不動産会社の中には
お知り合い紹介で○○％キャッシュバック
といったキャンペーンで紹介客を集めようとするケースがあります。
特に賃貸や売買ではよく見られるキャンペーンですが、ほとんどの不動産会社がキャッシュバックキャンペーンで紹介を得ることができていません。
今回はなぜ紹介料（謝礼）やキャッシュバックキャンペーンがうまくいかないのか紹介します。
Tips
不動産会社の紹介キャンペーン（ｷｬｯｼｭﾊﾞｯｸ）がうまくいかない3つの理由
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紹介してくださった方が成約した場合に限る
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上記のような文言で紹介キャンペーンを行っている会社が多く、見覚えのある方も多いと思います。
キャッシュバックキャンペーンは不動産会社にもメリットがありますし、お客様にもメリットがありますよね。
しかし紹介キャンペーンのほとんどはうまく紹介に繋がらず失敗します。
なぜ紹介キャンペーンがうまくいかないのかというと理由は3つあります。
①不動産会社を”紹介する側の心理”を考えていない
まず一番大事なのが”不動産会社を紹介する側の心理”です。
紹介する人は知り合いを紹介すれば、紹介料をGETできるのでメリットもあるのですが、それよりなにより気にするのは「紹介した側にどう捉えられるか」です。
もし自分が不動産会社を紹介されたら
うわ・・キャッシュバック目当てで紹介してきた・・
と思いませんか。
紹介する方はキャッシュバックというメリットがありながら、紹介までしてくれないのは「謝礼目的だと思われたら嫌だなあ」と心理が関係しています。
上記の図式が崩せない限り、紹介料だけで釣るキャンペーンはうまくいかないでしょう。
②不動産が成約したらというハードルが高い
不動産会社の紹介キャンペーンは、単に紹介しただけでなく「成約したら」という条件を付けているケースがあります。
リード情報を得ることができるだけでもありがたいのに、成約まで条件となると紹介する側も
紹介するだけでキャッシュバックならいいけど、成約まで約束できないから・・紹介しなくってもいいか。
となるわけです。
さらにいうと不動産業界というのは、不信感を持たれやすい業界で、
成約まで条件となると、なんだかんだうやむやにされそう・・
と思われやすいです。
紹介されただけでは不動産会社の売り上げに繋がらないですが、見込みの高いリード情報を得ることができるだけでもよしと割り切ることも重要です。
③タイムリーな情報ではない
通常不動産をタイムリーに探している知り合いがいるケースというのはほとんどありません。
さらに不動産の紹介キャンペーン知らせるときはほとんどが成約後です。
不動産は借りるにしても買うにしても、お客様が一番バタバタするのは成約後です。
不動産会社からすればひと段落したタイミングですが、お客様からすれば、これから引っ越し、荷物の整理をする時期です。
このバタバタした時期に「紹介キャンペーンをしてますので、よかったら！！」とキャンペーンを訴求したところで
程度の反応で終わります。
それもそのはず、紹介キャンペーンは不動産会社のエゴでお客様からすれば優先順位は一番下といってもいいものです。
もし紹介キャンペーンをお知らせするのであれば、落ち着いたタイミングでメールで知らせてあげるのがベターでしょう。
不動産会社の紹介キャンペーンを成功させるために
ではどのようにすれば不動産会社の紹介キャンペーンがうまくいくのか？
まずはそれぞれのメリットは考える必要があります。
| 不動産会社 | 紹介客を得ることができる |
|---|---|
| 紹介する人 | キャッシュバックを得ることができる |
| 紹介してもらった人 | なし |
紹介キャンペーンの中には「紹介してもらった人のメリット」を考えていないケースもあります。これはほとんどうまくいきません.
まずはしっかりと紹介してもらった人のメリットを作ってあげることが大事です。
※注意「いい不動産を紹介するんだから紹介してもらった人のメリットは作らなくていいでしょ！」という考えは不動産会社のエゴです。
紹介してもらったお客様にもメリットがあるのに失敗するケース
「紹介してくれた人」も「紹介してもらった人」にもメリットあるけど紹介キャンペーンがうまくいかないというケースがあります。
そういったケースはメリットが
となっているケースがほとんどです。
例
- 紹介した人10万円のギフト券
- 紹介してもらった人5万円のギフト券
高い買い物・契約をするのはあくまでも「紹介してもらった人」です。特に2人は友人関係・知り合い関係です。
差をつけることなく、紹介料金を同額支払う必要があるでしょう。
ポイント当たり前ですが、紹介者が紹介しやすい環境を作ることが重要です。
三者が一緒に同席してお茶から始めるのもありですねー！
不動産が成約したらというハードルを下げ、タイムリーな情報発信をしよう！
先ほどお伝えしたように、紹介キャンペーンの条件が「成約」というのはハードルが高いです。
もし採算が合わないということであれば、紹介料を下げるなど調整し、紹介してくれるだけでOKという条件にしたほうが紹介客を取りやすいです。
ただ、紹介だけなら仲間内で紹介され、キャンペーンを悪用されるリスクもあります。そういうリスクに備えて、条件を「来店2回」「物件下見2回」などの条件を付けるなどしましょう。
またタイムリーな情報発信も重要です。
不動産会社目線でなく、顧客心理でいつなら引っ越しが終わり、生活が安定するのかを考え、フォローメール・追客メールでキャンペーンを訴求する必要があるでしょう。
まとめ
不動産会社の紹介キャンペーンは不動産会社目線でなく、あくまでも紹介者目線・紹介してもらった人の目線で考える改善点が多く見つかります。
売り上げは大事ですが、不動産会社がメインのキャンペーンにお客様は魅力を感じません。
- 顧客心理
- タイミング
をしっかり考えて紹介キャンペーンを運用しましょう！
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