売り時を決める3つの条件

「不動産の売り時」とはいつのことを言うのでしょうか?

言わずもがな、営業マンとしてはいつだって売り時です。また、お客様にとっても個々の事情があるので様々であると言えます。しかし「市況データ」から見ることが出来る「売り時」を知っていれば、売却の後押しとなるだけでなく、潜在顧客にも広く訴求することが可能になるかもしれません。

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不動産営業マンはお客様との接客がメインの業務です。だからと言って、1日中お客様と会っているかというと、そうでもありません。

お客様への物件案内、チラシ作成、間取り図作成、ポータルサイトへの入稿、ポスティング、役所調査、売契重説作成、査定書作成、反響対応と、案外事務所にいる時間が多いものです。

どれも大切な業務ですが、お客様と会わないと数字が上がりません。

そんな多忙な不動産営業マンのために、各シチュエーション別に業務を効率化できるツールをご紹介します。

上昇基調の今…価格が下落し始める前に売却を

2012年頃から不動産価格、特にマンション価格は上昇を続けています。

■首都圏 中古マンション㎡単価推移

(出典)東日本レインズ

今、不動産を売却しようと思っている人の中には「まだ上がり続けるだろう」と考え、売却のタイミングを狙っている人もいるかもしれません。

しかし、このままずっと不動産価格が上昇を続けるとは考えられません。いつかは上昇がストップする、もしくは下落が始まってしまうのです。

つまり、上昇基調にある現在、いつなら高く売れるか…という観点よりも「いかに売り時を逃さず売却できるか」という気持ちでいる必要があるのです。

営業マンとしては、そのことを伝えるととともに、不動産を取り巻くデータに対して常にアンテナを張ってお客様が売り時を逃さないタイミングをご案内すべきなのです。

売り時を決める3つの条件

それでは、本題です。

不動産価格が下落してしまう要因とは何でしょうか?不動産価格を決める3つの要素について説明していきましょう。

  1. 金利と不動産価格の関係
  2. 経済市況と不動産価格の関係
  3. 需給バランスと不動産価格の関係

1.金利と不動産価格の関係

まず一つ目が金利です。

金利と不動産価格は反対の動きを見せます。

たとえば、今、未曾有の低金利が続いていますが、「低金利のうちに住宅ローンを組みたい」という考えのもと、住宅購入を検討する人が多くいます。

そうなると不動産への需要が増え、価格は上昇します。

一方で、金利が1%上昇するだけで、借入額3,000万円の場合(元利均等、固定35年)、毎月の返済額で約1万5千円、完済総額は3,557万円から4,174万円まで上昇してしまいます。

そうなると、購入希望者の数はどうなるでしょうか…。また、返済額が増えるということは、融資の際の審査も今よりも厳しくなることが予想されるので、借りられる金額も少なくなる可能性があります。

前例を鑑みても急に1%上がるということは考えられないように思えますが、いずれにせよ金利の推移には注意が必要と言えそうです。

2.経済市況と不動産価格の関係

経済状況と不動産価格も密接な関係があります。

一般的に、不動産は景気が悪くなると真っ先に「買い控え」が起こります。これは、データからも明らかで、東証株価指数(TOPIX)と不動産価格は下のグラフの通り同じような動きを見せます。

2つの数値の関係の強さを測る相関係数は0.69と一定の関係性が見えます。(※相関係数:2 種類のデータの関係を示す指標で、数値が高くなれば高くなるほど両者の関係性が強い(マイナスの場合は反対の関係)があると言える。)

TOPIXと住宅価格の関係

(出典)一般財団法人日本不動産研究所、東京証券取引所

 

3.需給バランスと不動産価格の関係

一般にモノの価格は需給バランスで決まり、不動産価格も例外ではありません。

先ほどの金利の例のように、金利が高くなると不動産を購入したいと思う人が減る(=需要が減る)傾向にあるので、価格下がります(P→P1)。

または、売り物件が(=供給量)が増えると価格が下落します(P→P2)。

エリアや物件によっても需給バランスが異なるため、先述の二つの要素とは異なる価格の動きをする可能性がある要素と言えます。需給関係については、また別の機会にお伝えしようと思います。

【まとめ】売り時を適切に伝えることが大事

冒頭にもお伝えした通り不動産価格は上昇を続けています。

好調の反面、いや、だからこそ、様々なメディアで「不動産価格」と「下落」がセットで出てくるように、下落への可能性も孕んでいるわけです。いずれにせよ、不動産価格が高騰している今が売却を検討すべきタイミングであると言えそうです。

お客様には、「不動産価格が上昇基調の今、『高く売れるのはいつか』というよりも『いかに売り時を逃さないか』が重要です。」と案内し、売却検討へ促していきましょう。

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どれも大切な業務ですが、お客様と会わないと数字が上がりません。

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