【戸建て】新築・中古の並行検討層を取り込むためのポイント

(株)リクルート住まいカンパニーが行った「2020年首都圏 新築分譲一戸建て契約者動向調査」によると、新築一戸建てと中古一戸建てを並行検討する割合は34.8%で、3人に1人以上という結果となりました。
中でも、属性別で見るとシニアカップル世帯の47.2%、地域別で見ると東京23区での購入者が40.1%が並行検討するなど、他と比べて高い割合になっています。

この記事では、並行検討の割合が高いシニアカップル世帯、東京23区の購入者それぞれのインサイトを分析し、それらを不動産仲介業者が取り込むためのポイントについて考察してみたいと思います。

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シニア世帯の特徴

購入した物件の概要「3,000万円未満が最多」

以下の表は、シニア世帯が購入した物件価格を価格帯別にみたものです。

■価格帯別購入価格の割合

シニア世帯 全体平均
2,500万円未満 23.6% 14.6%
2,500〜3,000万円未満 23.6% 15.2%
3,000〜3,500万円未満 11.1% 17.2%
3,500〜4,000万円未満 9.7% 14.7%
4,000〜4,500万円未満 8.3% 13.1%
4,500〜5,000万円未満 1.4% 7.5%
5,000〜6,000万円未満 13.9% 10.3%
6,000万円以上 8.3% 6.2%
無回答 1.3%
平均 3,664万円 3,825万円

出典:(株)リクルート住まいカンパニー「2020年首都圏 新築分譲一戸建て契約者動向調査」

購入した物件価格は、3,000万円未満が約46%で最多となりました。
ただし、5,000万円以上の購入者が他属性よりも多く、結果としてシニア世帯の平均価格は3,664万円となり、全体平均3,825万円と大きな相違はありません。
また、シニアカップルが購入した物件の広さの平均は97.3㎡で、全体平均99.0㎡と比較すると、こちらも大きな相違はないという結果となっています。

購入理由と重視した項目「利便性・環境・安心/安全」

以下の2つの表は、購入理由と購入時に重視した項目のうち、全体の平均と差分が大きいものをまとめたものです。

■購入理由(全体平均と比較して差分の大きい項目のみ抜粋、複数回答)
シニア世帯全体平均老後の安心のため、住まいを持ちたい33.3%4.5%もっと新しい家に住みたい23.6%11.4%もっと生活に便利なところに住みたい18.1%4.8%もっと自然環境が豊かなところに住みたい12.5%3.1%もっと駅に近いところに住みたい11.1%2.6%
出典:(株)リクルート住まいカンパニー「2020年首都圏 新築分譲一戸建て契約者動向調査」

■重視した項目(全体平均と比較して差分の大きい項目のみ抜粋、複数回答)

シニア世帯 全体平均
日当たり 73.2% 58.4%
最寄り駅からの時間 62.0% 56.6%
生活環境 47.9% 31.3%
土地の形状、道路付け 40.8% 31.9%
耐震・耐久・断熱などの性能 40.8% 30.3%
施工者の信頼度 18.3% 8.4%
売主の信頼度 16.9% 11.8%

出典:(株)リクルート住まいカンパニー「2020年首都圏 新築分譲一戸建て契約者動向調査」

シニア世帯の住まい探しでは、生活環境を重視する傾向がみられ、とりわけ最寄り駅からの駅や商業施設・病院などの生活利便性を重視していることが分かります。
その一方で、自然環境や土地の形状・日当たりといった生活環境も重視しており、日常生活の充実を重視していることが分かります。
また、新しい家であることのこだわりも強く、住宅の耐久性、信頼できる売主・施工者による住まいの安心・安全を確保することも重視しています。

シニア世帯への訴求のポイント

貴社および貴社物件を並行検討するシニアカップル世帯に訴求のポイントは以下の通りです。

・中古一戸建ての価格面の優位性
・リフォーム・リノベーションによる改善(住宅の耐久性・バリアフリーなど)
・インスペクションや瑕疵保証の付帯
・成約者インタビューなどを通じた貴社の取引実績

東京23区所在物件購入者の特徴

物件の特徴「物件価格が首都圏平均の1.4倍」

以下の表は、各エリアごとの新築一戸建て購入価格の平均を比較したものです。

■エリア別購入価格の平均(一都三県)

平均価格
東京23区 5,418万円
東京都下 4,232万円
神奈川県 3,768万円
埼玉県 3,152万円
千葉県 3,128万円
全体平均 3,825万円

出典:(株)リクルート住まいカンパニー「2020年首都圏 新築分譲一戸建て契約者動向調査」

東京23区購入者の平均価格は5,418万円で、全体平均3,825万円と比較すると約1.4倍となりました。
広さは、建物面積の平均が94.6㎡で全体平均99.0㎡と比較するとややコンパクトとなっています。

住まい探しの特徴「地縁がある・広い家・並行検討」

以下の表は、購入時に重視した項目のうち、全体平均と比較して差分が大きいものを抜粋したものです。

■重視した項目(全体平均と比較して差分の大きい項目のみ抜粋、複数回答)

東京23区購入者 全体平均
住居の広さ 61.4% 54.2%
間取りプラン 61.4% 54.0%
住居の部屋数 60.6% 52.9%
地縁のあるエリア 25.7% 18.9%

出典:(株)リクルート住まいカンパニー「2020年首都圏 新築分譲一戸建て契約者動向調査」

重視した項目を見ると、部屋数の多い間取りの柔軟な広い住宅にこだわっていることが分かります。
また、地縁のあるエリアへのこだわりが強く、他エリアに比べて「子供が小学生以上の世帯」が多いことから、子どもの転校を避けることも重視しているのかもしれません(以下の表「契約主の属性」参照)。

■契約主の属性(一都三県/単一回答)

第一子が小学生以上の世帯
東京23区 28.7%
東京都下 19.4%
神奈川県 18.4%
埼玉県 17.2%
千葉県 22.5%

出典:(株)リクルート住まいカンパニー「2020年首都圏 新築分譲一戸建て契約者動向調査」

以下の表は、新築一戸建て購入者が、並行検討した住宅種別の回答率をまとめたものです。

■新築一戸建て購入者が具体的に検討した住宅種別(複数回答)

東京23区購入者 全体平均
新築一戸建て 91.1% 90.9%
中古一戸建て 40.1% 34.8%
新築分譲マンション 32.9% 23.0%
中古マンション 24.8% 17.6%

出典:(株)リクルート住まいカンパニー「2020年首都圏 新築分譲一戸建て契約者動向調査」

他のエリア・属性と比較すると、新築一戸建て以外の物件も幅広く並行検討していることが分かる結果となっています。
東京23区内は戸建ての物件数が少なく、価格も他エリアに比べて高いため、地縁にこだわり、今よりも広い住宅を見つけるために、住宅種別にこだわらず幅広く住まい探しをしていると言えそうです。

訴求のポイント

東京23区の新築一戸建て検討層に対しては、中古物件を購入してリフォーム・リノベーションによる課題を解決するなどの、住まいのアドバイザーとしてソリューション提案するアプローチが有効でしょう。
東京23区内は戸建てが少ないので、地縁にこだわりつつ、広さを確保できる住まい探しは、既存住宅の改修によって実現させていくことが効率的かもしれません。
セミナーや相談会などを積極的に開催し、過去の事例なども踏まえつつ、幅広い提案力があることを訴求し、エンドユーザー目線で住まいづくりをサポートしていくことが近道と言えるでしょう。

まとめ

ここまで、並行検討の割合が高いシニアカップル世帯、東京23区の購入者それぞれのインサイトを分析しました。
それぞれ詳しく見ていくと、異なる背景の中で、中古一戸建てを並行検討しており、それぞれのニーズに合わせて訴求・提案を行うことが重要です。

新築一戸建て検討層に対して、中古一戸建ての価格面での優位性、自由度が高いリフォーム・リノベーションによってこだわりの条件を満たした住まいを手に入れられることを訴求し、顧客のニーズに沿った対応が並行検討層取り込みのポイントと言えるでしょう。

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