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売れない不動産営業が見直すべきポイント【結論:量か質を上げる】

不動産営業をやっていると必ずやってくるスランプ。

今までバンバン売っていたのに、突然数か月売れなくなってしまう…

売れない期間の多寡はありますが、天才営業マン出ない限り誰しもが通る道です。

最終的には精神論になりますが、それを話しても生産性が上がらないので、今回は売れない不動産営業マンが見直すべきポイントを理由別にまとめました。

ちなみに全くやる気が無くて売れない不動産営業は、職を変えるくらいしか選択肢が無いので、ここでは一定のやる気があるけど売れない不動産営業を対象に書かせていただきます。

売れない不動産営業が見直すべきポイント

量(反響数)か質(決定率)を上げる

まず結論から書かせていただきます。

精神論を一旦抜きにすると、量(反響数)か質(成約率)を上げることで売れるようになります。

本当です。下の図を見てください。

不動産のお客様が10人いれば大体このような分布になります。

量を上げるということは、この分布図を100人にするということ。

誰でも売れるお客様は少なくとも2割はいるので、100人にすれば20人は契約できます。これだけ契約できれば十分です。

質を上げるということは、「営業が必要だが簡単」「営業が必要」「かなりの営業が必要」のお客様から契約をとるということ。どこまでできるかは不動産営業マンによって変わりますが、お客様の母数が10人でも最高8人と契約することができます。

この両軸を鍛えていくことで、売れない不動産営業から脱却ができます。

逆に言うと売れない不動産営業の理由はどちらかに問題があるケースがほとんどです。

どちらに問題があるかは人それぞれですが、一つずつ見ていきましょう。

1.反響がないから売れない→量(反響数)を上げる方法

売買仲介の不動産営業はお客様がいて初めて契約ができます。どんなに天才でもお客様がいないと売れないのは共通です。(不動産営業に限らず全ての営業共通ですね)

多くの売れない不動産営業はここでつまずきます。その為、お客様を集める行動が必要です。

お客様を集めるためには、「自分で見つける」「店の案件を回してもらう」の大きく2つです。

勤めている不動産会社によってこの2つの配分は変わりますが、おおよそどちらかの方法になります。

前者の「自分で見つける」は、店自体が集客にあまり力を入れておらず(若しくは下手)、営業マンが自分自身でお客様を引っ張ってくる必要があります。

後者の「店の案件を回してもらう」は、ネット等の集客に力を入れている店に多くあるケースです。

要は自分に回ってくる案件数を増やすということですが、店の方針として完全順番性を敷いていたり、上司への媚売りが必要だったりし、あまり前向きでは無いため今回は「自分で見つける」に絞らせていただきます。

自分でお客様を見つける

不動産営業が自分でお客様を見つけるためには、

・物件チラシのポスティング
・週末のアポどり電話(旧客フォロー)
・オープンルーム開催

等の手法があります。

(ちなみに今回は買いの営業に限定して話をしていますが、売りの営業も考え方は同じです)

これに特別なことは無く、どこの不動産会社もほぼ必ず同じ手法を使っています。

反響が無くて売れない不動産営業に共通しているのは、この手法を【なんとなく】行っているから。

「なんとなく100枚ポスティングをして反響が無い…」
「上司に怒られるからとりあえず電話しとこ…」

これでは売れないのは当たり前です。
ちゃんと何枚の物件チラシをポスティングをする、何件旧客に電話をするという「行動目標」を制定しましょう。

ここで行動目標の設定の仕方です。
下記の図を見てください。

売上目標150万円の不動産営業の、業務フローとそれぞれの達成すべき数字です。売上目標があれば、今までの営業活動から達成すべきそれぞれの数値がはじき出されます。

多くの不動産会社は売上目標はありますが、中間目標や行動目標を設定してないことがほとんど。その為、売れない不動産営業は何をすればいいか分からなくなってしまうのです。

この図の不動産営業マンは反響を24件獲得すれば、16件の案内ができ、商談に8件繋がり、買付が4件取得でき、2件の契約ができます。

単純計算ですが、仮に片手で2500万円の物件を扱えれば、目標の150万円は達成することができるのです。

不動産営業マンによってここのパーセンテージは変わりますが、この流れは一緒です。自身の経験からこの数字を設定すれば、あとは反響を取得するために何をすればいいかの【行動目標】が明確になってきます。

行動目標の設定から始める

上記の図の一番左端にある部分が行動目標となります。業務フローの起点になる部分です。

反響を多く取得するためには、この行動目標の設定から始めます。

ポスティングを例に出して考えてみます。

仮に今まで1000枚のポスティングで1件反響が取れていたとしたら、24000枚のポスティングをすれば中間反響目標の24件の案内に繋がり、後は川の流れのように契約までたどり着きます。

後は24000枚のポスティングを日々の業務に落とし込むだけです。

1ヵ月4週あるので週に6000枚のポスティングが必要です。

週の営業日は5日ありますが、金曜・土曜は案内準備で忙しかったりします。

また、ポスティングは夜の方が効率的なエリアが多いので、日曜・月曜・木曜で割り振ります。

そうすると、1日の配布目標は2000枚となります。

物件チラシのほとんどはアパートか賃貸マンションにポスティングするため、1時間400~500枚配布できるとすると1日4時間~5時間の時間を確保すれば達成できることになります。

他の業務が重なるとこの時間を確保するのは難しいかもしれませんが、今回の主題は売れない不動産営業の為、時間は確保できると思います。

物件調査等があったとしても十分時間は確保できると思います。このように売上目標を立てれば、1時間単位までの業務に分解することが可能です。

(ポスティングに限らず、旧客フォローやオープンルームでも同じことができます)
ここまで業務を分解すればあとはこなすだけです。
【なんとなくやってる】状態から一歩前進することができます。

次の手も考えておく

只、最初は良くてもどんどん効果は薄れていきます。

その為、常に効果が薄くなったら何をするかを決めておきましょう。

この時の選択肢として、「手段を変える」か「手段は変えず内容を変える」の2つが挙げられます。

言い方を変えると、「訴求先を変える」か「訴求内容を変える」ということです。

前者の「手段を変える」はポスティング以外の方法をやってみるということ。

前述してますが、これには旧客のフォローやオープンルーム等があります。

あとはお金がかかってしまうためできない店もあるかもしれませんが、折り込みチラシやネット広告(ポータルサイト等)も含まれます。

「手段を変える」ことにより、今までポスティングで見ていなかった層に情報が伝わり、全く新しいターゲットからの反響が期待できます。

後者の「手段は変えず内容を変える」は、チラシの内容を変えてみるということ。

物件スペックだけでは無く、学区の小学校のことを書いたり、ローンの支払い金額を書いてみたりし、今まで動かなかったターゲットをあの手この手で動かしてみるということです。

人によって物件購入の動機は様々です。

小学校を気にする方もいれば、ローンの支払いを気にする方もいらっしゃいます。

その為、何をメインで訴求するかで今まで動かなかったターゲットを動かすことができるのです。

2.反響があるけど売れない→質(決定率)を上げる方法

店によってはネット反響メインでやってるため、反響を自分でコントロールできないケースがあります。

その場合、反響後の質(決定率)を上げていく必要があります。

この時にほとんどの不動産会社では、契約数÷反響数=決定率で計算しますが、契約に至るまでには、表にある通り案内・商談・買付のステップがあります。

案内1件なのに3件の契約が生まれることは無いのです。

できるだけ細かく反響から案内に至った率、案内から商談に至った率、商談から買い付けに至った率、買い付けから契約に至った率を付けて把握してください。

可能であれば、自分だけでなくて同じ店の先輩や、後輩のものも。
他人の数値を知ることで、自分のどこに問題があるのか、また誰がどこが得意なのか見えてくるのです。

この数値をしっかり把握することができれば、自分の弱点が浮き彫りになります。あとは弱点の部分を改善していけばいいのです。

弱点の改善方法

弱点を浮き彫りにしたら、次のステップとしてどのようにして改善すればいいかを考えましょう。

やり方は何でもいいですが、参考までに下記のような表を作ると分かりやすいかと思います。

達成できてない中間目標に対して、何故達成できてないか仮説を立てましょう。

仮説を立てたら、それを解決するための手段をかき出します。

表だと2つですが、たくさんあればあるほど改善できる可能性が高まります。

一つの仮説に対して、最低4つ~5つ解決するための手段を考えましょう。

この時のコツとして、お金や時間の制約で今できる、できないにかかわらず、「こうなったら解決できる」という理想のものを書きましょう。

人はどうしても今できることでしか物事を考えられませんが、今できることはたかが知れてます。

時間・お金は無視して「こうなったら解決できる」を書き出すことで、意識が強制的にそっちに向きます。

そうすると頭が勝手にアンテナを張るので、ちょっとしたアイディアで時間・お金のハードルをクリアできる可能性があるのです。

その為、解決するための手段については、理想論含め思いついたものを書き出す癖をつけてください。

手段が明確になれば、あとはタスクに落とし込むだけ。

タスクまで落とし込めればあとは作業するだけです。

只、この方法だとタスクが膨大になりがちです。

タスクが膨大になったら、簡単なものから手を付けるようにしてください。

簡単なものだと効果検証も早いので、仮にダメだったとしてもダメージが少なく、じゃあ次と前向きな思考になりやすいです。
反対に難しいものを時間とお金をかけてやった末ダメだったとしたら、モチベーションが下がってしまいます。

簡単なものを全て片付ければ、難しいものをやるしかない状況に追い込まれるので、その状況であればモチベーションが下がりづらくなります。

その為、意図的に簡単(すぐできるもの)から手を付けるのをお勧めします。あとは一つずつ検証するだけです。

あくまで達成できない仮説に対して、解決するための仮説の手段なので、ダメだったとしても気落ちすることはありません。
只仮説が間違えてただけです。

ダメだったとしたら、仮説を再度検証しなおし、新たな仮説の解決手段を考え、同じステップで検証していくだけです。とりあえず悩んだら何故なんで悩んでいるか分解していき、できるだけ具体化していくと物事がシンプルになります。

具体化すると感覚で捉えがちな不動産営業スキルが簡単そうに見えてきませんか?

そう感じられれば、もう売れない不動産営業から卒業です。

是非実践してみてください。

まとめ

長文になりましたが、売れない不動産営業を売れるようにする具体論を書かせていただきました。

只、これを言うと元も子もないですが、最終的には自分のメンタルが一番大事です。

数値に焦った状態で営業しても、お客様も馬鹿じゃありません。

その不動産営業マンがお客様自身のために動いているのではなく、不動産営業マン自身のために動いていると感じとります。

その状態になると何をしても上手くいかなくなります。

不動産営業は人間力が非常に重要になります。

自分の親や親戚、友達等の親しい人と同じことをお客様に言えるか?

この考え方は非常に大事です。

お客様も人間です。
その人の人生があります。
親や友達、家族がいます。
不動産を通して幸せになりたいという夢を持っています。

自分の親しい人が損になることは誰も言わないですよね?

初めてお会いしてまだ関係性もできていないお客様に、親しい人と全く同じ気持ちを持てと言っても難しいかもしれませんが、意識しないとできないことでもあります。

その意識をもってもダメなのであれば、自分自身の人間力が足りないだけ。

であれば、それを磨けばいいのです。

不動産営業は社会的に見てとても低く見られがちですが、お客様の人生を左右する非常に重要な役割だと私は考えています。
是非、誇りをもって楽しく不動産営業をしてください。

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