繁忙期で売上を上げる「効率的な仲介業務対応」とは？

繁忙期のこの時期は、個人的に仲介店舗にお伺いすることに抵抗感を感じてしまう。

理由はとても単純に「忙しそう」だからだ。実際に、この時期は仲介店舗はどの店もバタバタしている。特に土日、祝日などは、1分1秒の時間さえ貴重だ。「とにかく時間が足りない」そんな心情のメンバーが大半だろう。

しかし、そんななかでも割と悠々と働き、成果を残すメンバーもいる。そこまで残業も多くなく、業務もひっ迫していない。

しかしそれでも売上は高く、社内からの評判も良い。

こうしたメンバーがいくつかの不動産会社に確実に存在している。

今回はこうした「効率的に成果を上げている」仲介メンバーの共通点を紹介してみたい。忙しいのにも関わらず、なかなか成果を上げることに苦労しているかたは、参考にしてみてほしい。

繁忙期で売上を上げる「効率的な仲介業務対応」とは？

自分自身で追客できるユーザーの限界値を指定する

反響数が多いこの時期、それなりの反響を獲得している仲介店舗のメンバーは、「どこまでユーザーを追客するのか」という壁に高確率でぶつかってしまうケースが多い。勿論、自動追客システムなどはあるものの、細かい物件提案や来店調整などを個別に行わなければいけない。

また、実際に全ての問い合わせのユーザーに満遍なく細かい追客を行うことは、物理的に難しい（勿論、反響数が少ない場合は可能になる）

優秀な営業メンバーは、自分自身で「追客するユーザーの数」を改めて設定していることが多い。

たとえば一度接客をしたうえで再来店、再内見するユーザーの追客件数は5組、来店する前のメッセージのやり取りを行っているユーザーの追客は10組、といった具合にユーザーの検討状況に応じて追客の「枠」を作っておく。

これにより追客の濃淡をつけることができ、効果的な営業活動ができるようだ。

当然、ユーザーの返信を無視したほうが良いわけではない。「枠」のなかのユーザーを柔軟に出し入れして、対応していくようなイメージだ。

テストクロージングでユーザーの見極る力をつける

また接客の対応においてユーザーの確度の見極めを行い、しっかりと成約に結びつける、かつ必要以上の営業活動を行わないことを徹底していることも、効率的に動ける営業メンバーの特徴だ。

このユーザーの見極めに必要なものが、「テストクロージング」である。特に繁忙期はこのテストクロージングを効果的に使わないと、時間通りに紹介業務を上手くこなしていくことは難しいだろう。テストクロージングとは、「仮のクロージング」であり、ユーザーの意思決定を促しつつ、契約に向けた心理的な準備を整える重要な手法だ。

よく使われる方法としては、ヒアリングの時点でユーザーの優先順位の決定、内見前の提案物件の懸念点のヒアリング、内見時の契約流れの説明などがこれにあたる。

なかなかユーザーの対応時間が長くなってしまっている営業メンバーは、是非自身のクロージングの実施状況を見直してみてほしい。

管理会社の確認と契約中のユーザーの対応を午前中に行う

営業管理や営業テクニックのみならず、業務の優先度でも効率的な営業メンバーとそうではない営業メンバーとでは、若干の違いがあるようだ。

実際に様々な現場を見ていくと、効率的に働いている営業メンバーは、契約の確認業務や連絡業務を午前中に済ませてしまうケースが多い。午前中にある程度の進捗を確認したり、連絡することで、その日の午後にはその返答が来ることが多いので、契約手続きもスムーズに進めることができるようだ。

逆にその日の終わりに連絡すると、当然1日のロスが生まれる。

こうした少しのロスが重なっていき、物件の引き渡しの直前にバタバタすることも多い。

なるべく契約業務を午前に集中するように工夫してみてほしい。

社内業務は溜めず毎日行う

社内の日報や売上報告、勤怠管理、稟議書などの作成など仲介業務だけではなく、どの会社も社内の業務は、それなりに多い。

社内業務を溜めずに毎日行うことのメリットは驚くほど多い。明らかに社内業務を毎日行っているメンバーのほうが、平均的に売上数字も高く、生産性も高い。おそらく日々の業務の抜け漏れなどを防ぐことができ、本来の営業業務に集中しているのではないだろうか。

また多くの人が経験したことがあるように日常業務が溜まってくると、それなりにストレスがかかってくる。「早く処理しないと」と思いつつも、やらない状態はあまり健全な状態ではない。

また繁忙期の突発的なクレーム対応やトラブルなども、社内業務を日常的に処理していれば、すぐに対応できる。どうしても数字を追うことに集中して、社内業務が疎かになる傾向があるが、意外にも社内業務を溜めないことは、生産性の向上に大いに役立つので、是非実践してみてほしい。

繰り返すが、繁忙期はどうしても時間が足りなくなってしまう。とはいえ、上記５つを徹底して生産性高く働く営業メンバーも確実に存在する。是非、参考にして繁忙期を乗り越えて頂ければ幸いだ。

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