のしやすいCMSでWEBサイトを制作されることをおすすめいたします。
② SNSとWEBサイトをリンクして多くの情報に触れさせることが容易な点。
→自社のWEBサイトを認知させるためには、「投稿頻度」や「広告出稿」を効果的に使うことが重要です。
より早く認知させるためにはSNSで情報発信や広告を「よりターゲットに近い属性」に配信することで、少ない投資で最大の効果を得られる可能性が高まります。
③ 顧客と紐づけしたデータが収集できる点。
→WEBサイトへのアクセス解析を行うことで、どのページが一番アクセスされているのか？どのページで離脱されてしまっているのか？どのようなキーワードで流入しているのか？など、WEBサイト内での流入経路や動線などを確認することができます。
また、年齢・性別・地域など顧客属性もある程度調べられるので、自社が狙っている属性とマッチしているかどうか？についてもわかります。
④ 閲覧数やページごとの滞在時間を分析できるので、次の戦略作りに生かせる点。
→アクセス解析の中で、特に重要なのが「閲覧数」と「滞在時間」になります。閲覧数が多いページはユーザーが興味があるページとなり、集客効果の高いページと見ることができます。
また、滞在時間が長いページは中身をじっくりと見ている可能性が高く、興味関心が高い内容になっている場合が多いです。
3つのデメリット
① インターネットを利用しない顧客に届けることができない点。
→リフォームのメインターゲットが高年齢層になればなるほど、紙媒体が強いケースもあります。
地域によって効果の差があるため、一気にWEBだけに振るのではなく、バランスよく配分しながら検証していくようにしましょう。
② 更新を怠ると、営業を続けている会社なのか不安視されイメージダウンとなる点。
→WEBサイトは「更新頻度」によって、その会社が継続しているのかどうか勝手に判断されてしまうケースもあります。
最終更新日が数年前で止まってしまっていると、問い合わせを辞めてしまうことに繋がる可能性が高まります。
③ ネガティブなイメージがそのまま拡散されてしまうこともある点。
→特に口コミやオーナーの声など、第三者による悪い評価はすぐに広まり、なかなか鎮まらないという特徴があります。
一度投稿されると、残り続けてしまうので、真摯に対応することが重要です。
特にリフォーム顧客のボリュームターゲットは、都内近郊では30代〜50代、郊外では40代〜60代となっており、地域によって異なります。
年齢層が高いほど新聞購読率が高く、チラシやDMが有効な場合もあるので、WEBと紙媒体の融合が良い場合もあります。
WEB集客後のリフォーム受注までの流れとは？
WEB集客＝受注獲得ではありません。
受注に繋げるために、顧客と商談ベースに乗せるまでの大まかな流れについて解説します。
ステップ1：SNSでフォロワーを増やす
一度、WEBサイトや自社のSNSアカウントに訪れたユーザーに「ファンになってもらう」ことに注力しましょう。
ターゲットとなるユーザーが好みそうな情報や画像など、こまめな更新と媒体ごとの特徴を利用して発信内容によって使い分けていきます。
ステップ2：WEBサイトへ誘導して差別化する
SNSから流入してきたユーザーには、WEBサイトへ誘導しましょう。
SNS発信だけでは伝えきれない「性能」や「自社ならではの強み」について十分に知ってもらうことが、他社との差別化につながります。
ステップ3：オンライン見学会やオンライン相談会へ誘致する
ユーザーにとって「よりハードルの低い接点」を提案することが重要となります。
実際に対面するよりも、警戒心を持たれづらいので、まずは、WEB上で接点を持つことがオススメです。
仕事終わりの時間帯や、家事の合間など、移動時間を気にすることなく参加が可能なので、特に小さなお子様がいるご家庭や、足腰が弱くなかなか外出ができない高齢者などには好まれる傾向があります。
ステップ4：対面での商談へつなげる
最終的な契約までのステップとしては、リアルな対面接客が必要です。
特にフルリフォームや性能向上リノベーションは価格も上がるため、WEB上で完結することはまだ難しいでしょう。
施主宅で現地調査を行ってから見積作成へ進めることで、クレーム発生を防ぐことができます。
WEB集客成功への実践行動とは？
WEB集客成功へのポイントは、顧客の行動や思考を理解してターゲットに合わせた切り口や集客の手法を取り入れることです。
どういった仕掛けが顧客に届くかは実践したあとも、分析結果を利用した見直しが随時必要です。
WEBサイトやSNSを利用した集客の具体的施策と軌道にのせるためのポイントについて解説します。
SNSを利用した集客向上の手法
SNSもInstagramやFacebook、Twitterなど様々な媒体があります。
まずは、アカウントを作成して、運用しながら改善していくことが重要です。
発信内容は親しみやすい社内情報を投稿してリフォームを身近に感じてもらうようにしましょう。
伝えたい相手となる「ペルソナ」に伝わる内容を吟味するほか、ペルソナの一日の生活を意識して、最も目に触れやすい時間帯に投稿するといった工夫が必要です。
媒体別の効果的な使い方
キャプションの字数上限が2200字ですが、投稿を開いた時に表示されるのは冒頭４０字程度です。
よって、冒頭４０字に興味を引かせる内容を盛り込むのがコツです。
ビジュアル的に優れた写真を見てリフォーム欲を刺激することを主な目的として、施工実例の掲載が効果的です。
Instagramの運用のポイントは、写真の見栄えにこだわって撮影することと表紙画面の統一感です。
表紙画面の装飾が統一されていれば、何度も目にするうちに同じ発信者のものと認識されるようになり、他の投稿の閲覧へつなげることができます。
一番最初に見える画像の作成時には、フォントや色づかいにこだわって安っぽく見えないデザインとなるよう心がけましょう。
また、情報収集を行う際に、キーワードを用いた検索ではなく、ハッシュタグによる検索をする顧客も多く存在するため、適切なハッシュタグの設定も忘れずに行いましょう。
Instagramに比べると、男性利用率が高く、法人向けの発信に強みがあるFacebookですが、年齢層が高く、高キャリアのユーザーに向けた発信内容であれば効果が見込まれます。
字数上限が60,000字と多いため、コンテンツ内容を作りこむことができます。
SNSの中で最も細かくターゲット層の絞り込みが可能であり、Instagramも裏側では同じターゲット属性の絞り込みを利用しているので、男性向けの投稿はFacebook、女性向けの投稿はInstagramと使い分けてみるのも良いでしょう。
Twitterは文字情報のみで発信することが特徴です。
字数上限は、現状全角日本語で１４０字と少ない情報発信となります。
週に数件の投稿ではすぐに他の投稿に埋もれてターゲットへ届けることができません。
リツイートやコメント数、ブックマークが増加すると表示回数も増える仕組みとなっています。
リアルタイムでの情報を流すことに向いているので、イベント情報やキャンペーン情報の告知にぴったりです。
WEBサイトを利用した集客向上の手法
WEBサイトは自社のモデルハウスや展示場と同じくらいのポジションに位置付けられます。
常に顧客目線を意識して、WEBサイトを更新し、閲覧する見せたい順序で誘導できるように組み立てましょう。
あれもこれも載せたくなる情報も多いですが、顧客の必要とする情報に厳選して見やすいページ作りや探しやすいページ作りを心掛けることが重要です。
資料請求や予約受付といった次のアクションへつながるリンクは、必ず関連コンテンツの下部に設定しましょう。
また、検討や施工会社選びを始めた顧客にとって、会社概要や社員紹介、企業理念の紹介は、その会社を信用するかどうかの大きな判断材料となります。
WEBサイトで特に力を入れたいポイント
オウンドメディア
ブログはどちらかというと社内の情報発信をするためのコンテンツであり、オウンドメディアはユーザーに役立つ情報発信という位置付けになります。
投稿数を増やすことが、検索にひっかかりやすくなり、集客力は自動的に増える仕組みを構築することが可能です。
関連記事のリンク設定をして閲覧ページを増やしたり、探したい内容を検索できたりするシステムを取り入れましょう。
SEO対策
SEO対策とは、検索サイトで検索上位に表示させる対策手法です。
キーワードを盛り込んだタイトルや見出しを設定したり、シンプルでわかりやすいディスクリプションを設定することが有効とされています。
オウンドメディアとセットで対策を行うことで、「ユーザーにとってのお役立ちコンテンツ」が「より多くのユーザーに検索され、流入しやすくなる」2つの効果が期待できます。
リスティング広告
リスティング広告とは、検索連動型広告のことです。
関連するキーワードで検索した時に上位表示され、クリックされると広告費が課金されるシステムです。
興味関心があるユーザーだけに向けることができるので余計なコストが掛かりません。
無駄にクリックされることを防ぐため、タイトル設定などに対策が必要です。
まとめ
今回は、リフォーム事業のためのWEBやSNSを用いた集客向上の対策と成功へのコツについて説明しました。
すぐに効果の出る施策もありますが、地道にコツコツと続けていくことが成功への近道となります。
自社の商品や企業理念に共感を得られる顧客層に確実に届けるための参考としていただければ幸いです。
