新人不動産賃貸営業でも成約数を伸ばせる7つのヒアリング術

不動産賃貸営業で成績を伸ばさなければ、月末に上司からの厳しい詰めの時間が待っています。成績を伸ばせずに自信を見失ってしまう新人もいる中で、自分の営業スタイルを確立して優秀な営業マンに成長する新人もいます。

確かに、不動産業界は厳しい一面もありますが、20代でも1,000万円を稼ぐことも夢ではない業界です。一見、難しく感じてしまう不動産営業ですが、ポイントを押さえて営業スタイルを確立させれば成約件数は増えていきます。

今回は、不動産賃貸営業の中でも、重要となるヒアリング術をご紹介します。

新人不動産営業が大事にしたい心構え

不動産売買とは異なり不動産賃貸仲介業は、1件1件の単価は大きな金額になりません。そのため、1年間の営業成績は、どれだけの成約数が取れるかが影響してきます。この成約件数は、応対件数に必ず比例します。そのため、WEB反響をくれたお客様に返事をしたり、成約につながりにくいお客様をフォローしたり、時間を有効的に活用するように心がけていくことが大切です。

新人不動産営業も成約できるヒアリング術

成約を伸ばせる営業マンのヒアリングには、共通点があります。ここでは、新人不動産営業でも成約できるヒアリング術をご紹介します。

1.100%満たす物件は存在しないと認識する

不動産賃貸業の営業マンが理解しておかなければならないことは、お客様の要望を100%満たせるものが存在しないということです。

アパート経営者は、安定した家賃収入を求めて、万人受けをする建物を建築するため、特定の人にとって100点となる建物は建築しません。そのため、お客様の要望を100%叶える物件は存在しないと認識していくことが大前提で必要となります。

2.最初の質問で絶対条件を引き出す

しかし、お客様でも絶対に譲れない条件(絶対条件)が存在します。賃貸物件を探しているお客様が重要に感じていることは、最初に口に出します。そのため、お客様が最初に話してくれた絶対条件は覚えておきましょう。

しかし、絶対条件とは、条件を満たせば契約するというものではなく、その条件を満たさない物件は契約しないという意味の条件です。この絶対条件を見破ることができるかが、成約までにかかる時間に大きな差を生むのです。

3.お客様との信頼関係を築く

不動産会社には、ヒアリングシートが用意されていますが、シートに記載されている質問を淡々としているだけでは尋問になってしまいます。お客様に対して「素敵な住まいを提案したい」という気持ちを持てば、お客様との談笑も楽しく感じられるはずです。

お客様を褒めるのが、仲良くなるための近道ですが、褒めるのが苦手な方もいるでしょう。そのような方は、趣味などを聞いて共通の話題を探すのがおすすめです。お客様と信頼関係を築けると、お客様の本音が聞けるようになるのです。

4.物件探しの理由を引き出す

引越しには、必ず理由があります。理由を聞くことで、物件探しの緊急度を推し量ることができます。また、物件探しの理由が明確であるほど、希望条件も具体的なものになるのです。

しかし、物件探しの理由はポジティブなもの(進学・就学・結婚)とネガティブなもの(離婚・左遷・リストラによる転職)があります。この理由がネガティブなほど、簡単には教えてもらえません。

話したくない事情がありそうなお客様に対しては、深追いをせずに、希望条件のヒアリングに入ります。ヒアリングでは1個1個条件を聞いていくことになりますが、「事情を説明して、希望条件を理解してもらったほうが楽」という気持ちを駆り立てることができるのです。
基本的にネガティブな理由の物件探しほど、時間に追われているため、短期間で成約になります。

5.細かい希望条件から推測する

物件の希望条件を確認する中で、お客様から出てくる希望条件が具体的なこともあります。具体的な希望条件があるお客様には、目当ての物件があるかどうかを確認しなければいけません。その物件を突き止めて、なぜ、その物件が良いと思ったのかを確認していきます。

このように確認することで、そのお客様の理想とする住まいが具体的に分かるようになります。そのため、細かい希望条件から推測できる「実は…」を聞き逃さないことが大切です。

6.ウィークポイントを先回りして潰す

提案を優位にしていくために、事前に物件のウィークポイントを潰していかなければいけません。例えば、お客様の希望条件に近い物件が、1階だった場合は「物件の階数の希望はありますか?」と確認を取ります。大丈夫だった場合は「1階は女性の入居者から敬遠されがちですが、家賃がお値打ち価格で設定されていることが多いです」と物件紹介に入るのです。

このような作業は、物件成約確率を向上させるためと、お客様自身にその条件は絶対条件ではないと確認させるために行います。このような作業を行っておくと、クロージングをする際、その条件理由では断れなくなってしまうので、成約率を上げていくことができるのです。

7.お客様の希望条件を加工する

何度も物件を紹介している再来店客に対しては、お客様の希望条件の妥協点を探していく作業が必要になります。例えば、「駅から徒歩5分」の条件を7分、10分に変更することはできないかを相談していくのです。しかし、このような交渉をする際には、ネガティブな言葉を使ってはいけません。条件を妥協してもらう代わりに、見返りを用意しておくことが大切です。

「徒歩圏内を7分にしてもらえれば、お客様に満足してもらえる物件を紹介できます」と相手にポジティブな印象を与えることが大切です。このように前向きに話を持ち掛ければ、お客様も内覧に積極的になってくれます。

まとめ

不動産賃貸営業のヒアリング術をまとめると以下の通りです。

1. 100%希望を叶える物件はないことを認識する
2. 絶対条件を引き出す
3. お客様との信頼関係を大切にする
4. 物件探しの理由を引き出す
5. 細かい条件から推測する
6. ウィークポイントを先回りして潰す
7. お客様の希望条件を加工する

物件に関する細かい条件をヒアリングする営業マンもいますが、お客様と信頼関係を築くことができれば、聞き出すことができない物件探しの理由が聞けるのです。また、お客様の希望条件の妥協点も折り合いをつけやすくなるでしょう。
ヒアリングで大切なことは、ネガティブな言葉を使用せずに、お客様の人生がより良くなるように傾聴することです。ぜひ、不動産賃貸業をしている方は、このヒアリング術を参考にしてみてください。

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