新人営業マンが一年目にやるべき4つのこと【トップセールスへの道】①

私の所属する朝日リビングは、一都三県11営業所があり正社員は約120名、パートタイマーなど含めると300名規模の会社です。

私は2000年に入社してから、4年目で「トップセールス」となり、8年目で「所長」へ昇進しました。ちなみに、所長になった後も営業マンとしての活動は継続しており、2017年と2020年には営業所としての成績1位もキープしながら、個人成績でもトップセールスを獲得しています。チーム・個人問わず実績を積み上げ、現在は11営業所を任される「統括指導者」という立場になっております。

この『トップセールスへの道』というシリーズでは、業界歴20年の経験を活かし、ありがちな「過去の栄光にすがる指導者」ではなく、常に最前線で成績を上げ続けたノウハウを伝授してまいります。

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私も元々は人見知りでした

2000年に大学を卒業し、新卒で弊社に入社したのですが、私自身は人見知りで人と話すのが苦手で小心者、とても営業向きという感じではありませんでした。
そして入社時に配属された大宮営業所は、当時は「数字の稼げない営業所」として有名でして、新卒が3年持たずに辞める伝説もありました。大宮という地区は大手不動産業者などの競合が多く、また古くから地元にある不動産業者も強い、さらにはターミナル駅であるために四方八方を各路線に囲まれ「攻めどころ」が絞りづらい営業所だったのです。。

新人営業マンが一年目にやるべき4つのこと

そもそも、入社してすぐの社員は「何をすべきか」分かりません。そこでここからは、私が経験上得たトップセールスへの階段を具体例など交えながらお話ししたいと思います。

1. 新人は努力

新人に大切なのは「努力」です。まずは上司に「すごい!」と言わせる行動を目指しましょう。

① 上司の武勇談の「ひとつ上」の行動をしましょう!

入社して間もなくは、上司からの「指導」を受けます。といっても、その中身は今も昔も変わらず上司の「武勇談」になってしまっていることは、残念ながらよくあることです。例えば「俺は毎日5000枚チラシをまいていた」「一日で5件契約した」などです。

本来であれば具体的な「指導」が欲しいところですが、こうした上司に、入ったばかりで営業的な能力もなく、アピールできるのは「努力」です。そこで私は、「上司が毎日5000枚なら俺は10000枚やる!」と考え、即行動に移しました。

② 「周りから認められる」というモチベーション効果が生まれる

今思えば毎日10000枚のチラシまきなど、なんの戦略も無くむやみにおこなっても、なかなか成果は出ないのですが、この行動が自分と周りをとりまく社員を少しずつ変えていきました。

続けるうちに、上司や周りの先輩から「おまえ凄いな」と言われるようになり、成果は出していないのですが「努力」が認められ、新人ながらその誉め言葉が次の活力になっていったのです。

③ 一見無駄のようなチラシまきが不動産屋にとって欠かせないものに

毎日1万枚ものチラシをまいていると、数カ月もすれば、自分の担当している地域を制覇します。これは不動産屋にとってその「地域」を肌で感じるという点で、その後の営業に大きく関わってきます。地域を知れば、どこにどのようなお店があり、施設や公園などの位置も把握します。これが後々の営業トークの中に「知識」として生きてくるのです。

2.弱点は早めに克服しておこう

営業マンとして弱点は早めに克服しておくに越したことはありません。苦手なことにも積極的に挑んでいきましょう。

① 話すのに慣れていきましょう!

営業マンはクロージング力が命です。昭和の営業は「説得型営業」でしたが、現在はお客様自身が得られる情報が増え「納得型営業」になってきています。そしてさらに、トップをとる営業マンには「感心型営業」を実現するトークスキルが必要です。

トークスキルは営業には不可欠です。人と話すのが苦手ならば、早めに克服しましょう。

② 電話営業を慣らそう!

不動産屋にとって、今も昔も電話営業は必須です。しかし私は、元々は電話がとにかく苦手で、知らないワードなど出ると思考が止まるというか、無言になってしまう癖がありました。

そこで私は、それを克服するために営業所のお客様1500件に対して電話をかけるチャレンジをしました。自らすすんでチャレンジした事もあり、最初は怒鳴られたり、嫌みを言われたりと心が折れそうになりましたが、1000件を超えるあたりで麻痺してきて、残りの500件は、いろいろと世間話など出来るように上達しました。しかも、最終的にはその1500件の中から1件契約になったのです。

このチャレンジを通じて、電話に対する恐怖心や苦手意識を払拭する事ができたのは、営業マン人生において、非常に意味があったなと思っています。

③ アポイントを慣らそう!

さて、電話の次はアポイントです。私は、電話すら苦手だったわけですから、当然アポイントも苦手です。いきなりお客様に会うと緊張してしまって、言葉が出ないなどの弱点がありました。

これも克服すべく1500件突撃訪問を敢行したのです。
今思うと恥ずかしい記憶ですが、一軒一軒「不動産売りませんか?」と聞いて回りました。当然、売る人などいません。でも中には雑談したりする事もあり、いきなり初対面でも会話する事を克服する事が出来ました。

ここまでのことは、入社後の約2ヶ月で行ったことであり、上司や特に先輩などからは「お前は数年でトップになれる」や「数年で所長になれるよ」など嬉しい言葉をもらえたのが記憶に残ります。

さて、私としてはようやくこれで営業マンとしてスタートをきれる。そんな土台が出来あがりました。その後は実績を積み上げるしかありません。

3.業者売主物件を狙おう

① 新人のうちは業者売主物件が狙い目!

新人は、当然預かっている物件(媒介物件)がありません。そこで、媒介が取れるようになるまでの間は、業者売主物件に目星をつけて、レインズ上で登録があったら即チラシを周辺にまくのが手っ取り早く契約する方法です。実際に私の最初の契約もこの手法でした。

ちなみに、その時の売主様は、業界では名の知れている競売専門業者で、担当された部長さんとは仲良くなれたのですが、最初の契約という事もありスムーズな決済ではありませんでした。正直、印象は良くなかったと思いますが、今でも取引を継続して頂いています。
(この方とのお話はまた後述させて頂きますので、ここでは一旦割愛します)

② 業者売主物件はリフォームもしてあり、新人にとっては取扱いしやすい

業者売主物件のほとんどは「リフォーム済」です。ご案内時には購入希望者の購買意欲も上がり、とても成約しやすい物件です。また、引渡後のクレーム等もほとんどないので、新人さんには一番良い思い出の契約となるでしょう。

③ 業者売主物件を成約するには!

ずっと売り出している物件を成約するのは、なかなか至難の業です。業者売主物件はとにかく鮮度が大切。私の経験上、レインズに掲載された業者売主物件を即日にチラシをまくのが有効です。これは今現在も通用する手法で、これだけで年間1000万円以上は仲介手数料で稼げると思います。

POUNT効果のでるチラシの撒き方
〇 速さ重視なので、作成作業は最低限に!
・帯を自社に変更する。
・返済例を入れる。
〇 マンションならば、棟内への投函は必須!及び周辺も
〇 広告には必ず「外観写真」を入れる。
〇 裏面には、その売り出ているマンションの限定求む(売主様用)を入れる。

「住めば都」といい、マンション内には分譲でも賃貸で住んでいる方が多く、特にお子様持ちのご家庭は、同マンションや学区の関係で周辺のマンションに引っ越す方がとても多いです。裏面の「求む」は、販売しながら同マンションの売りを狙い、日本人特有の「私も」といった同調を狙った戦略になります。

4.いろいろな不動産会社に可愛がってもらおう

① 不動産業者と仲良くなるとこんな良いことが

私が新人の頃はとにかく2番手申込が多く、それに悩まされ続けました。しかし、冬を迎える頃に、ある1つの契約がきっかけとなり2番手から抜け出せるようになります。

その時も、申込をもらうもまた2番手となったのですが、その物件元は最初に契約した競売業者だったのです。現金満額であったのと、一度契約した相手ということもあり、1番手を覆して契約に至ることができました。それから、例の部長さんとは懇意にさせて頂き、焼き肉をごちそうになったり、競売のノウハウを教えて頂けたりと、私の営業人生を変えるきっかけになった方でした。

② 物件を公開前に情報をGET!

「2番手になるならそれよりも早く情報を入手したほうが良いのでは」と思い、競売業者に落札時から営業をかけるようにしました。

さいたま地裁の競売落札日は不動産の定休日である水曜日です。私は当時、独身ということもあり、休日返上し裁判所に出向き、落札者の読み上げをノートにメモし、即電話で「売り出たら一番に広告したい」という営業をかけます。
こちらから、値段とリフォーム内容が空白の販売図面を用意したり、都内の競売業者にもご挨拶という事で会いに行ったりと行動を起こしていきました。
若かったせいか、競売業者側も息子の様に接してくれて、数社の競売業者と仲良くなったのが1年目最後の営業成果となりました。

③ 不動産業者との付き合い方から学ぶ

不動産業者との付き合い方を学ぶにつれて、いろいろな経験談と不動産知識が身についていきます。この不動産業界のプロとの付き合いで、素人であるお客様への接する時に「余裕」が生まれてきます。

この業界に新卒で入社すると、年のかけ離れた年上の方々をお客様として相手にしなければなりません。売主様も買主様も100%自分より年上です。

不動産営業は、そういった年上の方々と対等に、またプロとして色々な知識・サービスを提供することが求められます。上司や先輩、同業者などの経験談などは営業にとって「財産」となり、接客やクロージングに必ず活かすことができるでしょう。

次回は『トップセールスへの道』②をご覧ください。

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