繁忙期で成果をあげるための賃貸仲介営業テクニックとは？

年も明け賃貸業界も繁忙期が始まった。

年末までの業務量とは異なり、この3ケ月間はどの不動産会社もとても忙しくなる。

この数年は、法人需要なども大きく回復しており、例年の繁忙期よりも忙しそうな印象だ。

そんななか仲介営業を行うスタッフのなかには、大きく成果を出すスタッフとそうではないスタッフがいる。閑散期にそれなりに成果を出していて、繁忙期も大きく期待されていたものの、実際なかなか数字が上がらないメンバーもいれば、繁忙期に期待を大きく超えてとても優秀な成績を残すメンバーもいる。

今回は、繁忙期で成果を出している仲介営業メンバーが現場で行っていることを紹介したい。

あくまで数字を上げるためには、基礎的な営業力が前提になるが、それ以外に今回紹介するポイントをクリアしなければ繁忙期は大きな成果を残すことができない。

是非、参考にしてみてほしい。

繁忙期で成果をあげるための賃貸仲介営業テクニックとは？

代替物件の準備

特に都心部ではそうだが、ユーザーが問い合わせした段階では、募集中の物件も、実際の内覧日には他社の申込により物件が埋まっているケースが非常に多い。

残念ながら繁忙期の都心部では、良い物件はほぼ一瞬で申込が入ってしまう。

またこうした物件の問い合わせに対し、その物件のみ単体での内見を提案してしまうとアポイント自体がほぼ崩れてしまう。実際に週末のアポイントが問い合わせ物件の終了によって、次々と無くなってしまう経験は、長く仲介営業をされていたかたなら経験したことはあるだろう。

こうしたことを防ぐために問い合わせ物件以外の類似物件の提案と内見の打診を行わなければならない。

興味深いところだが、繁忙期に成果を出す営業メンバーは、この「代替物件の準備と提案」をかなり徹底して行っている印象だ。ユーザーからしても、問い合わせ物件のみの内見よりいくつか他の物件を内見できるほうがありがたい。

ポイントとしては、ユーザーとのやり取りの際に、「事前に具体的な物件を提示すること」である。

「内見時に問い合わせ物件と類似の物件を案内します」というワードだと具体性がなく、ユーザーも少し不安になる可能性がある。

繁忙期だとどうしてもこうした代替物件を準備する時間の確保は難しいかもしれない。それでもこの代替物件の準備は、繁忙期に成果を残すひとつの方法なので、是非実践してほしい。

現地でのヒアリングと物件提案

繁忙期は特に物件現地での待ち合わせが増えるケースが多くなるだろう。

残念ながら店舗に来店するよりも現地待ち合わせのほうが成約率は低い傾向にある。

現地待ち合わせでもしっかりと成約率を担保するためには、現地でのヒアリングが重要になる。

ベストは現地で待ち合わせした物件で申込が獲得できれば良いが、難しい場合は、その場でしっかりとヒアリングを行い、その他の物件提案を行わなければいけない。

仲介会社によってはタブレットを持参し、その場で物件提案を行えるような環境を整えているところもあるし、ある程度事前に物件をピックアップし、図面を持参する仲介会社もある。

こちらもしっかりと対応できている店舗、スタッフとそうではない店舗やスタッフでは繁忙期の成果に大きな差が生まれるだろう。

次のスケジュールが押してしまい2件目の内見が難しくても、現地で次の再案内を組むとができるまでは商談を進めておきたいところだ。是非、現地でのヒアリングや物件提案の手法などを改めて見直してみてほしい。

案内時のユーザーの「温度感」の見極め

上記に述べたように現地での物件提案ができるようになることと同時に、ユーザーが問い合わせをした物件の「温度感」をしっかりと見極めることも重要だ。

ユーザーの温度感が高ければ、クロージングに移行していけば良いし、温度感が低ければ上記の物件提案を行わなければいけない。

温度感が高いのに、別の物件を提案したり、逆に温度感が低いのに強引にクロージングをしてもなかなか申込は獲得できない。

忙しい時期だからこそ現地でのユーザーの反応を注意深く見ることを忘れてはいけない。

契約スケジュールの確定

繁忙期にたくさん申込を獲得しても、キャンセルが続き、蓋を開けてみればあまり成果が出なかったというケースも良く目にする。

忙しい時期だからこそ、細かい申込後のフォローが必要になる。

なるべく申込の段階でおよその契約スケジュールや引き渡し日、必要書類などをユーザーに共有しておいたほうがよいだろう。

また審査の進捗状況なども随時ユーザーに知らせていくように心がけることも重要だ。

この時期、管理会社自体も業務が回らず審査や契約手続きが滞ってしまうケースが多い。

こうした場合、管理会社からの連絡を待っているだけだと、ユーザーに状況が伝わらず、だんだんと不信感が増してしまう。

そうならないように定期的にユーザーとコミュニケーションを取りながら、管理会社に状況確認を行うことを心掛けたほうが良い。

以上のように繁忙期で重要なポイントは、「先回り」である。

「先回り」をして物件を準備する、提案する。「先回り」をして契約の流れを伝えておく。

忙しい時期だからこそ是非今回紹介したポイントを実践してみてほしい。