不動産営業マンが最低限持つべき4つの自信｜お客様との会話例

知識がつくと、なぜか工ゴが強くなってこれを買うべきという物件を押し付けてしまう営業マンがいますが、このタイプは一定層のお客様には売れますが、トップ営業マンにはなりにくいです。

よくいるハマれば売れるというタイプの営業マンと呼ばれるタイプの営業です。

営業マン） 不動産屋等で話を聞いたりするのは初めてですか。

お客様）いえ、実は先日見に行ったときに話を聞いたんですよ〜。

営業マン）そうだったのですね!仲介業者の仕組みを簡単にお伝えさせて頂きたいのですが、よろしいでしょうか。

お客様）どうぞ、知りたいです

営業マン）有難う御座います。実は、仲介業者は紹介できる物件はどこの会社も同じなのです。東日本不動産流通機構いわゆるレインズより物件を抜粋し、お客さまへご紹介いたします。(ここでネット掲載の話をしてもいい)差別化できるのは金額部分、そして調査カの部分なのです。

営業マン）弊社であれば40行以上の提携の中からお客様へ最もご条件の良いものをご提案いたします。敢えて抱える銀行を決めず、各銀行様に競って頂く事により、より良い条件をお客様にご提示いただきます。(ここで食いつくようならさらに内情を話す)。

また、取引件数の多さから施工主様とは密接に付き合っており、価格交渉力にも長けています。売り主様もこの前も良いお客様を付けてくれたからなあ、、、。仕方ない。とよくおまけをしてくれます。素敵な物件があれば最も安く買えるように少しでも価格交渉をしますからお任せくださいませ。(ただ、、なので出来ない場合もあると必ず伝える)調査力につきましては後ほど独自のものを物件と合わせお伝え申し上げます。

営業マン）現在は賃貸でいらっしゃるのですか

お客様）そうです。家賃が8万くらいです。

営業マン）左様で御座いますか、、、賃貸と購入の違いをお客様によく聞かれるのですが、お話ししてもよろしいでしようか。

お客様）どうぞ、聞きたいです。

営業マン）有難う御座います。よく社会的信用力に繋がったり、持ち家国家だから、家ぐらいないとと仰せの方がいらっしゃいますが、それも一つの要因かと存じますが、最も異なる点は"団体信用保険への加入"で御座います。

賃貸では、もし万が一世帯の収入を稼がれる方(住宅ローンを組まれる方)がお亡くなりになられてしまったとしても、請求額は変わらずご遺族に残ります。消費としてのお金は掛かりますが、その代わりに購入にない手軽さがあると思います。

しかし、購入であれば、必ず団体信用保険というものに加入することが原則となって御座います。団体信用保険とは、もしも住宅ローンを組まれる方が、交通事故や不測の事態によって高度障害やお亡くなりになってしまった場合にローンを支払い続ける事は大変困難ですから、保険が適応となり、銀行から遺族の方へのは請求が一切なくなるという保険です。結果、お亡くなりになられてもご家族に家に係る費用を一生残すことが出来ます。 ここが一番異なる点で御座います。

お客様）あ〜、そういう事なんですね、、、すげえなあ

営業マン）はい、但し、保険適応の場合には数千万円を支払いますという保険に入ることが最低条件ですので、健康状態についての審査がかなり厳しいことも事実です。すごくご健康でないと加入することができないんです。お客様はご健康でいらっしゃいますか。』

お客様）はい!健康です!

営業マン）良かった、、こんな話をしたのも以前、お客様に上場企業の方がいらして、収入も〇〇で絶対買えるような人だったんですが、肝臓の数値がものすごく高いだけで団体信用保険に入ることができず断念をされた方がいらっしゃいました。〇〇様はきっとこれからもご健康でしようけれど、団体信用保険に入れる内というのも、一つと大切な買い時と言われております。

営業マン）仲介手数料は物件×3 %プラス6万円×税となります。

物件をご紹介させて頂いたり、銀行をご紹介させて頂いたり、価格交渉をさせて頂くなども一つの仕事なのですが私たちの仲介業としての一番の仕事はこの重要事項説明書の作成業務で御座います。

(見せながら)こちらは住宅にお住まいになられる期間ずっと適応される売り主様と買主様ルールブックのようなものです。

ここに記載されておりますので補償内容と容認内容で御座います。

例えば構造上躯体部分における欠陥においては10年間売主が責任を負わなくてはならないという文言が記載されていたり、物件の調査で知りえたことを記載したり致します。近年ネットでも多くの情報を知ることが出来るので、ネット調査のみを行う業者もいたりするのですが、弊社は必ず歩いて調査を行います。

何故なら不動産はネット情報と、現地の調査の情報では必ずと言っていい程に大きな開きがあるからです。

例えばハザードマップには冠水履歴なしのエリアでも、冠水するエリアであることが良くあるのです。これはなぜかと言いますと、現地の方はそのエリアは"水がたまるエリアとして容認して住んでいる場合が多く"いちいち役所に報告をしないという場合があるからです。

役所に報告をしなければ当然履歴には残らず、やがて水は引いてしまい何事もないエリアとして残ってしまうのです。素敵な物件にすんでから台風の度水の被害にあうなど最低ですよね。そうならないために私たちが調べ知りえた情報を全て記載いたします。

なので、この費用は物件調査費用と思って下さい。ご期待される価値があるかどうかを徹底して調べますので、素敵な物件が決まっても我々の調査を必ずお待ちいただいてのご契約となります。完成した重要事項説明書がご安心頂ける内容でしたら、契約成立となります。

お客様）不動産のお仕事ってとても大変そうなイメージがあります。

営業マン）そうですよね、、、私もそのイメージでした。しかし、仕事はやはり大変ですが、私はとても家や立地を見ていくこの仕事がとても好きです。前職は建材のメーカー兼商社におりまして、毎日が価格交渉と発注と受注を繰り返すわけです。1日10件程度廻るのですが、全ての取引先でしかめ面をされながら価格交渉というわけです。

それと違って、今は家を見に来られるほとんどのお客様が家を見ること、ご新居を探されることを楽しみにしてくださりますので、私もとても楽しいのです。

ただ高い買い物ですからリスクが伴うこともございますので平日はほぼ調査をし続けるなど大変なことも勿論ありますが、私家を見ること自体、少しオタク気質というか、、、とに かく調べるの好きなのでたのしいですよ!