不動産トップ営業の「自己紹介シート」活用方法大公開

以前記事の中で「ヒアリング」の重要性、方法について記載しました。

不動産売買仲介

【不動産】買反響に対するトップセールスのヒアリング内容を公開

前回記事「実力主義の不動産業界で誰よりも早く圧倒的な成果を上げるためには？」記事の中で営業は技術であり、好不調というものは存在しないと記載しました。 御客様（相手）を知る事が何よりも重要です。 今回は実際に営業TOPを最短で取得した私が御客様にどのようにヒアリングを行っているかの営業ノウハウを記載致...

長く不動産営業をしていると、相手を知らず成約に至るケースがあります。

ただし、上記のような成約は稀であり営業としての実力とは言えません。

しっかりとした「ヒアリング」を取るためには前工程である「アイスブレイク」が重要です。

実は「ヒアリングが上手くできない」と悩んでいる営業マンの多くは「アイスブレイク」で躓いている、アイスブレイクができていないケースが殆どです。

今回は誰でも実践できる「アイスブレイク」の方法について記載致します。

不動産仲介業だからこそ、誰から買うか？どこから買うか？が最重要となる

まずは、不動産仲介業という仕事について再度考えてみましょう。

お客様は基本的に、誰からでも、どこからでも同じ物件を購入する事が可能となります。

※新築マンション、一部取り扱い困難な未公開物件は除く

アットホーム社が2022年に実施した物件購入・賃貸契約時に「不動産会社に求めること」に関する意識調査内で、契約した不動産会社の決め手は何ですか？という問いがあり、回答の上位3項目は下記の通りとなっております。

引用：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000268.000051123.html

不動産仲介業は物件そのもので差別化をする事は不可能です。

そのような状況でも成約率を向上するために営業マンとしてやらなければならいないのが、自身のプレゼンです。

誰でもお客様の距離を縮める事ができる自己紹介シート

まず自己紹介シートの使用方法ですが、下記４パターンが基本となります。

① 資料送付時同封

反響媒体を問わずお客様から問い合わせがあり資料送付する場合には必ず同封します。

お客様は資料の確認は勿論ですが、そもそも対応してくれている会社は？担当者？と確実に気になります。

その痒い部分へしっかりと触れていく事で差別化しましょう。

資料送付時には一言でも良いので手書きでコメントを残しましょう。

コミュニケーションツールが進歩している今だからこそ直筆が効果的です。

② メール添付

基本的には①と変わりませんが、ベストな展開方法としては会社HPのスタッフ紹介リンクを貼り、MAツールとの掛け合わせでスコアリングができると効果的です。

③ 店舗来店時テーブルへ置いておく

店舗へ直接来店があったケースとなります。

接客に入る前のタイミングで自身のプロフィールを見てもらう事で、自身の情報を取り入れてもらい距離感を縮めて商談開始可能。

④ 初回面談時

上記①～③と対面時にプレゼンをするのが基本パターンとなります。

①～③についてはトークが苦手な方でも要点を抑えたシートを作成できれば相手に伝えたい事を訴求する事が可能となります。

④では、話す内容よりも誠実、明るいなど好印象を抱いて頂く事が重要。

自己紹介シートに入れると効果的な内容とは？

私が営業をしている中で常に必ず入れている内容は3つとなります。

① なぜこの仕事（不動産営業）をしているのか？

悲しい事ですが、不動産営業マンに対するエンドユーザー様の印象は決して良いものではありません。

完全とは言えないまでもここを払拭した上でスタートできる事が理想です。

お金を稼ぎたいから！など自分目線ではない何か？がある方はそれだけで差別化できる業界となります。

ですので、その想いをありのまま記載すればOKです。

② なぜこの会社で働いているのか？

不動産営業マンへの印象と同様、不動産業界に関するイメージも良いものではありません。

不動産＝お金儲けという印象がありますので、働いている会社様のミッション、ビジョン、バリューなどあればそこを記載していきましょう。

自分が好きになれない会社はお客様も好きになれません。

この理由がないのであればどこかで限界が来ると思うのでそもそも働く環境を真剣に考えてみましょう。

③ 自身の実績

人生に一度あるか？ないか？の大きなお買い物、選択となります。

ですので、お客様は失敗したくない。と強く思っております。

過去の実績、お客様とのエピソードなど記載しましょう。

まとめ

物事には必ず順序、段階があり、起きている結果（良くても・悪くても）には全て原因があります。

冒頭でも記載しましたが、不動産営業について成果が出ない場合にはフローの前工程に問題がある事が殆どです。

記事を読んで頂き少しでも学びがあった方は、学んで終了ではなく実際に行動してみましょう！

その行動が必ず目の前のお客様の為になります。

今回は私が実際に使用している自己紹介シートを無料配布します。

是非参考にして下さい。

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高級不動産仲介ブランド、リストサザビーズインターナショナルリアルティで2年目で最年少TOPセールスになったノウハウが詰まっていますので、ぜひご活用ください。