不動産売り反響後の初期対応 | 買い替え時の注意点と資金計画の確認方法

売主集客の効果や知名度の浸透などにより、不動産売却を検討しているお客様からの問い合わせがたびたびあります。

売主客を獲得する最大のチャンスなので、不動産査定のアポイントを確実にとれるよう、日頃から準備をしておきたいものです。

ここでは売却相談を受けたときの初期対応について説明します。

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不動産売り反響後の初期対応

何故売却するかをしっかり確認しよう

不動産の売却について問い合わせや相談を受けたとき、その内容を記録する必要があります。記録の様式は「顧客カード」とか「お客様カード」などの名称で、社内で共有しやすいフォーマットを作成しておきましょう。

電話での問い合わせあるいは来店されてのご相談など、シチュエーションは変わりますが、やるべきことは一緒です。

お客様情報 氏名
住所
電話番号
メールアドレス
売却する物件 住所
種別
構造と規模
築年
間取り
方位
道路幅員
最寄り交通手段
取得経緯
現在の状況
引渡し希望時期
売却理由
買い換えの計画 希望条件
資金計画
転居希望時期

初回ですべての項目が埋まらないこともあります。査定訪問時などで極力すべてを埋めるようにしてください。

特に重要なポイントが「売却理由」です。

売却理由によって売却活動の方針に大きな影響を与える場合があります。

  1. 住宅ローンの返済がむずかしくなったことによる売却
  2.  離婚調停が進み財産分与のために売却
  3.  買換え計画があり売却価格の下限が決まっている
  4.  重大な瑕疵があり条件が悪化する前に売却したい
  5.  状況により「買取り保証」を求める相談の場合も

査定価格の提示方法や売却活動の時間的な制約など、聞き漏らしておくとのちに大きな障害になるケースもあります。売却理由が納得のいくものかどうか、上司や先輩社員に報告することも大切です。

お客様へのヒアリングが終えたところで、売却に関する業務の流れを説明し理解してもらうようにしましょう。

物件調査

物件査定

売出価格決定

媒介契約

販売図面(マイソク)作成

レインズ登録

販売活動

購入客発掘

条件交渉

交渉成立

売買契約準備

重要事項説明

売買契約

決済引渡し準備

決済引渡し

と一連の流れを説明したあとに、査定をおこなうための訪問日を決めます。

買換えの場合の注意点

売却理由が「買換え計画」による場合は、売却のタイミングと新規物件の購入タイミングを検討する必要がでてきます。

新規物件購入資金は別途調達でき、売却物件には抵当権の設定がない場合は、買換え物件を先行して探し転居後に売却物件の引渡しをおこなえばよいのです。

しかし次のような場合はタイミングが非常にむずかしくなります。

  • 買換え計画の資金計画に売却代金が含まれる
  • 売却物件には住宅ローンの残債があり引渡し時に抵当権解除が必要

この場合は『現在居住中の物件を先行して売却し、ローン残債を返済して抵当権を解除する。』必要が……。

「売り」を先行しないと買換え物件の購入はできないので、一時仮住まいをしなければならなくなることが多く、仮住まいをしながら買換え物件を探すという手順になります。

買い」を先行、つまり買換え物件を先にみつけて売買契約を締結してしまうと、決済日までに居住中の物件の売却が間に合わないと決済ができなくなる可能性が生じることもあるでしょう。

また間に合ったとしても「売り」と「買い」の両方の決済を、同日におこなわなければならない制限があり、なかなかむずかしいものです。

このようなむずかしさを解決できる「買換え(住替え)ローン」の利用という方法もあります。

売り先行買い先行の選択の基準

前述したように「買換え計画」では「売りと買い」のタイミングを考えなければなりません。そのうえで「売り」と「買い」が同時並行で進むことはなく、どちらかを先行しなければならなくなるのです。

ここでは「売り」と「買い」のどちらを先行させるか、方針を決めるための考え方を整理してみます。

売りを先行  買いを先行
売却代金を買換えの資金に充当 売り先行が原則 買換えローン利用可能なら買い先行も可
住宅ローンの残債がある 売り先行が原則 買換えローン利用可能なら買い先行も可
買換え希望地が人気で物件が希少 買い先行だが資金計画次第
売却物件の人気が高く早期売却が可能 買い先行でも可ただし決済タイミングに気をつける
売却は時間がかかりそう 売り先行が原則 資金計画次第で買い先行でも可

買換えローンが可能なら利用するほうが望ましいでしょう。ただし二重ローンの期間をできるだけ短くする必要があるので、売れる可能性と買える可能性をにらみながらタイミングを計るのが大切です。

仮住まいや引越しを二重におこなう可能性もあるので、お客様には丁寧に説明することを忘れてはなりません。

売主にも必ず資金計画を確認しよう

買換えの場合は前述したとおり、売却代金を買換え資金に充当するケースがほとんどです。売却相談を受けたときには必ず “売主の資金計画” を確認するようにしましょう。

買換え以外にも売却代金の使途が決まっているもの。資金使途に見合う売却価格を確認せずに先走りすると、売買契約締結目前で売却を断念することにもなりかねません。

住宅ローンの融資残高がある場合や、それ以外の融資に関係する抵当権が設定されている場合、金融機関から融資残高証明書を発行してもらうなどのアドバイスも必要です。

売主の資金計画について確認すべき事項をまとめると以下のとおり。

  1. 売却代金の使いみち
  2. 税金の滞納有無
  3. マンションの場合は管理費と修繕積立金の滞納有無
  4. 融資残高

融資残高が予想される売買価格を上回る場合は、金融機関の同意を得ておこなう「任意売却」に移行しなければならないケースもあり、その場合はさらにヒアリングしておく項目があります。

  1. 返済の延滞状況
  2. 期限の利益喪失通知の有無
  3. 代位弁済通知の有無
  4. 差押通知の有無

任意売却になりそうな案件の場合は、ひとりで判断せず必ず上司に報告するようにしましょう。

まとめ

売主集客は不動産仲介業でもっとも重要なウェイトを占めます。元付物件数の大小は会社の業績に直結するものであり、媒介契約締結に至る入口は「不動産査定」です。

初期対応では査定のアポイントがとれることにより、次のステップに進むことができるのです。

売主からヒアリングする項目には、査定時に参考になる情報や販売活動の方針に関わる重要事項もあります。漏れのないようそして社内で共有できるよう、わかりやすい表現を心がけるようにしましょう。

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